Management

Comment gérer une force commerciale mobile ?

La gestion d’une force commerciale mobile est certes complexe. Aux difficultés de l’encadrement technique et humain s’ajoute la délocalisation et l’éclatement des membres du groupe avec les conséquences sur ses performances. En 2019, le responsable d’une force commerciale mobile doit avoir des qualités de management pour permettre à la force commerciale mobile de ressentir un lien de proximité mais il faut le reconnaître, le manager a à sa disposition un certain nombre d’outils essentiels pour gérer avec performance son équipe à distance.

Les qualités indispensables du manager d’une force commerciale

Comme tout bon manager, le responsable d’une équipe commerciale mobile doit savoir bien s’entourer. Un bon recrutement est donc impératif afin de constituer une équipe aux compétences requises et sachant s’adapter aux spécificités du marché et aux types de produits ou de services vendus. Lors de la constitution des groupes sur le terrain, il saura tout particulièrement associer les différentes personnalités de ses collaborateurs en jouant sur la complémentarité. Une fois les objectifs fixés, le bon manager d’équipe commerciale donnera ses directives et ses conseils tout en laissant à ses salariés la liberté de manœuvre possible dans le cadre fixé. Il doit avant tout savoir déléguer sans pour autant abandonner totalement ses employés. En établissant un plan d’action cohérent, il devra trouver les bons moyens de contrôle lui permettant d’intervenir en cas de manquement au tableau de marche.

Les outils à la disposition du responsable d’une force commerciale mobile

Les outils classiques à la disposition du manager pour renforcer ses équipes et augmenter ses performances demeurent la formation et l’amélioration des compétences. Bien souvent dispensés sur un thème précis, les stages de formation professionnels permettent de répondre à la demande. Les organismes spécialisés en proposent individuellement ou collectivement. Renforcer la cohésion d’une équipe au cours d’un séminaire de team building est un parfait exemple de stage utile pour une équipe de vente mobile.

Mettre l’accent sur la cohésion de l’équipe est en effet fondamental pour un responsable d’équipe car les différents membres se voient finalement très peu. L’organisation d’un tel séminaire est souvent l’occasion unique pour tous les membres de l’équipe de se retrouver au moins une fois par an dans un cadre sortant de l’ordinaire.

Enfin, le manager doit disposer d’outils efficaces pour gérer son travail à distance. Aujourd’hui, les moyens de communication comme Internet, le téléphone portable ou la visioconférence permettent à un responsable d’assurer un suivi très régulier des tâches avec ses troupes réparties partout dans le monde. Pour une équipe mobile, assurer une bonne communication et un reporting régulier est essentiel et sans doute l’une des clés de la réussite professionnelle.

Le CRM, mais aussi les plateformes collaboratives permettent aux managers et aux commerciaux de réaliser des webconférences en ligne, de partager des documents, par exemple et donc de supprimer l’isolement qui était la caractéristique de la vie des commerciaux, il y a encore peu de temps. De plus, les objets connectés sont un appui considérable pour la relation entre le manager et le commercial. Certaines tâches administratives chronophages sont désormais automatisées et les équipes commerciales gagnent un temps considérable. De plus, le manager a une visibilité en temps réel sur les dossiers et les clients et peut intervenir pour soutenir le commercial dans les cas de négociation difficile. Le CRM mobile permet au commercial de garder un lien étroit avec le siège et cela s’avère un atout.

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