Dans ce contexte économique particulièrement difficile pour nombre d’entreprises, la peur de perdre un client ou de ne pas conquérir un client inciteraient le dirigeant à diminuer sa marge. Erreur fatale ? Stratégie de bon aloi ?
Eh non vous n’êtes pas à ce rendez-vous pour brader votre prix et perdre votre marge ! Vous avez déjà convaincu votre client de passer commande. Il ne reste plus qu’un détail et il est de taille : le prix. Alors que vous l’abordez, vous voyez votre interlocuteur froncer les sourcils. Vous devinez immédiatement qu’il va essayer de faire baisser la facture… Petites astuces pour éviter que cela ne soit le cas et que vous n’ayez plus rien à vous mettre sous la dent.
Une chose est certaine, l’exercice n’est pas simple. Beaucoup de commerciaux estiment à ce moment de la négociation que le rapport de force s’inverse, souvent à tort d’ailleurs. Il vous faudra prendre du recul pour essayer de décrypter la stratégie de votre interlocuteur. N’oubliez pas que la plupart du temps, une réponse négative sur le prix n’est pas une rupture ferme et définitive de la négociation. Voici plusieurs situations que vous pourrez rencontrer.
Ne perdez pas votre temps à vous comparer à vos concurrents !
La plupart des acheteurs s’informent auprès de différents fournisseurs avant de choisir. S’il vous dit que vous êtes plus cher que votre concurrent, ne vous démontez pas. Acceptez sa remarque et défendez votre offre en mettant en avant les qualités du produit (auxquelles votre interlocuteur est sensible) et ses avantages par rapport à la concurrence. N’oubliez pas que l’écart de prix est souvent justifié par des différences. Dans tous les cas, faire une concession immédiate indiquerait que votre produit ou service n’est pas de qualité et que le prix n’est pas justifié.
Mettez en avant les qualités de votre produit
Il va falloir vous attacher aux détails car deux offres ne sont jamais totalement identiques. Qualité du service après vente, design du produit, mise à disposition plus rapide… Si vous êtes face à votre interlocuteur et qu’il connaissait votre produit ou service, c’est qu’il estime qu’il devait consacrer du temps à votre offre. Demandez-lui ce qui lui a plu dans votre offre, ce qui la différenciait selon lui de celle de votre concurrent. Il vous incombera de mettre en avant ces différences qui justifient souvent l’écart de prix. Souvent la différence de prix est minime et l’avantage procuré peut s’avérer déterminant dans le choix de l’acheteur. Une offre plus intéressante à un concurrent et pourquoi donc ? L’acheteur semble informé d’une offre que vous auriez faite à un de ses concurrents et qui serait plus avantageuse. Deux possibilités s’offrent à vous.
Votre client paraît sûr de l’information. Posez-lui des questions du type : Connaissez-vous les détails de l’offre globale ? Êtes-vous certain de cette information ?
Votre client veut simplement être rassuré, n’hésitez pas à lui dire : « vous voulez savoir si la proposition faites à M. X est meilleure ? Ne vous inquiétez pas, je vous explique la différence » ou à simplement lui dire que vous n’avez pas connaissance de cette offre et que vous en êtes étonné.
Ne vous laissez pas déstabiliser par l’augmentation de votre prix !
Votre acheteur met en avant une augmentation de vos prix. Souvent cette hausse a une cause et il ne veut souvent que la comprendre. Répondez-lui rapidement afin de ne pas lui donner trop d’éléments. Il pourrait s’en servir contre vous. Faites en sorte que vos justifications n’apparaissent pas comme des aveux et qu’il trouve « normal » cette augmentation de prix. Attention, il s’agit souvent d’une tentative de déstabilisation.
Ne vous laissez pas attendrir par les difficultés de budget de votre client !
Le manque de budget est l’un des cas particuliers de la négociation puisqu’il ne touche ni à la qualité de votre service et ne vous compare pas à vos concurrents. Votre produit ou service n’étant pas remis en cause, il ne s’agit pas de mettre en avant ses qualités. Dans un premier temps, faites valider que votre offre intéresserait votre interlocuteur, s’il avait le budget. Ensuite, proposez-lui de trouver une solution en affectant par exemple l’achat à un autre budget ou lui proposez-lui de chercher une solution avec lui. S’il est séduit par votre offre, il cherchera avec vous.
Dans votre tête, les idées se succèdent les unes aux autres et votre curiosité n’a guère de limites. Inutile de vous freiner, vous êtes créatifs, curieux et en quête d’innovation ! Vous possédez les qualités au cœur de l’entrepreneuriat ! Peut-être l’êtes-vous déjà ! Il va cependant vous falloir canaliser cette énergie pour passer du rêve à la réalité. Quelques conseils pour transformer vos idées en entreprise ou en offre nouvelle !
Dans Créateur d’entreprise : trouver les bonnes idées, aux éditions Dunod, Robert Papin, fondateur d’HEC entrepreneurs nous rappelle un principe essentiel » Trouver des idées qui vous permettraient de créer une entreprise, c’est facile. Mais une idée n’est une bonne idée que si elle intéresse suffisamment de clients et si vous possédez suffisamment d’atouts pour attirer ces clients. Le succès d’une création sera largement conditionné par votre capacité à identifier les facteurs clés de succès dans le domaine d’activité que vous choisirez. Il sera surtout conditionné par l’effort que vous ferez pour mieux connaître vos qualités, mieux les exploiter, et par vos motivations pour vous épanouir dans la création et le développement de votre future entreprise. »
Servez-vous de vos deux jambes !
Si votre cerveau déborde d’idées et de projets, il y a fort à parier que l’un chasse l’autre ! C’est un marqueur de passion? N’y voyez un défaut que si cet état ne débouche jamais sur rien de concret. Auquel cas vous seriez un rêveur stérile aux antipodes de l’entrepreneuriat. Joseph Schumpeter voit en l’entrepreneur « l’homme de l’innovation » tandis que David McClelland le définit par « la nécessité de construire ». Ces deux visions ne s’opposent nullement, la première nourrissant la seconde. Comme tous ceux qui avancent, un entrepreneur marche sur deux jambes ! Les siennes sont le rêve de transformation et l’action pour réaliser cette transformation. Savoir quand passer du rêve à l’action est la marque intangible de ceux qui réussissent !
La matrice des rêves
Lorsque vous courrez plusieurs lièvres à la fois vous prenez le risque de tous les perdre ! L’entrepreneuriat ou l’éclosion d’une offre nouvelle est suffisamment complexe pour ne pas avoir à s’étaler dans toutes les directions voire dans des objectifs contradictoires. Apprenez à évaluer et hiérarchiser vos rêves. Pour cela, concevez une grille de projets. Appelons-la « la matrice des rêves ». Et utilisez cet outil pour apprécier de 1 à 5 chaque projet selon les mêmes critères : faisabilité, investissement, recrutement, marché, risque et rentabilité. Les sept piliers de la sagesse en quelque sorte ! L’addition des points obtenus vous permettra de hiérarchiser ces idées et de sélectionner celles qui méritent vraiment d’être creusées. Le support papier vous offre en outre la possibilité de les conserver « gravées dans le marbre ». En effet, ce qui en 2018 n’est pas pertinent pourra l’être dans quelques années ! La créativité qui s’envole en fumée, quel dommage !
Des cerveaux montés en série
Le brainstorming de direction, aussi petite soit-elle, se veut aussi une foire aux idées qui peut vous permettre de jeter à la volée vos projets et de voir comment ils rebondissement dans cette arène de réflexion. Vous serez probablement surpris par la capacité de cerveaux humains « montés en série » ! Il se peut que l’un de vos postulats de départ aboutisse à un projet réaliste très différent mais dont vous aurez semé la graine dans le terreau fertile du travail en équipe.
Soyez un rêveur qui sait agir
L’être humain est fait de telle sorte qu’il possède souvent les défauts de ses qualités. Un rêveur est souvent peu enclin à passer à l’action. Et l’homme d’action, trop ancré dans la réalité, peu tourné vers l’imagination. L’entrepreneur est un homme précieux à la société car il s’efforce d’allier ces deux natures contradictoires pour beaucoup de leurs contemporains. Pour finir, méditez P.T Branum qui déclara « Quand on concentre son attention sur un seul projet, l’esprit suggère constamment des idées et des améliorations qui lui échapperaient s’il était occupé avec plusieurs projets en même temps. » et Pablo Picasso « L’action est la clé fondamentale de tout succès ». Quant à Robert Papin, il nous conduit à méditer cette phrase : « Les créateurs doivent cependant se garder d’une tentation dangereuse qui consiste à vouloir trouver le produit ou le service totalement nouveau qui révolutionnera le monde. »
Quelques citations pour vous inspirer à poursuivre votre rêve
“Il y a quelque chose de pire dans la vie que de n’avoir pas réussi, c’est de n’avoir pas essayé.“
Roosevelt
« N’allez pas où va le chemin. Allez là où il n’y en a pas encore, et ouvrez la route. »
Ralph Waldo Emerson
« Ils ne savaient pas que c’était impossible, alors ils l’ont fait. »
Mark Twain
« Si vous êtes capable de le rêver, vous êtes capable de le faire. L’action sépare un rêve d’un projet. »
Walt Disney
« Faites que le rêve dévore votre vie…afin que la vie ne dévore pas votre rêve. »
Certains sont habitués à dépasser les difficultés du quotidien depuis leur naissance, d’autres les affrontent brutalement après un accident. Cependant, si la fibre entrepreneuriale est inscrite au plus profond d’eux, rien ne les arrête. Ces entrepreneurs handicapés lancent différentes initiatives pour réaliser des projets de création ou de reprise et des trophées qui au fil des années portent leurs fruits.
Une nouvelle plateforme de financement participatif, Les Handipreneurs
Le 19 novembre, à l’occasion de la Semaine Européenne pour l’emploi des personnes handicapées, les handipreneurs.org, une nouvelle plateforme de financement participatif, a été lancée pour soutenir les entrepreneurs en situation de handicap. Jean-Philippe Murat, dirigeant devenu tétraplégique en 2006 à la suite d’un accident est à l’initiative de ce projet. Il a pour objectif d’accompagner et de soutenir les handipreneurs qui veulent se lancer dans l’entrepreneuriat. Ainsi, obtenir l’aide d’experts pour réaliser un projet, des informations sur les démarches à suivre ou sur les aides envisageables et connaître les organismes et institutions à contacter en fonction de son secteur d’activités est possible par l’intermédiaire du site leshandipreneurs.org. Celui-ci ouvre des portes souvent difficiles à franchir seul.
Mais ce qui est particulièrement intéressant, c’est l’opportunité d’obtenir un soutien financier par le biais de dons. De quoi s’agit-il ? Comme sur les plateformes habituelles de crowdfunding , chaque créateur ou repreneur d’entreprise présente son projet. Les donateurs (des particuliers, des entreprises ou des associations) peuvent alors contribuer financièrement . Toutefois, ce qui peut intéresser les contributeurs, c’est le fait que cette plateforme est reconnue d’utilité publique et donc que les dons réalisés peuvent bénéficier de déductions fiscales.
Un réseau de travailleurs indépendants : l’association H’up
À la tête de bientôt neuf entreprises, dont l’Institut de bien être Spa Dans le Noir, l’entrepreneur français Didier Roche a fondé il y a près de dix ans le premier réseau de travailleurs indépendants handicapés en France : l’association H’up. Elle a décerné cinq trophées pour récompenser et mettre en lumière des parcours d’entrepreneurs. Avec aujourd’hui 75.000 entrepreneurs en situation de handicap dans le pays, contre 35.000 il y a dix ans, Didier Roche l’affirme : « on peut être handicapé et monter sa boîte, ce n’est qu’une question de comment déployer toute son ingéniosité au service de son projet professionnel ».
Confronté aux difficultés pour créer une entreprise, il décide avec d’autres handicapés de fonder l’association H’up, anciennement Union Professionnelle des Travailleurs Indépendants Handicapés, pour accompagner les personnes en situation de handicap qui veulent créer une entreprise, et qui ont des besoins particuliers. Mais aussi, pour accompagner les chefs d’entreprise qui deviennent handicapés à la suite d’un accident de quelle que sorte qu’il soit, de les accompagner grâce à des experts bénévoles sur des problématiques de droit, de comptabilité et de management. L’association aide à mettre en œuvre le business model avec la dimension handicap. Elle cherche des aides pour faciliter l’obtention de prêts. L’association H’Up a aidé plus de 700 entrepreneurs. Elle uit plus de 450 entrepreneurs au sein d’une pépinière de 300 créations d’entreprises.
Une initiative porteuse de sens, les trophées
Franck Vialle, tétraplégique et fondateur d’Ulysse
Une société de transport et d’accompagnement de personnes à mobilité réduite, a reçu le mardi 30 octobre 2018 le trophée H’Up « Entrepreneur de l’année ». Lorsqu’à vingt ans, il est devenu tétraplégique à la suite d’un accident, Franck Vialle réalise les difficultés rencontrées par les personnes à mobilité réduite pour se déplacer.
Après des années d’efforts, pour retrouver une vie presque normale, il se lance un autre défi : créer sa propre entreprise. En 1996, à l’âge de trente ans, il fonde Ulysse, une société de transport et d’accompagnement de personnes à mobilité réduite. Au fil des ans, l’entrepreneur installé à Nice a bâti un réseau de franchisés partout en France. « Mon handicap a été une opportunité pour créer une entreprise » déclare-t-il.
Franck Vialle encourage tous ceux et celles qui veulent créer leur entreprise, et plus particulièrement les entrepreneurs en situation de handicap : « Il faut y croire, il faut aller de l’avant. Il est important d’avoir de la connexion humaine et ne pas rester cloîtré chez soi ». En 1996, Franck Vialle achète avec ses économies un premier véhicule d’occasion. De plus, il embauche un salarié conducteur à temps partiel. « Je tenais à offrir une prestation de qualité : un véhicule propre, avec une clim et du personnel qualifié. À la différence des autres structures tournées vers le handicap, j’ai créé une entreprise et non une association. J’avais la volonté absolue d’être au moins à l’équilibre. »
Transmettre son savoir-faire
Pour transmettre son savoir-faire, Franck Vialle fait le choix de la franchise et crée un centre de formation pour accompagner les gérants des franchises pour les préparer entre autres à répondre à un appel d’offres. En effet, 95 % du chiffre d’affaires de ces entreprises est généré par des donneurs d’ordres publics, tels que des agglomérations ou des établissements spécialisés. Aujourd’hui, Ulysse est un réseau de 90 franchisés qui emploie 3.200 salariés et dispose d’autant de véhicules. L’ensemble du réseau réalise aujourd’hui un chiffre d’affaires annuel de 46 millions d’euros.
Quatre autres trophées ont été attribués, aux concepts géniaux
Alexandra Leroy dans la catégorie « Créateur en herbe » : son projet de création de Luxoria Creations en 2019, une ligne de lingerie pour les femmes ayant subi une ablation suite à un cancer du sein.
Eugénie Touré dans la catégorie « Créateur » : l’entrepreneuse a fondé Andibo en 2016, spécialisé dans la création de meubles et environnements adaptés aux personnes autistes.
Charlotte de Vilmorin dans la catégorie « Expérimentés » : création de Wheeliz en 2014, un site de location de voitures aménagées entre particuliers.
Le Trophée « Créatrice d’Avenir » 2017 a été décerné à Marlène Varnerin, fondatrice d’INCLOOD, une entreprise qui rend le savoir accessible aux sourds et muets grâce à l’innovation technologique.
À savoir !
Le statut d’auto-entrepreneur est un statut que chaque créateur d’entreprise peut choisir pour lancer son activité et est reconnu par l’Agefiph. Tous les statuts sont éligibles à cette aide. Seuls les critères d’éligibilité du projet sont pris en compte : situation de demandeur d’emploi, activité principale et non occupationnelle, viabilité économique assurant une autonomie financière… Tous les créateurs d’entreprise en situation de handicap sont éligibles à l’aide de l’Agefiph si leur projet est considéré comme viable. Au total, environ 3 500 projets de personnes en situation de handicap chaque année selon l’Agefiph sont recensés. Cette association qui gère l’insertion professionnelle des personnes handicapées dans les entreprises, les accompagne également dans leur projet de création d’entreprise.
5 Trophées h’up entrepreneurs
5 trophées, remis à 5 entrepreneurs en situation de handicap ou fragilisés.
4 trophées récompensent les lauréats en fonction de la situation de vie d’entrepreneur(e) :
Créateur en herbe
Créateur
Expérimenté
À l’international
Le Trophée de l’entrepreneur de l’année couronne un parcours d’exception : une grande réussite entrepreneuriale ou un parcours remarquable ayant conduit à l’entrepreneuriat
Trophées h’up 2020 : retour sur les 12 entrepreneurs nominés !
Vous êtes ici :Accueil/Trophées h’up 2020 : retour sur les 12 entrepreneurs nominés !
Trophées h’up 2020 : découvrez les 12 Nominés !
132, c’est le nombre de candidatures qu’a reçu l’équipe h’up ces deux derniers mois.
Après investigation de 71 dossiers complets, le Comité d’Experts s’est attelé à la difficile sélection de 12 nominés dans 4 catégories différentes parmi les dossiers présentés, tous plus excellents les uns que les autres.
Les déplacements professionnels font partie des postes de dépenses principaux hors production d’une entreprise. Ces voyages effectués dans le cadre du travail ont un impact considérable en matière de gestion et de charge de travail, aussi bien pour un Travel manager et un Directeur des achats ou financier qu’un employé en déplacements professionnels fréquents. C’est pour cette raison que l’optimisation de la gestion des déplacements professionnels représente un enjeu majeur pour toutes les entreprises, quelle que soit leur taille. Tour d’horizon sur ces solutions qui permettent de faciliter les démarches dans le cadre d’un déplacement professionnel.
L’utilisation d’une carte carburant
Si vous êtes amené à effectuer régulièrement ou de manière ponctuelle des déplacements dans le cadre de votre travail, votre employeur est tenu de rembourser les frais que vous avez déboursés. Pour cela, il existe des démarches assez fastidieuses et chronophages à effectuer. Vous aurez notamment à réaliser des notes de frais sur lesquelles l’entreprise va se baser pour vous rembourser. Vous devrez également conserver les pièces justificatives telles que les factures et les reçus pour pouvoir réclamer ce qui vous est dû.
Utiliser une carte carburant pour gagner du temps
C’est pour vous éviter tous ces désagréments que la carte carburant a été mise en place. Il s’agit d’une carte bancaire prépayée ou postpayée permettant aux employés d’engager des dépenses carburant ou à d’autres fins ayant trait au transport (parking, lavage, frais d’entretien, etc.) sans devoir réaliser de notes de frais. Les avantages dont bénéficie le salarié avec une carte carburant sont nombreux, notamment en termes de gestion des déplacements et de suivi des dépenses. Avec la carte carburant, le salarié n’est plus contraint d’avancer ses frais de déplacement.
La carte carburant est souvent liée à un espace de suivi en ligne qui permet aux gestionnaires de compte de l’entreprise de suivre les dépenses professionnelles réalisées par ses salariés en temps réel. Elle est très simple à utiliser puisqu’elle est destinée uniquement à l’employé si celui-ci utilise une voiture de fonction ou au véhicule s’il utilise une voiture de service.
La carte carburant est au nom de l’entreprise et peut fonctionner par code ou tout simplement avec un terminal de paiement. Pour un meilleur suivi, le salarié peut être amené à saisir le numéro d’identification du véhicule qu’il conduit et le kilométrage au moment d’utiliser la carte. Il existe également des cartes de recharge électrique pour les véhicules électriques ou hybrides.
Opter pour une carte carburant pour faciliter le suivi des dépenses
Pour une entreprise, fournir à ses collaborateurs une carte carburant permet de mieux gérer les dépenses et de faciliter le travail des responsables de compte. Avec une carte carburant, plus besoin d’avoir à gérer et vérifier les notes de frais. Aussi, il est plus facile de suivre les dépenses engagées par les collaborateurs via l’espace de suivi en ligne. En outre, vous avez plusieurs options pour mieux maîtriser l’utilisation de la carte. Vous pouvez notamment limiter l’utilisation de la carte à des jours précis dans la semaine, définir le montant maximum de transactions quotidiennes, hebdomadaires ou mensuelles, délimiter une zone géographique précise où le collaborateur peut utiliser la carte et bien d’autres fonctionnalités. Par ailleurs, l’utilisation de la carte carburant est moins frustrante pour le salarié que de devoir avancer les frais dont le remboursement peut être retardé, conserver des justificatifs, établir des notes de frais, etc.
L’automatisation des notes de frais
Si les cartes carburant sont plus adaptées aux entreprises disposant d’une importante flotte de véhicules et demandant à ses employés d’effectuer régulièrement des missions professionnelles, elle n’est pas forcément une solution pertinente pour les PME où les déplacements professionnels ne sont pas fréquents. Néanmoins, les entreprises et les salariés peuvent avoir recours à des outils d’automatisation de gestion des notes de frais afin de faciliter les démarches liées aux déplacements professionnels. En effet, une mauvaise gestion des notes de frais peut coûter cher à une entreprise. D’un autre côté, cela peut léser également le salarié en cas de perte de justificatifs par exemple.
Les erreurs, les non-conformités, les problèmes d’archivage sont autant d’éléments qui peuvent pénaliser autant l’employé que l’employeur. L’automatisation de la gestion des notes de frais permet de remédier à ces problèmes. En outre, cette solution permet de bénéficier d’un gain de temps considérable puisqu’il n’est plus nécessaire de réaliser des notes de frais et de faire des ressaisies. Le logiciel permet notamment d’éviter de perdre du temps en matière de saisie et de contrôle des notes de frais que ce soit pour le service comptable que pour le salarié.
Les problèmes de justificatifs ne se posent d’ailleurs plus. Le conducteur peut tout simplement utiliser l’appareil photo de son téléphone pour saisir le justificatif et joindre la photo aux notes de frais pour éviter les oublis et les pertes.
Avec un logiciel de gestion automatique des notes de frais, le salarié peut garder le contrôle de ses dépenses et être remboursé convenablement. Les entreprises, quant à elles, se donnent les moyens de se prémunir des problèmes de fraudes et d’automatiser les écritures comptables via un logiciel de suivi efficace et facile à utiliser.
Le End-to-end
Encore peu adoptées par les entreprises, les solutions de gestion de voyage d’affaires « End-to-end » ou « de bout en bout » permettent aux entreprises de bénéficier d’un système de gestion des voyages professionnels de A à Z. De la réservation aux notes de frais, en passant par le paiement et la gestion des dépenses, chaque étape de la gestion des déplacements professionnels peut être effectuée avec un seul et même outil. Cette solution facilite considérablement le travail des Travel manager et permet en même temps à l’entreprise de maîtriser ses coûts grâce à un contrôle des dépenses plus rigoureux. Elle s’adapte également aux besoins du collaborateur qui n’a plus à se soucier de réaliser des démarches quelconques lors de ses déplacements professionnels. Il peut ainsi partir l’esprit tranquille et gagner en productivité.
Grâce à la technologie, la gestion des déplacements professionnels est devenue plus simple et plus rapide, autant pour les entreprises que pour les employés qui partent en mission professionnelle. Il existe plusieurs solutions permettant de faciliter les démarches pour une meilleure gestion et un meilleur suivi. Aux entreprises d’adopter celle qui convient le plus à leurs besoins et à leur politique d’entreprise.
Devenir l’entreprise favorite des consommateurs ne se réalise pas en claquant des doigts. Il va falloir vous bouger pour que vos clients découvrent et adoptent massivement votre produit et que vous deveniez la référence. Focus sur la stratégie.
Il est temps de convaincre des clients !
Faire des millions, ça commence par avoir un client !
Et un client, ça n’arrive pas tout seul… Allez, c’est parti, on va sur le terrain, et on ose décrocher son téléphone pour prospecter ! Voici 3 conseils pour accroître rapidement votre portefeuille clients.
Mettez la main à la pâte.
Pour que vos clients vous connaissent, il n’y a pas d’autres solutions que d’aller directement vers eux. Devenez un PTT : un patron tout terrain, qui n’a pas peur de distribuer lui-même des flyers sur son nouveau service et qui est enthousiaste à l’idée de toquer chez ses clients potentiels. C’est comme cela qu’ont commencé toutes les histoires des belles PME dynamiques d’aujourd’hui. On peut citer l’exemple des fondateurs de Michel et Augustin qui n’ont pas hésité à déposer leurs premières boîtes de sablés dans un pressing de leur quartier pour les vendre ! Il en va de même pour la fameuse prospection téléphonique
qui fait tant peur aux jeunes entrepreneurs. Oui, ce n’est jamais agréable de devoir essuyer des refus à la chaîne par téléphone. Mais c’est le passage obligé pour décrocher des contrats. Allez, un peu de courage, ce mauvais moment à passer sera bénéfique. Pour vous aider, consultez les ouvrages rédigés par des experts de la vente. Vous y trouverez les conseils de base pour optimiser les résultats de votre prospection.
Soyez obsédé par la vente.
Pour réussir, les entrepreneurs doivent ne penser qu’à une chose du moment où ils se lèvent jusqu’à celui où ils se couchent : vendre leur offre ! Sans cette obsession de la vente, difficile de faire notablement décoller votre entreprise, et encore moins de faire des millions. Toutes vos actions quotidiennes doivent être guidées par l’envie de vendre votre produit ou service. Et si vous n’avez pas vous-même un tempérament de super vendeur, essayez de vous associer avec quelqu’un qui a ce type de profil.
Réseautez. Travailler son réseau est l’une des façons les plus efficaces de trouver rapidement de nouveaux clients. Fréquentez les clubs business, devenez le roi de Viadeo et tentez de vous placer en expert de votre secteur en participant à des conférences spécialisées. Tous ces efforts devraient porter leurs fruits. Les membres de votre réseau seront sûrement ravis de vous mettre en relation avec leurs contacts. Attention : veillez à respecter le principe du donnant-donnant. N’attendez pas que les autres vous donnent tout si vous-même vous rechignez à ouvrir votre carnet d’adresses !
Adaptez les moyens financiers à vos ambitions
L’argent c’est le nerf de la guerre. Et souvent, sans avoir avec soi déjà des millions, il est difficile de faire des millions avec sa boîte ! Lorsque vous vous lancez dans la création d’entreprise, deux choix s’offrent à vous : soit vous décidez de développer votre boîte en autofinancement, lentement mais sûrement, soit vous prenez l’option de faire une grosse levée de fonds, pour booster votre croissance. Les deux choix se valent. Le tout est de savoir ce que vous voulez. Souhaitez-vous construire rapidement une success story au chiffre d’affaires à 7 chiffres ? Alors la levée de fonds auprès de business angels ou d’un fonds d’investissement sera un passage obligé…
La levée de fonds vous permettra de recruter pour avancer plus vite sur vos projets, d’accroître votre production, d’attaquer de nouveaux marchés comme l’international ou encore de faire les opérations de communication nécessaires pour vous faire connaître rapidement. Toutes les startups à succès qui collectionnent les millions sont passés par la case « Levée de fonds ». Et vous ?
Faites vous connaître
Inutile de chercher à faire des millions si vous ne communiquez sur votre entreprise qu’auprès de votre famille ! Créez un vrai buzz autour de votre boîte ! Pour devenir l’entreprise dont tout le monde achète les produits, commencez d’abord par être l’entreprise dont tout le monde parle ! Pour cela, la seule solution est de communiquer, encore et toujours, auprès de votre cible. Achat de bannière, affiliation, publicité dans les médias, relations presse, évènements, partenariats, envoi de newsletters ou d’emailings, opérations buzz marketing…
Les façons de communiquer sont très diverses. Sachez définir celle qui correspond le mieux à votre offre, mais aussi bien sûr à votre budget. Pour un produit de grande consommation, il vous sera difficile de passer outre la diffusion de publicités dans les médias ou en affichage. Pour le reste, à vous de sentir quelle est la bonne solution en regardant ce qui se fait déjà dans votre secteur. Si vous ne disposez que d’un budget limité, faites preuve de créativité ! Multipliez les opérations à fort potentiel de viralité (opération de street marketing, vidéo buzz, engagement sur les différents réseaux sociaux…).
Soignez vos recrutements
Le succès ne repose pas que sur vous… Si vous voulez gagner des millions, il va vous falloir recruter des perles ! Certes les entreprises successful sont portées par des entrepreneurs visionnaires qui mènent leur projet vers la réussite. Mais il ne faut pas oublier que derrière un Mark Zuckerberg ou un Jack Dorsey (Twitter), il y a toute une équipe de talents qui contribue tout autant que le fondateur au succès de l’entreprise. Pour connaître une réussite fulgurante, apprenez à vous focaliser sur les tâches à forte valeur ajoutée en déléguant le reste à votre équipe.
N’écoutez pas votre intuition !
On imagine souvent l’entrepreneur comme un grand visionnaire qui n’écoute que son intuition pour diriger son navire. Et bien non. Un mythe tombe : si les entrepreneurs à succès ont souvent une bonne perception des évolutions de leur marché, ils tiennent également leur « génie visionnaire » d’une bonne capacité à analyser les chiffres ! Une constante observation des différents tableaux de bord, c’est par exemple la recette du succès de Spartoo, le site au 100 millions d’euros de chiffre d’affaires.
Le Chief Happiness Officer abrégé CHO devient un poste de plus en plus recherché que ce soit en France ou aux États-Unis. Déterminé comme un responsable du bonheur au travail, s’avère-t-il réellement essentiel dans la vie d’une entreprise ? Son rôle bien qu’important peut parfois rester limité en fonction des structures. Ce nouveau métier qui se développe depuis quelques années, ne possède pas de tâches claires, ce qui pose la question de son utilité.
Un métier pertinent pour les conditions de travail
D’où vient le métier de CHO ?
Provenant de la Silicon Valley, le CHO constitue désormais un métier essentiel dans les grands groupes américains. Il s’occupe de la qualité de vie au travail pour les salariés. Il s’agit de faire en sorte qu’ils se sentent mieux tout au long de la journée. Le rôle du CHO consiste à améliorer les espaces en créant un environnement agréable mais aussi à trouver des activités pour divertir les employés durant les pauses. Si la pratique semble nécessaire outre-Atlantique, elle reste encore peu développée en France. Dans l’Hexagone, les entreprises confient ces tâches directement aux ressources humaines devant jongler entre l’administratif et le bonheur de leurs salariés.
Ce métier permet d’améliorer les conditions de travail des employés devenant alors une garantie afin que les entreprises puissent garder leurs talents. Le CHO peut être chargé de réhabiliter les locaux de façon à ce qu’ils deviennent cosys. Il peut aussi organiser des évènements pour créer de la cohésion au sein de l’entreprise. Il ne se définit pas véritablement comme un manager mais tente seulement de créer une meilleure ambiance afin d’augmenter la productivité et créer des avantages. Un poste de CHO peut s’avérer vraiment valorisant pour les entreprises. Les talents alors satisfaits de leurs conditions de travail seront plus à même de vouloir rester pour une longue durée. Les grandes entreprises américaines ont développé ce poste pour conserver leur leader et ainsi croître avec des personnes qualifiées mais aussi heureuses.
Quelles sont les difficultés ?
La difficulté de ce métier repose sur les qualifications que doit posséder la personne qui l’occupe. L’ambiance dans une entreprise se construit sur une meilleure qualité de vie à l’aide de divertissements, de locaux agréables mais le management constitue lui aussi une part essentielle. Une entreprise qui développe le bien-être peut tout de même rencontrer des difficultés si les relations entre les collaborateurs ne se portent pas au mieux. Il s’agit alors pour le CHO de jouer sur ces deux facettes incontournables, en communiquant directement avec les managers ou bien en prenant lui-même en charge la gestion des employés.
Un poste relativement flou
Bien que le CHO reste un métier louable pour une entreprise, il reste relativement nouveau et s’avère encore complexe à définir. Selon les entreprises, le CHO ne dépend pas toujours du même secteur. Une étude réalisée par Joblift évoque que 60% des CHO sont en réalité des offices managers qui s’occupent de gérer le bureau ainsi que les équipes. Pour le reste, 23 % dépendent du service marketing et communication et 17 % du pôle RH. Encore tout nouveau pour la plupart des entreprises, définir le rôle exact de ce poste reste complexe.
Très pertinents pour les grandes entreprises américaines, les postes de CHO peinent à se démocratiser en France à cause de l’ancienneté des grandes entreprises ou encore au manque d’utilité dans les petites structures. Provenant essentiellement de la Silicon Valley, le métier de CHO a particulièrement été développé par les entreprises où les salariés demeurent assez jeunes et se préoccupent de leurs conditions de travail. Même si le bien-être commence à interpeller les grandes entreprises françaises, elles ne font pas toujours appel à un Chief Happinness Officer. Quant aux petites structures, un tel poste ne s’avère pas forcément nécessaire. Il demande des fonds et un certain nombre de salariés. Une personne uniquement dédiée à ce poste dans une petite entreprise n’aura pas suffisamment de travail ou manquera d’occasion de développer ses projets et surtout sera une charge salariale que les petites structures ne peuvent se permettre.
Un atout pour l’entreprise qui nécessite une stratégie
La démocratisation de cette pratique devient une nouvelle tendance même si les tâches de ce poste restent à définir, son rôle auprès de la direction l’est aussi. Pour réussir à mettre en place ses projets, le CHO nécessite d’avoir l’aval des responsables et dirigeants. Étant tout de même au plus près des salariés, le mettre en lien avec la direction peut s’avérer utile mais des entreprises préfèrent les écarter des décisions.
Dans une entreprise proposer un poste de CHO devient un véritable atout en ce qui concerne l’image de marque. Une structure qui se préoccupe de la vie de ses salariés en dédiant une personne adaptée sera pertinente pour les nouvelles générations qui souhaitent évoluer dans des entreprises respectueuses de leur bien-être. Un poste de Chief Happinness Officer pourrait non seulement vous apporter de nouvelles candidatures, améliorer votre image ainsi que votre productivité. Depuis plusieurs années, le bien-être au travail devient une véritable préoccupation. Il a été prouvé à de nombreuses reprises que des salariés heureux deviennent des salariés qui travaillent mieux.
L’idée de créer un poste de CHO peut s’avérer très utile pour votre entreprise si vous souhaitez développer une meilleure qualité de vie. Encore très flou, ce poste nécessite de se questionner sur les tâches à réaliser, les éléments à changer et quel rôle il pourra jouer au sein de la direction. Il s’agit d’un poste aux nombreuses qualités mais qui en fonction de votre structure ou de vos attentes ne peut parfois pas correspondre, alors à vous de voir !
Un exemple à suivre : Just Eat
Propos recueillis par Dynamique :
Selon Nathalie Forestier en charge du bien-être des salariés, s« chez Just Eat, il y a deux missions principales : organiser les événements en interne et développer des pratiques managériales spécifiques ». « L’idée est de donner du sens à la mission du salarié pour qu’il se sente bien et détienne une vraie liberté d’expression » ajoute la responsable du bonheur.
Faire partie du palmarès « Great Place to Work ».
Appartenant au groupe Just-Eat, la société se doit de répondre à certains objectifs et est en plus de cela présente dans le palmarès des Great Place to Work (ndlr : place où il fait bon travailler).
Les nouvelles générations naviguent avec une aisance reconnue sur leur mobile. Les smartphones sont devenus performants en à peine une décennie et il faut le reconnaître les applications participent essentiellement à cet engouement. Que ce soit des jeux, des applications pour le quotidien ou même des réseaux sociaux, elles deviennent omniprésentes dans l’utilisation d’Internet. Lancer une application pour une entreprise peut permettre d’augmenter sa visibilité pour développer considérablement son business. Mais avant de se lancer quelles sont les questions à se poser lorsque l’on n’est pas un pro du secteur ?
Qui téléchargera l’application ?
Une application se présente comme un outil marketing. Dans ce domaine, la cible fait toujours partie des priorités. Les plateformes de téléchargement contiennent une kyrielle d’applications très diverses. En fonction de ce que vous souhaitez proposer à travers votre plateforme, vous devrez cibler une catégorie de personnes. L’utilisation des smartphones diffère en effet en fonction des tranches d’âge. Si votre service s’adresse à la jeune génération, mieux vaut privilégier un design épuré, une facilité de navigation et un concept accrocheur car ils privilégient tout ce qui est signe d’immédiateté. A contrario, si vous vous adressez à la génération du baby-boom, elles ont un rythme qui les conduit à prendre leur temps et donc à regarder sereinement les pages pour mieux décider. Bien que votre application dans tous les cas nécessite d’être soignée, les besoins selon les générations diffèrent : certaines s’intéressent plus au concept qu’à l’expérience utilisateur.
Pourquoi la télécharger ?
Cette question permet de comprendre ce qui peut intéresser l’utilisateur pour qu’il saute le pas du téléchargement. Contrairement aux sites web, il est plutôt rare qu’un utilisateur tombe par hasard sur votre application. Comme pour tout produit, une application doit pouvoir correspondre à un besoin ou à des envies. Avant de choisir une application, il est indispensable de vous poser la question essentielle « Pourquoi télécharger mon application ? » dont les réponses vous aideront à savoir comment vous démarquer par rapport à vos concurrents. Générer une prise de décision concernant le téléchargement n’est guère une tâche aisée mais connaître la ou les valeurs ajoutées de votre application vous permettra de cerner comment l’utilisateur et pourquoi l’utilisateur va la choisir.
Existe-t-il une demande de la part des utilisateurs ?
Les applications diffèrent en fonction de l’objectif que vous en avez. Il arrive qu’elles agrémentent une entreprise, un site ou simplement qu’elle soit à elle seule votre concept. Selon ce que vous souhaitez en faire vous n’aurez pas les mêmes attentes et les utilisateurs non plus. Il s’agit alors de vous demander si votre type d’application répond à une demande et à laquelle. Vous pourriez analyser les raisons qui conduisent vos concurrents à prendre appui sur cette application et les raisons pour lesquelles les utilisateurs la prennent. N’hésitez pas à vous à faire des recherches pour comprendre ce qui se télécharge au niveau des applications gratuites ou payantes.
Qui pour développer l’application ?
Bien que le développement d’applications soit en pleine expansion, il n’est pas donné à tout le monde de pouvoir réaliser sa propre plateforme. Les compétences nécessaires peuvent parfois s’acquérir avec de la persévérance, mais si vous débutez, ce type de projet peut s’avérer chronophage. S’il s’agit d’une application essentielle pour votre concept, il sera préférable de faire appel à des professionnels. Vous aurez au moins besoin d’un développeur ainsi que d’un graphiste. Si vous ne souhaitez pas les recruter en interne, vous pourrez alors vous diriger vers des freelances. Attention toutefois à vous renseigner avant de vous lancer et présentez seulement un résumé de ce que vous comptez développer. Ne diffusez pas de brief entier avant même d’avoir signé un contrat avec le freelance.
Comment lui donner de la visibilité ?
Cette question peut réellement faire peur particulièrement si votre application se constitue comme partie intégrante de votre concept. Comme toute problématique marketing, il s’agit de réussir à vous mettre en avant sur les plateformes de téléchargement qui pullulent d’applications différentes. Pour se départager des possibles concurrents, vous devez réussir à cibler votre application avec le bon mot-clé. Les utilisateurs après avoir utilisé ce dernier pourront alors tomber sur la présentation de votre application devant être claire et concise pour convaincre facilement.
Payante ou gratuite ?
Sur les plateformes de téléchargement d’iOS et d’Android, vous avez la possibilité de rendre l’application gratuite ou payante. En fonction de l’option que vous souhaitez choisir vous pourrez alors ressortir parmi les recherches des utilisateurs. Contrairement aux idées reçues, les applications payantes sont mieux classées, mais elles demandent un concept parfaitement développé ainsi qu’une navigation performante. Les utilisateurs ont tendance à être réticents pour télécharger une plateforme payante s’ils ne la connaissent pas. C’est pourquoi, laisser la possibilité de commenter votre application se révèlera utile, une fois le téléchargement effectué. Les avis donneront une idée de la qualité de votre plateforme.
Se poser les bonnes questions demeure essentiel avant de se lancer dans le développement d’une application. Il se peut que vous soyez suffisamment compétent pour la développer seul, mais elle nécessite tout de même d’avoir une stratégie afin de la rendre visible. Un téléchargement provoque régulièrement un questionnement chez l’utilisateur. Lui promettre qu’il sera satisfait nécessite de bien prévoir la communication et le marketing autour de votre application.
« Je ne faisais que lui poser une question, et il l’a mal pris et je ne sais pas pourquoi ! » « Pour impliquer mes équipes, je leur pose des questions mais j’obtiens un silence de plomb ». Pour obtenir des réponses, vous posez des questions à vos équipes. Quoi de plus naturel. Pourtant, vous en faites l’expérience dans votre vie personnelle, il existe des questions qui peuvent transformer une soirée paisible en enfer. Malheur, vous avez décidé de poser quelques questions à vos employés. Pire encore, vous le faites au quotidien et très vite, il y a comme une atmosphère dévastatrice au bureau. Le manager qui demande des explications à ses employés est souvent vu comme un despote. Pleins feux sur les questions que le capitaine ne doit plus poser !
Les questions accusatrices
Le manager, conscient de son pouvoir et de son titre de chef, n’hésite pas à poser des questions à ses employés. Bien évidemment, il lui faut savoir ce qui se passe et comment se déroule le travail. C’est son droit. Toutefois, il y a certaines questions à éviter à tout prix. Le but est d’obtenir des informations et non de coincer l’autre dans un engrenage de « pourquoi » ou de « mais comment font les autres alors ? ». Oubliez les concours d’arguments houleux, où tout reste finalement bloqué. Dans le cas d’une vente qui ne marche pas, au lieu de demander pourquoi l’équipe n’atteint pas les objectifs, demandez ce qui peut être fait pour que cela marche tout simplement. Les questions accusatrices, il y en a de toutes formes. Bien souvent, elles poussent l’autre à se justifier. Par exemple, la question qui survient presque tous les jours : « pourquoi es-tu en retard ? ». En toute logique, le retardataire trouvera une bonne excuse, peu importe qu’il dise la vérité ou qu’il vous raconte des histoires. Les faits sont déjà là, il est donc inutile d’essayer de creuser les motifs. Soyez malins et poussez le coupable à réfléchir. Lancez-lui une phrase du style : « je suis dans une assez mauvaise position. Tes collègues sont arrivés à l’heure et du coup, la situation devient embarrassante pour moi. Qu’en penses-tu ? »
Les questions démoralisantes
Mettre en doute l’idée de l’autre est démoralisant. En effet, lorsque vous demandez à votre employé s’il est bien certain de ce qu’il avance, vous le faites perdre en crédibilité. Ce dernier n’aura plus confiance en lui et se sentira un peu humilié quand même (vu qu’il a fait l’effort de dénicher cette idée). Les questions démoralisantes comme « as-tu bien réfléchi à cette solution ? » ou encore « tu es certain d’être prêt pour cela ? » sont à bannir du vocabulaire du manager. À la place, portez-y une réponse adaptée. Montrez à la personne que vous vous intéressez à son idée et demandez-lui les avantages et les risques impliqués dans ce nouveau projet. Évitez aussi les questions démoralisantes qui cherchent sans cesse la petite bête du genre : « est-ce qu’il n’y aurait pas un défaut dans ton projet ? ». Cela ne fera que démotiver l’autre. Préférez plutôt des questions où vous lui montrez que vous étudiez l’idée ensemble. Demandez-lui les avantages et les inconvénients du projet. Par exemple : « combien ça va coûter ? Qui pourra y participer ? ». Même si l’idée parait douteuse ou encore farfelue, prenez-la en considération. Venant du manager, cela ne peut qu’amener de bonnes choses à l’entreprise. Alors, il vous reste à trouver les questions constructives. Celles-ci se présentent sous la forme d’un dialogue où l’on conduit l’autre à se sentir valorisé. « Comment vois-tu les choses ? Dans quelle direction, il serait bien d’aller, à ton avis ? Pour ce projet, à ton avis, comment tu t’y prendrais ? » Et surtout attendez que la personne ait fini de parler, écoutez-la attentivement pour ensuite donner votre point de vue et ne commencez pas à démolir ses idées mais « Ah ! je ne le voyais pas comme cela mais ton idée est à creuser. »
Il faut le savoir une question n’est jamais anodine.
Depuis que le confinement s’est imposé et que les importations comme les exportations se sont trouvés bloquées, nombre d’entreprises ont perdu leurs clients. Il a donc fallu aux entrepreneurs beaucoup d’ingéniosité pour ne pas mettre la clef sous la porte. De cette situation, l’entrepreneur en tire une leçon, l’anticipation est une stratégie indispensable.
Des situations, des comportements ou seulement un concours de circonstances engendrent le départ d’un gros client. Selon son importance, cette perte peut s’avérer inquiétante et provoquer certaines difficultés pour votre activité. Si la fin du contrat avec votre client arrive subitement, il faut trouver des solutions. Rapidement. Et il faut désormais avoir en tête l’adage « On ne met pas tous les œufs dans le même panier. »
Ne pas attendre avant de repartir
La perte d’un client n’est jamais bénéfique pour la trésorerie. Quel que soit son impact sur votre chiffre d’affaires, le retrait d’un client génère souvent des difficultés qui se répercutent sur la vie de l’entreprise. Il se peut que vous vous ne vous y attendiez pas et que vous ayez l’impression que votre entreprise ne s’en relèvera pas, cependant, chercher toutes les solutions possibles fait partie des missions du dirigeant. Les affaires continuent, il s’agit cependant de prendre du recul face à la situation pour mieux repartir. La perte d’un client important peut vous décourager, mais c’est le moment d’investir du temps sur vos prospects afin de retrouver un ou des contrats.
Comprendre les raisons du départ de votre client
Quand un client vous avertit de son désir de ne pas poursuivre ses relations commerciales avec votre entreprise, la première attitude est de vous questionner sur les raisons de cette décision. Il se peut qu’elle corresponde à des difficultés financières qui l’oblige à réduire ses commandes, une volonté de chercher d’autres prestataires pour se diversifier, des concurrents qui lui font miroiter des avantages. Il existe autant de raisons différentes que d’entrepreneurs et d’entreprises, soyez à la recherche des indices ! Pour savoir comment réagir, il s’agit de comprendre si vous êtes la cause de ce départ ou bien si votre client rencontre des difficultés extérieures, sur lesquelles vous n’avez pas d’influence. Si vous en êtes la cause, vous pouvez aussi rencontrer une perte de confiance de la part de vos différents clients à plus ou moins long terme. Utiliser les feedback pour avancer, non pas pour vous lamenter. Toutes les informations sont utiles pour remonter la pente et rendre votre entreprise plus florissante qu’avant.
Améliorer votre qualité de service
Comme dans toute situation délicate, vous devez savoir vous remettre en question. Même si la perte d’un client ne relève pas toujours de votre responsabilité, profitez de l’occasion pour faire un bilan sur votre qualité de service. Un peu dégradée, elle s’avère être parfois un argument complémentaire pour votre client de vous quitter. Dans tous les cas, vous devez tenter d’améliorer les éléments qui ont pu pécher au cours de votre relation client ou au sein de votre activité et qui peuvent vous être reprochés par d’autres clients sans que vos services n’y aient prêté attention.
Se donner un objectif pour avoir plusieurs clients
La perte soudaine d’un client peut avoir un effet néfaste pour une entreprise et particulièrement pour celles qui ont un portefeuille réduit de clients. Trouver les mesures adaptées afin de retrouver des contrats qui vous permettent d’assurer l’impasse dans laquelle vous vous trouvez. Si une entreprise ne possède qu’un seul client conséquent, si ce dernier fait le choix de se retirer il peut conduire l’entreprise à la faillite et à un plan de licenciement. Pour éviter une telle situation qui est révélatrice d’une forme de laxisme commercial, mieux vaut préparer votre stratégie en amont et ne jamais vous reposer ni ne vous satisfaire de votre portefeuille clients. Bien qu’il ne soit pas toujours simple de développer son panel, vous devez être constamment en recherche de développement. Le commercial c’est le nerf de la guerre et les clients ne tombent rarement dans votre escarcelle sans un effort de votre part.
Choisir une stratégie sans faille
Une fois la perte d’un gros client, l’envie d’aller de l’avant peut parfois mener à de mauvaises décisions. La hâte et la précipitation ne sont pas les meilleures amies de l’entrepreneuriat. D’autant plus que la situation étant souvent synonyme d’une perte conséquente d’argent, l’urgence en trésorerie se fait sentir. Qui dit contrat, dit prise de contact, rendez-vous, présentation produit, négociations. Autant dire beaucoup d’investissement en temps de prospection commerciale.
Il s’agit de prendre une décision réfléchie en choisissant de cibler une clientèle qui puisse générer des contrats rapidement. Trouver des contrats rapidement ne veut pas dire qu’ils sont qualitatifs. Vous serez parfois face à des clients chronophages pour votre activité et qui ne vous apporteront qu’un complément cependant indispensable pour dépasser la difficulté.
Reprendre activement la prospection et le networking
Pour trouver de bons clients qui correspondent à votre activité, vous devez faire preuve de motivation. Même si, historiquement vous possédiez un bon carnet d’adresses, les clients ne viennent pas toujours spontanément à vous et encore moins les nouveaux. La perte d’un gros contrat nécessite de revoir sa base client et se diriger vers des prospects. Les webinaires, les conférences et la prospection vous aideront à développer de nouvelles opportunités business. Faites preuve de motivation auprès des personnes concernées, elles seront plus à même de vous écouter.
Ne pas se laisser abattre
Lors de la perte d’un gros contrat, il arrive que des équipes, voire l’entreprise au complet soit déboussolée. Bien que cela puisse paraître inquiétant, rebondir sans perdre de temps pour éviter que la situation s’éternise est la priorité. Pour adopter la meilleure stratégie, pensez à en parler avec vos salariés et particulièrement aux commerciaux. Délicate pour toute l’entreprise, la situation peut vous affecter aussi, mais mieux vaut l’envisager comme une étape dans le développement de votre entreprise. Un challenge à relever pour vous et vos équipes ! et les convaincre que leur implication est capitale peut s’avérer fort fructueux.
Écoutez constamment ses clients
Maintenant que vous avez trouvé de nouveaux contrats et rempli le carnet de commandes pour l’année, ne vous reposez pas sur vos lauriers. Gardez votre dynamisme et passez de la réaction à l’anticipation. Au quotidien, les clients constituent une part essentielle de l’activité de votre entreprise. Communiquez régulièrement avec eux, permettra à ce que vous fassiez un état des lieux ensemble des points à améliorer. Il s’agit d’instaurer une relation de confiance entre vous et votre client. S’il se confie sur ce qui le dérange, vous aurez l’occasion d’apprendre de vos erreurs et de vos défauts. La sincérité reste le maître-mot dans une relation client afin que vous anticipiez les désirs et les craintes de chacun. Bien entendu, chaque client est différent mais les divers retours vous aideront à vous développer au fil du temps.
Dans ce monde devenu virtuel, les arnaques se multiplient. Les prédateurs n’hésitent pas à scruter les levées de fonds et à dénicher la faiblesse des fondateurs qui font les levées de fonds. Dans l’environnement actuel, les start-up font de plus en plus rêver et pour certaines grâce à leurs levées de fonds mirobolantes ou avec des concepts novateurs. Mais quand celles-ci s’avèrent être une arnaque totale, les investisseurs et les consommateurs sont souvent bien déçus. C’est le cas d’une start-up américaine intitulée Theranos qui a réussi à berner tout le monde durant plusieurs années et une entreprise française qui a très vite déçu les acheteurs.
Elisabeth Holmes et Theranos : le succès d’une arnaque
L’histoire commence avec un concept novateur
lancé par Elizabeth Holmes qui à l’époque avait seulement 19 ans. En 2003, elle créée Theranos pour démocratiser les diagnostics sanguins. L’entreprise promet des tests plus rapides et moins chers. Un concept qui plaît tout de suite, grâce à des prix défiant toute concurrence et une attente beaucoup moins longue. Avec son laboratoire prétendu novateur qui permettrait de faire plus de 200 analyses avec une infime quantité de sang, Elisabeth Holmes convaincre tout le monde et surtout les investisseurs. C’est le début d’une ascension fulgurante.
L’entreprise, installée en plein cœur de la Silicon Valley à Palo Alto, attire de nombreux investisseurs qui pressentent une réussite incommensurable de l’entreprise. Les investissements ne se font pas attendre, l’entreprise en 2014, est déjà valorisée à plus de 9 milliards de dollars. Un réel succès pour une entreprise qui va réussir à berner tout le monde. Elisabeth Holmes devient alors la « Steve Jobs » au féminin et fait le tour des plateaux TV. Grâce à une telle notoriété, l’entreprise continue de se développer et sa dirigeante devient milliardaire avec une fortune estimée à plus de 3,6 milliards de dollars par le magazine Forbes.
L’ascension ne s’arrête plus
et la start-up continue de convaincre les investisseurs et les Américains jusqu’à la publication en 2015, d’articles dans le Wall Street Journal. Le journal américain fait état de doutes sur la performance et le concept novateur de l’entreprise Theranos. Par la suite, c’est le ministère de la Santé qui commence à se questionner sur la start-up et son activité. Il s’avère en réalité que l’entreprise n’arrivait pas du tout à assumer le rythme de 200 analyses en peu de temps avec son système. Elle pouvait seulement réaliser quelques analyses et se procurait le système d’autres entreprises pour faire ses analyses.
A partir de ces soupçons, le SEC (Securities and Exchange Commission), le gendarme boursier américain cherche des indices et mène l’enquête pour s’assurer que la start-up est honnête. Le 21 mars 2018, l’entreprise américaine et ses fondateurs, Elisabeth Holmes et Ramesh Balwani, sont accusés d’escroquerie. Grâce à une imposture sur sa technologie et ses performances, l’entreprise a réussi à lever plus de 700 millions de dollars auprès d’investisseurs.
Les deux entrepreneurs pour pousser un peu plus la supercherie n’ont pas hésité à mentir sur les réalisations de leur entreprise afin de convaincre de plus en plus d’Américains et d’investisseurs. En 2014, ils communiquent leur chiffre d’affaires de prétendus 100 millions de dollars, alors qu’il s’agissait en réalité de seulement 100 000 dollars. Mais les mensonges ne s’arrêtent pas là et l’entreprise va même jusqu’à communiquer sur une certaine collaboration avec le ministère de la Défense alors qu’il n’en était rien.
A la suite de cette découverte, le SEC a exigé une amende de 500 000 dollars
à Theranos et Elisabeth Holmes. Par ailleurs, la dirigeante est dans l’obligation de céder Theranos et ne peut plus diriger une entreprise cotée pendant 10 ans. Elle devra aussi rendre les 19 millions d’actions en sa possession. Pour le moment, aucune poursuite judiciaire n’a été entamée, Elisabeth Holmes a seulement conclu un accord avec le SEC. L’affaire a tellement surpris les Américains, qu’elle a fait le tour des médias et un film serait apparemment prévu avec Jennifer Lawrence pour incarner le rôle d’Elisabeth Holmes.
Lucas Goreta, une entreprise sans produits
Une entreprise française a connu dernièrement le même sort que l’entreprise Theranos aux Etats-Unis. En 2015, Rifft (Research & Innovation for future technologies) une jeune entreprise se déplace sur le CES de Las Vegas pour présenter son produit révolutionnaire. Le concept était de présenter un bracelet connecté de montre intitulé CT Band SimpliCT. Le bracelet plaît et l’entreprise commence à se faire connaître. Pour financer son projet, l’entrepreneur de la start-up, Lucas Goreta lance divers financements participatifs et convainc des investisseurs. Sur son site, l’entreprise annonçait même avoir remporté deux prix grâce à ses technologies.
Avec ses divers projets, Lucas Goreta arrive à décrocher 4 milliards d’euros de la part des investisseurs et de 10 000 participants, mais un problème surgit vite dans l’équation. Il s’avère que les produits proposés par l’entreprise n’ont jamais été commercialisés, les acheteurs mécontents commencent donc à porter plainte auprès de la justice. Il a été interpellé à Annecy début mars et placé en examen pour escroquerie. Déjà connu des services de police pour des faits similaires, il en serait à sa deuxième tentative. En 2007, il avait été condamné à 18 mois de prison avec sursis et une interdiction de gérer une entreprise pendant 5 ans. L’homme a finalement récidivé et a réussi à berner beaucoup d’investisseurs et de clients.
Si dans la vie de tous les jours, les tentatives d’arnaques sont récurrentes, elles s’avèrent souvent infructueuses. Dans ces deux cas, les entreprises et leurs fondateurs ont remporté des grosses sommes sans jamais avoir inventé quoi que ce soit. Les investisseurs sont souvent les plus déçus pensant miser sur le bon cheval. Dans le cas d’Elisabeth Holmes, une telle success story est encourageante, mais en réalité la dirigeante sera sûrement bientôt face à la justice.
