Et si vous étiez un manipulateur, vous le sauriez ? Pas si sûr. Et si vous aviez le pouvoir de manipuler, comment vous vous en serviriez ? Comment rendre conscient ce pouvoir ? Approfondissons ! 

Manipuler qu’est-ce que c’est ? 

Manipuler, c’est s’arranger pour que quelqu’un fasse ou dise quelque chose, sans qu’elle ne soit au courant de notre intention, et en ne prenant en compte que notre intérêt et non le sien. Étymologiquement, cela vient des mots « manipulus » (poignée) et « manus » (main). D’où le fait que pour certains, manipuler n’est pas une action relevant d’une intention cachée, qui se fait au détriment de qui que ce soit.

Du coup la question pour vous, c’est : « Est-ce qu’il m’arrive d’influencer les autres, en dissimulant mon intention (activement ou par omission) et en ignorant, sciemment ou non, l’intérêt de l’autre ? ». La réponse n’est pas forcément celle qu’on aimerait entendre !

Lorsque vous ressentez une pulsion à répondre, que vous ressentez une émotion négative face à la question qu’on vous pose, comme celle de parler ou de répondre trop vite, que vous camouflez quelque chose, que vous avez envie de raconter une petite histoire parce qu’elle est, en apparence, plus confortable, à vous ou à la personne que vous avez en face, alors vous êtes vraisemblablement en train de manipuler. Et pourtant, peut-être, dans le fond, saviez-vous déjà, que vous pourriez faire plus efficace.

Explications sur la manipulation

Dans le cas de la manipulation, 80 % du choix d’une personne va reposer sur la manière dont on va lui présenter les choses et 20% sur la réalité. On remarquera que ce procédé est valable aussi bien pour la boulangerie en bas de chez vous qu’un appel d’offre de plusieurs dizaines de millions d’euros. Autrement dit, même si dans la réalité, d’autres options pourraient être plus intéressantes comme acheter le produit d’un de vos concurrents ou ne rien acheter, vous pouvez quand même provoquer l’envie d’acquérir votre produit ou service. Par exemple, les écrans publicitaires sont remplis de produits qui ne sont pas forcément les meilleurs mais qui se vendent très bien.

Aimez votre produit et assumez

Si vous pensez que vous avez besoin de « mentir » pour vendre, vous allez d’une part, vous trahir inconsciemment et rater une bonne partie des ventes possibles. D’autres part, vous allez mettre en doute des dynamiques qui vont vous affecter psychologiquement durablement (confiance en vous, bien-être, capacité à connecter avec les autres…)
Contrairement à la légende urbaine, vous vendrez plus en assumant sincèrement votre faillibilité et vos éventuelles lacunes et en apprenant à les surmonter.

En dix-sept ans dans la vente, nous avons croisés bien plus de manipulateurs que nous n’aimerions nous en rappeler. Mais nous avons aussi constaté systématiquement que le champion de vente arrive à vendre bien plus et bien plus souvent, en assumant les défauts du produit ou du service, là où le manipulateur ne compte en fait que sur un léger surplus de vente, auprès de gens qui ont inconsciemment envie de se faire avoir ou qui sont inattentifs.

Les chiffres sont édifiants : Le « Jean-Claude Convenant » a vécu !

Si vous croyez que vous avez besoin de cacher un défaut, la personne en face va vous faire confiance et ne pas signer. Du coup, si vous savez comment relativiser ce défaut pour que la personne ait quand même envie de l’acheter, vous allez pouvoir le vendre en laissant la personne décider de son propre intérêt. Et vous serez tous les deux à l’aise avec le fait de signer.

C’est un travail qui ne demande pas forcément plus que quelques minutes, mais dont les résultats vont se faire ressentir dès demain. Pour vous, ce sera peut-être en faisant un trait d’humour en parlant du défaut du produit, en rappelant les bénéfices qu’il va tirer de votre solution ou encore en passant un véritable appel en interne pour répondre à une question.

Du moment que vous, vous êtes ok avec le fait de vendre, la personne en face, va avoir tendance à être ok avec le fait d’acheter.

Dans le cas des entrepreneurs

Et si vous êtes entrepreneur, vous-même, allez peut-être avoir un véritable travail à faire pour internaliser le fait que ce que vous proposez a un véritable intérêt pour la personne en face et que lui vendre, ce n’est pas forcement lui nuire. C’est comme pour la séduction : Séduire, c’est donner envie à l’autre avec une finalité qui est quand même agréable pour tout le monde et au sujet de laquelle on n’a pas besoin, à la base, de cacher son intention.

Il est triste de constater aujourd’hui qu’autant de gens croient qu’ils sont obligés de manipuler pour vendre plus.  Il est également triste que des secteurs entiers souffrent d’une image négative à cause de généralisation de pratiques qui sont manipulatoires et qui sont loin d’être les plus efficaces dans l’absolu. Et Il est triste que votre société soufre maintenant, à votre insu, pour quelques clients signés par manipulation, de dizaines d’opportunités ratées à cause de l’invisible impact dissuasif de ces mêmes pratiques manipulatoires.

En vous posant régulièrement la question, vous allez identifier de plus en plus rapidement vos propres tendances manipulatoires et vous allez pouvoir les corriger de vous-mêmes instantanément.

Au début de l’article nous vous avons demandé ce que vous feriez si vous aviez le pouvoir de manipuler. Nous vous avons donné mieux : le pouvoir de ne pas manipuler. Vous vous sentirez mieux et vous vendrez mieux.

Comme disait Benjamin Franklin, cité par l’oncle de Spiderman, « à un grand pouvoir échoit une grande responsabilité ». En l’occurrence, quel que soit le degré auquel vous vous sentez responsable de l’intérêt des personnes auxquelles vous parlez : rappelez-vous que ce pouvoir de ne pas manipuler est celui qui sert le mieux vos intérêts.