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Le B.A. BA du commercialManagementManagement des commerciaux

Comment gérer une force commerciale mobile ?

La gestion d’une force commerciale mobile est encore plus compliquée que celle d’une simple équipe de vente. Aux difficultés de l’encadrement technique et humain s’ajoute la délocalisation et l’éclatement des membres du groupe avec les conséquences sur ses performances. En 2021, le responsable d’une force commerciale mobile doit avoir des qualités de management mais il doit aussi avoir à sa disposition un certain nombre d’outils essentiels à la bonne gestion de son équipe à distance.

Les grandes qualités du manager d’une force commerciale

Comme tout bon manager, le responsable d’une équipe commerciale mobile doit savoir bien s’entourer. Un bon recrutement est donc impératif afin de constituer une équipe aux compétences requises et sachant s’adapter aux spécificités du marché et aux types de produits ou de services vendus. En outre, lors de la constitution des groupes sur le terrain, il saura tout particulièrement associer les différentes personnalités de ses collaborateurs en jouant sur la complémentarité. Une fois les objectifs fixés, le bon manager d’équipe commerciale donnera ses directives et ses conseils tout en laissant à ses salariés la liberté de manœuvre possible dans le cadre fixé. Il doit avant tout savoir déléguer sans pour autant abandonner totalement ses employés. En établissant un plan d’action cohérent, il devra trouver les bons moyens de contrôle lui permettant d’intervenir en cas de manquement au tableau de marche.

Les outils à la disposition du responsable d’une force commerciale mobile

Les outils classiques à la disposition du manager pour renforcer ses équipes et augmenter ses performances demeurent la formation et l’amélioration des compétences. Ainsi, bien souvent dispensés sur un thème précis, les stages de formation professionnels permettent de répondre à la demande. Les organismes spécialisés en proposent individuellement ou collectivement. Renforcer la cohésion d’une équipe au cours d’un séminaire de team building est un parfait exemple de stage utile pour une équipe de vente mobile.

Mettre l’accent sur la cohésion de l’équipe est en effet fondamental pour un responsable d’équipe car les différents membres se voient finalement très peu. En effet, l’organisation d’un tel séminaire est souvent l’occasion unique pour tous les membres de l’équipe de se retrouver au moins une fois par an dans un cadre sortant de l’ordinaire.

Enfin, le manager doit disposer d’outils efficaces pour gérer son travail à distance. Aujourd’hui, les moyens de communication comme Internet, le téléphone portable ou la visioconférence permettent à un responsable d’assurer un suivi très régulier des tâches avec ses troupes réparties partout dans le monde. Pour une équipe mobile, assurer une bonne communication et un reporting régulier est essentiel et sans doute l’une des clés de la réussite professionnelle.

Définir des objectifs SMART

SMART est aujourd’hui utilisé dans la plupart des services d’une entreprise afin de définir des objectifs :

  • Simples/Spécifiques
  • Mesurables
  • Ambitieux/Atteignables/Accessibles/Acceptés
  • Réalistes
  • Temporels (ou délimités dans le Temps)

Utilisez le SWOT, une méthode qui ne s’en laisse pas conter

  • Comment évolue votre marché : qui, quoi, où, combien (oui des chiffres), quand etc . Une traditionnelle analyse SWOT sur vos forces et faiblesses, opportunités et menaces est incontournable.
  • Qui sont vos prospects et clients idéaux ou l‘analyse des personas ? Ne jamais être dans l’illusion.
  • Combien de comptes prospects avez-vous dans ces personas et comment comptez-vous les séduire et les attirer et les fidéliser ?

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