DévelopperGestes qui vous trahissentVente

9 erreurs à éviter en négociation

L’art de la négociation peut s’avérer difficile
à maîtriser. Certaines de vos attitudes peuvent vous jouer des tours lors de
vos rencontres avec vos prospects et conduire à l’échec. Pour ne pas tomber
dans le piège, voici pour vous, une liste des 9 erreurs à éviter.

1/ Manquer de préparation

Pour devenir un fin négociateur, la préparation demeure une étape essentielle.
Si vous pensez que récolter l’ensemble des informations sur le produit ou sur
le client suffit, détrompez-vous. Organisez-vous étape par étape. Classez par
ordre les thèmes (prix, avantages, caractéristiques) qui font vos forces mais pas seulement. Vous devez pouvoir répondre aux
questions et objections lors de votre échange. Sachez quoi lui répondre à
l’avance pour ne pas être déstabilisé le jour de votre rencontre. « Avant toute
négociation, il est important d’analyser le contexte, de se demander qui on va
avoir en face de nous et ce à quoi il sera sensible »
confie Thierry Krief président de Nego&Co,
société de conseil, sur le site Journal du net.

2/ Penser que le prix est le plus important

N’annoncez pas votre prix d’entrée de jeu ! Ecoutez
d’abord votre client. Il sait ce dont il a besoin et pourquoi il le veut. Avant
lui parler des avantages, des caractéristiques de votre produit ou service,
mieux vaut savoir celles qui vont séduire votre client. Le prix ne demeure
qu’une donnée parmi d’autres et non. Il reste relatif à ce que vous offrez. Les délais de paiement, de livraison, les garanties et les
quantités doivent également rentrer en compte. Rappelez-vous que le prix n’est
pas le seul élément qui doit être négocié.

3/ Mal gérer ses émotions

Si vous en êtes à vos premières négociations, ne vous laissez pas envahir par
le stress, l’angoisse ou la timidité. Vous devez véhiculer votre confiance en
vous et en votre produit pour être le plus crédible possible devant le
prospect. « Un bon négociateur tient compte des émotions des autres tout en
canalisant les siennes», affirme Aurélien Colson, professeur de sciences politiques et directeur de
l’Institut de recherche et d’enseignement sur la négociation à l’Essec, sur le site Capital. Méditez, respirez, et gardez
votre calme pour ne pas perdre le contrôle de la conversation.

4/ Laisser l’agressivité prendre le dessus

Ne prenez pas cette négociation trop personnellement, elle ne reste qu’un
entretien entre deux parties et non deux adversaires. Réagir avec agressivité
fera, sans aucun doute, reculer votre prospect, qui ne sera pas emballé par
l’affaire. « On peut être dur en affaires sans pour
autant mépriser son interlocuteur » affirme Thierry Krief,
président de Nego&Co, société de conseil. Gérez
votre sang-froid et ne vous laissez pas envahir par la colère.

5/ Se surestimer

Partir à cet échange en se disant que « c’est du tout cuit » risque de vous
porter préjudice. Vous ne saurez jamais réellement comment va se dérouler votre
entretien. Vous surestimez vos compétences, et par la même occasion votre
préparation. Véritable erreur ! Autrement, si vous excédez de confiance, sous
prétexte que votre offre est attrayante, vous risquez de repousser le prospect
qui percevra votre attitude comme un manque d’humilité voire comme de
l’arrogance.

6/ Se précipiter

Votre objectif reste certes de conclure le « deal », mais ne vous pressez pas
vous y arriver. La précipitation vous empêche de
négocier habilement. Si votre première proposition ne convient pas, émettez en
d’autres, et si cela ne marche toujours pas, proposez à votre client un nouvel
échange pour que vous puissiez réfléchir au mieux à de nouvelles alternatives.
Aller trop vite risque de vous conduire à l’improvisation et vous n’obtiendrez
pas les résultats escomptés.

7/ Ne pas « écouter » son
interlocuteur

Vous pensez souvent écouter votre client comme il se doit. L’écoute attentive
ne se résume pas à acquiescer chacune de ses remarques. Pour contrer cette
mauvaise habitude, pratiquez l’écoute active. «
Certaines personnes pensent que l’écoute active signifie se mettre à la place
de l’autre et être forcément d’accord avec lui » explique Patrick David
consultant et auteur de la Négociation commerciale en pratique. Soyez empathique mais analysez le comportement « non verbal » se révèle également très utile. Si votre
prospect affirme une chose par la parole, sa gestuelle peut en affirmer une
autre. Faire la différence entre entendre et écouter vous permettra de ne pas
omettre ces détails révélateurs.

8/ Faire des concessions sans contrepartie

Vous pouvez avoir tendance à trop accorder à votre client, par crainte de
perdre son consentement, sans rien obtenir en compensation. Rappelez-vous que
la négociation a pour but principal de trouver un accord gagnant-gagnant entre
les deux parties. Voyez cet enjeu comme un match de tennis, si vous accordez
une concession à votre client, celui-ci doit en retour vous assurer une
contrepartie. Un renvoi de balle qui permet d’obtenir un juste
milieu
dans vos résultats.

9/ Ne pas réfléchir sur le long
terme

Vous souhaitez à tout prix vendre vos produits, peu importe la manière d’y
arriver. Une faute non négligeable. Une négociation
doit vous mener non seulement à un accord mais également à un début d’une
relation durable dans le temps. Pensez à fidéliser vos prospects pour qu’ils ne
se réfugient pas chez la concurrence, lorsque l’occasion se présentera. Si vous
installez un climat de confiance entre vous, en proposant diverses solutions,
votre prospect sera rassuré.

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