BusinessCréerLes stratégies originales

Travailler avec ses concurrents, c’est possible !

Incongrue. Impossible. L’idée de travailler avec ses concurrents soulève
des réactions épidermiques au sein des entreprises qui justement luttent au
jour le jour pour exister face à eux. Pourtant nombreux sont ceux qui ont tenté
un jour l’expérience, avec plus ou moins de succès. Quelles sont les raisons qui
peuvent pousser des concurrents à s’associer ? Cette association peut-elle être
viable pour tous les marchés ?

Pourquoi tenter le
coup ?

Dans un contexte de crise et de pénurie budgétaire, les collectivités, les
maîtres d’ouvrages, la clientèle, deviennent de plus en plus méfiants quant aux
garanties que proposent les entreprises. Si la fidélité récompensait autrefois
le sérieux qu’elles affichaient et la confiance qu’elles dégageaient, les
entreprises constatent avec dépit l’érosion de cette relation. On opte pour les
prix les plus bas, au détriment de la qualité de travail. On se méfie de la
solidité d’un partenaire à qui l’on souhaite confier un marché important. On
pense à court terme. Pour contrer cela, certains gérants de TPE et PME se lancent parfois dans
des partenariats « contre nature ». S’afficher clairement en groupement
avec son concurrent sur un marché, c’est montrer qu’à plusieurs on est plus
solides et à même d’assurer la prestation. Il est plus rassurant de savoir
qu’un des membres pourra palier à une éventuelle défaillance d’un autre.
D’autre part, cela restreint le choix des décideurs. Dans l’univers des bureaux d’études par exemple, on constate depuis
quelques années un rapprochement de petites et grandes structures, pourtant de
même compétences. L’idée est qu’il est préférable de partager plutôt que de ne
récolter que des miettes. Ce rapprochement favorise également une moindre
concurrence. Après quelques négociations, un partenaire peut souhaiter se
retirer d’un marché si l’autre partenaire en fait autant sur un autre.

Sur quel marché
s’associer ?

S’associer avec un ou plusieurs concurrents ne peut se systématiser. Le
groupe doit apporter une plus-value, et il est compréhensible que cela puisse
se négocier, mais la redondance des activités commerciales, administratives et
managériales (sans compter le temps passé à approcher, discuter, négocier avec
le concurrent), peut conduire à des prix beaucoup plus élevés. La pratique n’est donc pas envisageable, sauf particularités de domaine ou
de situation, pour de petits marchés ou des clients à moyens limités. En
revanche, dans les situations où l’importance du prix est contre balancée par
la technicité ou la qualité de services, et que les montants permettent à
chacun de tirer son épingle du jeu, pourquoi hésiter ?

Se lancer !

La démarche de contact n’est pas spontanée, sauf à l’occasion de salons, de
réunions. Ce sont pourtant des moments appropriés. L’ambiance est généralement
plus détendue, le téléphone sonne moins, les discussions de principe ont leur
place. Pour autant il n’est pas utile de tourner autour du pot plus que de
raison. Chacun est à même de comprendre l’intérêt de s’associer ou non. Il
suffit d’observer la santé des uns et des autres pour constater que les
structures qui travaillent seules sont plus vulnérables et que celles qui ont
su outrepasser les politiques traditionnelles et la méfiance (légitime) de
leurs dirigeants tirent plus facilement leur épingle du jeu.

Afficher plus

Articles similaires

Bouton retour en haut de la page