Pour agir sur son marché, le chef d’entreprise peut utiliser quatre grands moyens d’action, ce sont : le prix, l’offre, la distribution et la communication.
L’offre
Si l’offre peut être définit comme ce que l’on vend aux clients, le plus important est de comprendre qu’elle doit absolument correspondre à un besoin du consommateur. Une offre qui ne répondrait à aucune demande entrainerait des difficultés de ventes.
Deux notions sont fondamentales à appréhender sur les produits avant de se lancer : celle de « gamme » qui peut être plus ou moins grande et celle de « cycle de vie ».
Le prix
Le prix est un des éléments fondamental du mix marketing. La réaction de la majorité des chefs d’entreprises et d’agir sur lui quand ils arrivent sur le marché (en cassant les prix). Ils prennent alors seulement en compte le coût de revient du produit
Cependant, il est évident que le prix ne doit pas être fixé n’importe comment. Souvent quand le produit n’est pas cher, il est synonyme pour le client de mauvaise qualité. Il est donc important de prendre en compte les prix de la concurrence et de bien connaître les attentes tarifaires.
Il ne s’agit souvent pas d’être le moins cher et d’entrer dans une guerre des prix mais de fixer le « juste prix ».
Finalement, le prix peut apparaître comme un moyen de différenciation lorsque plusieurs entreprises proposent le même produit.
La distribution
La distribution s’inscrit dans la vente.
L’enjeu de la distribution réside dans le fait qu’il faut prendre en compte trois dimensions:
- le client. Celui-ci a des attentes et des habitudes qu’il faudra prendre en compte (il sera donc nécessaire de se demander quel est le meilleur moyen de lui faire parvenir le produit/ service)
- le prix de revient pour l’entreprise. Suivant les moyens dont elle dispose une entreprise peut utiliser différents canaux de distribution,
- les réseaux de distribution existants,
La communication
La communication est un moyen d’augmenter les ventes en faisant connaître soit un produit, soit une marque (ou une entreprise). Le but final est d’augmenter les ventes.
Il existe différents moyens de communications mais avant tout on distingue souvent la communication « média » ou « hors média ». La communication permet de positionner l’entreprise tant sur son image pour les clients, que pour les fournisseurs et les concurrents.
Une bonne action de communication s’implique généralement dans un ensemble cohérent : Il faut éviter d’agir de manière épisodique et se fixer des objectifs précis et quantifiables.
D’autres critères sont importants à prendre en compte comme la construction du message. Le plus difficile reste de choisir son support de communication choisir les bons supports de communication pour atteindre ses clients.
