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La vallée de la mort pour les startups

Elle désigne un moment que la plupart des entreprises
connaissent. Elle se situe après la première augmentation de capital et
notamment après avoir reçu les aides à la création ou encore réalisé votre
première levée de fonds auprès de Business Angels. Cette vallée de la mort fait
référence au désert californien et porte bien ce nom car de nombreuses start-up
n’y survivent pas.

Un moment particulier

Il s’agit du moment où votre entreprise n’a pas encore
atteint la rentabilité et le concept n’a pas encore été « prouvé ».
Vous venez d’obtenir des fonds ou des aides sur la promesse d’une rentabilité
que vous n’avez pas encore atteinte. Votre business plan vous projette dans le
futur et vous avez fixé des objectifs pour atteindre la rentabilité.

La vallée de la mort peut s’avérer une période longue et
difficile pour les entreprises notamment lorsque vous souhaitez procéder à une
deuxième levée de fonds car peu d’organismes couvrent des financements compris
entre 500.000 euros et 2 millions d’euros. Elle intervient généralement entre
la troisième et la cinquième année après les premiers financements (apports
personnels, aides à la création, prêts d’honneur, levée de fonds auprès de
business angels et premier tour de table).

Dans cette période, vous disposez d’un budget limité mais,
ce qu’il vous faudra bien comprendre, c’est qu’il faudra le dépenser
stratégiquement pour ne pas vous retrouver à cours de cash avant d’avoir
atteint la taille critique et ainsi de pouvoir trouver les fonds pour accélérer
votre croissance. Autrement, vous pourriez très bien faire partie des futurs
cadavres de start-up prometteuses qui s’amoncellent dans la vallée.

On parle alors souvent lors de cette période de preuve du
concept ou du business selon l’expression de Moore. Il s’agit concrètement de
la période dans laquelle vous allez à la conquête des clients qui ne sont pas
les « earlyadopters », ces personnes qui adoptent de nouveaux usages et outils
sans que vous l’ayez finalisé. Vous devez alors convaincre des clients plus
traditionnels et en nombre suffisant pour prouver que votre business fonctionne
et réussir votre seconde étape de financement. Parfois cette seconde étape
n’est pas nécessaire notamment car votre entreprise peut générer alors suffisamment
de cash pour s’autoalimenter.

Comment réussir cette
traversée ?

Comme pour tout 
périple, la préparation est essentielle. D’abord vous devez tracer votre
itinéraire avec un plan et les différentes étapes intermédiaires que vous allez
rencontrer. Cette « road map » peut être représentée par votre
business plan qui vous indique les différentes étapes que vous devrez franchir.
Pour arriver à finir votre périple, vous devrez atteindre les points-étapes et
ceux-ci peuvent être assimilés à vos différents objectifs dont vous devrez
contrôler la réalisation. Si certains ne sont pas atteints, il vous faudra
alors souvent trouver d’autres solutions et emprunter des chemins qui vous
permettront de parvenir à votre objectif final.

La seconde donnée qu’il vous faudra prendre en compte est
l’eau et il vous faudra la rationner même si vous partez avec une marge. On
assimile souvent celle-ci aux fonds que vous venez de recevoir. Si vous n’avez
pas de réserve d’eau, peut-être vous faudra-t-il la compléter en faisant appel
par exemple un fond d’amorçage. Dans tous les cas, ils devront être en quantité
suffisante pour vous permettre de ne pas vous retrouver à cours de cash en
pleine vallée de la mort.

Votre équipement doit évidemment être de qualité. Celui-ci
est souvent comparé dans ce cadre à votre produit qui doit être fini, avec le
minimum de bugs mais surtout être prêt à la vente et  à la traversée du désert. S’il peut ne pas
être parfait et n’être pas le plus joli du monde, comme votre interface de site
par exemple, il doit cependant être suffisant pour que être utilisé et vendu
auprès d’une clientèle plus large.

Vous devez ensuite savoir vous entourer dans ce périple avec
les équipes qui vous aideront à traverser ce désert : pisteur, négociateur
…. Toutes les fonctions essentielles à votre arrivée à bon port doivent être
présentes avant d’entamer votre aventure. Leur sélection est souvent
déterminante dans la vallée de la mort.

S’agissant d’un périple qui est long, il est souvent
déconseillé de le prendre en sprint dès le début. N’oubliez pas qu’Il s’agit le
plus souvent d’un marathon et que votre endurance sera mise à l’épreuve.

Attention également aux prédateurs qui peuvent prendre
l’apparence d’oasis. En effet, certains n’hésitent pas à volontairement à restreindre
le cash de la première levée de fonds afin qu’une fois affaibli et arrivé à
l’oasis, vous ne soyez plus en mesure de négocier correctement les conditions
d’entrée pour la seconde levée de fonds complémentaires.

Des solutions pour
l’équity gap

Il s’agit de l’autre nom de la vallée de la mort. L’équity
gap désigne le moment où il n’y a plus de financement possible car trop peu
d’acteurs sont présents. Les Business Angels n’ont en général pas assez de
fonds et les fonds d’investissement considèrent que la somme demandée est trop
petite.

Le crowfunding
pourrait constituer une première solution pour vous aider à franchir ce désert.
Ce nouveau mode de financement permet en effet à des particuliers d‘investir ou
prêter de l’argent à des start-up et peut donc représenter un appel d’air pour
les entreprises engagées dans le périple. Aujourd’hui les plateformes peuvent
ainsi lever jusqu’à 1 million d’euros et ce sans avoir les contraintes de
l’Autorité des marchés financiers pour tout appel public à l’épargne supérieur
à 100.000 euros

Les fonds qui
cherchent à se positionner sur les entreprises à la recherche de 500.000 à 2
millions d’euros sont exponentiels. Ce segment les intéresse particulièrement et
ont souvent été lancés d’ailleurs par des entrepreneurs comme Kima ventures,
Jaina Capital ou encore Breega Capital, tout en vous faisant profiter de
l’expérience desdits dirigeants.

La BPI. Si l’état
ne semblait presque rien faire à part vous ponctionner toujours plus, il a, à
travers la mise en place de la BPI, montré une volonté de consolider les fonds
des entreprises qui traversent la vallée de la mort. L’organisme, issu de la
fusion d’Oseo, de CDC Entreprises et du Fonds stratégique d’investissement
(FSI), a été doté de 42 milliards d’euros pour accomplir sa mission et
s’adresse aux entreprises qui ont la volonté de devenir des ETI.

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