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Soigner sa négociation commerciale

Pour conclure une vente,
il faut savoir poser les bonnes questions. Une conclusion inappropriée risque considérablement
de provoquer l’échec de la négociation commerciale. Toutefois, cette étape
demeure déterminante pour réussir les ventes. Ces quelques conseils permettent
de garantir le succès d’une négociation commerciale, et de ce fait celle de la
vente.

Soigner les premières questions

Les premières questions
restent déterminantes pour garantir le succès de la négociation. Le commercial
peut difficilement aboutir à la vente s’il n’arrive pas soigner son entrée.
Lors de la première rencontre avec le client, il ne dispose que de quelques
secondes pour mettre en valeur son principal atout, c’est-à-dire son
professionnalisme. Ainsi, le commercial doit manifester sa curiosité et son
intérêt pour le client de sorte que celui-ci puisse à son tour présenter ses besoins.

Suggérer plutôt qu’affirmer

Un commercial doit
savoir convaincre les clients à acheter les produits qu’il met à leur
disposition. Toutefois, il doit éviter de les bousculer en affirmant ses idées.
Bien que le client ait accepté de l’écouter, il ne faut pas que le commercial
commence son entretien ou son exposé par un étalage de connaissance avec des
affirmations catégoriques. Les premières questions posées par le commercial
doivent lui permettre de mieux connaître sa cible, notamment les besoins et les
intérêts de celle-ci.

Rester simple et clair

Le commercial doit
utiliser des mots compréhensibles. Il doit à tout prix rester clair et simple
tout en évitant de poser des questions appelant deux ou plusieurs réponses.
Bien que cette pratique soit très fréquente chez les journalistes, elle ne
constitue pas la stratégie idéale pour réussir une négociation commerciale. En
principe, l’homme ne peut retenir qu’une seule idée à la fois. Il faut poser
des questions bien précises, qui rentrent dans le contexte du sujet. Ce n’est
qu’après que le commercial peut continuer avec des questions plus personnelles,
des questions d’opinion, plus directes. L’idéal est de poser des questions qui
appellent des réactions.

Bien formuler ses idées

Que ce soit lors de la
phase d’approche, d’argumentation ou de démonstration, le commercial doit
éviter d’affirmer ses idées. L’affirmation manifeste une manière d’imposer son
point de vue, ce que doit éviter le commercial. Pour cela, il doit formuler ses
arguments sous forme de question pour qu’il puisse véritablement infiltrer ses
idées dans l’esprit de son interlocuteur. Il doit poser des questions « fermes
» afin de verrouiller l’argumentation.

Bien préparer ses questions

Le commercial ne doit en
aucune manière songer à rencontrer un client sans avoir préparé ses questions.
Il lui importe de bien réfléchir à la formulation des questions qu’il va poser.
Ainsi, il doit déterminer le but de son entretien, maîtriser le contexte de la
situation, connaitre la personnalité de son interlocuteur… Il doit oser poser
des questions personnelles avec courtoisie de sorte à éviter d’offenser le
client.

« Comment dois-je faire
pour vous donner envie », « comment dois-je m’y prendre avec vous ? », « que
dois-je faire pour que je reparte avec un bon de commande ? »… Ce type de
questions demeure indispensable pour assurer la conclusion d’une vente.
Toutefois, il faut préciser que ces questions peuvent varier en fonction de
l’objectif du commercial et de son entreprise.

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