Démarche commerciale : les fautes de communication à ne pas commettre

L'équipe Dynamique Entrepreneuriale     05/03/17    
Demarche commerciale les fautes de communication a ne pas commettre

En tant qu’entrepreneur, vous êtes très certainement un expert dans votre domaine professionnel. Même si vous n’êtes pas un commercial dans l’âme, ce qui n’est d’ailleurs pas forcément votre vocation première, vous pouvez cependant éviter certaines erreurs simples de communication qui tiennent du bon sens. Celles-ci peuvent vous faire perdre des contrats si vous ne les appliquez pas. Explications.

Vulgarisez votre offre commerciale

Bien souvent, et particulièrement si l’entrepreneur intervient dans un secteur d’activité plutôt technique, le client n’est pas à même de comprendre la moitié de ses explications à moins d’être un peu éclairé sur son domaine d’intervention. Pour cela, il est important de vulgariser votre technicité, c'est-à-dire d’apporter une solution et des explications claires au client. 

Cela passe bien évidemment par l’oral lors de la rencontre avec celui-ci, mais également par l’écrit lors de la rédaction du devis. Bien évidemment les termes spécifiques sont importants car ils prouvent votre professionnalisme, mais ils peuvent aussi faire peur s’ils ne sont pas compris. Pensez-donc à utiliser un vocabulaire simple et détaillé pour le client.

Comme lui, vous êtes mal à l’aise et parfois sceptique quand votre expert comptable ou votre conseil juridique utilise des termes qui pour vous s’apparente à une autre langue.

Mettez-y les formes

A cette étape, nous évoquons les formes par lesquelles vous transmettez vos devis au client, ou d’ailleurs vos factures ou toute autre communication. Là encore, certains entrepreneurs manquent de professionnalisme dans cette démarche. 

Sans parler de la forme du devis en lui-même, certaines formules sont indispensables avec l’envoi de votre proposition. Si vous la transmettez en pièce-jointe d’un email, il est important de mettre un objet et un message d’accompagnement par lequel vous restez à la disposition du client pour toute question. Impossible diront peut-être certains d’entre vous que cela arrive. Certes étonnante, cette situation arrive pourtant fréquemment. Il en va de même si vous envoyez votre devis par courrier postal. Vous pouvez intégrer un courrier en complément ou tout simplement votre carte de visite. C’est une petite attention pour le client qui peut faire la différence.

Suivez vos devis

Le suivi des propositions commerciales est très certainement le point noir de nombreux entrepreneurs, qui souvent n’ont pas suffisamment de temps pour procéder à cette tâche, étant principalement occupés par leurs missions sur le terrain avant d’être au bureau pour les affaires administratives.

Elle est néanmoins essentielle et plusieurs études ont démontré qu’un tiers des devis n’aboutissaient pas faute de suivi après transmission. Le chiffre est impressionnant et intéressant, notamment si on recherche à savoir qu’elles sont les critères de décisions des clients. Envisagez donc de dégager un peu de votre temps pour vous consacrer à cette mission, ou optez pour un autre mode d’organisation, en externalisant cette tâche par exemple.

Affinez votre sens du relationnel en général

Enfin, même si vous n’êtes pas un pro de la démarche commerciale, attachez-vous à vos attitudes relationnelles. Un des fondamentaux, par exemple, est de toujours répondre à une sollicitation, même si vous n’avez pas le temps ou les moyens nécessaires. Il ne s’agit pas de faire une offre commerciale systématique, mais simplement d’indiquer à votre interlocuteur que vous n’avez pas le temps suffisant actuellement pour répondre à sa demande. Cette réponse, même négative, laisse la porte ouverte pour l’avenir. Combien de professionnels laissent encore aujourd’hui des sollicitations par email sans suite car ils ne peuvent y satisfaire à l’instant T ? C’est qu’ils ne considèrent le ressenti que pourra avoir leur interlocuteur qui ne s’adressera jamais plus à leur entreprise, alors que demain cette dernière pourrait être intéressée par les affaires potentielles qu’elle pourrait faire avec lui.

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