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Comment gérer les impayés

Tout chef d’entreprise risque, un jour ou l’autre, de se retrouver
confronté à des impayés. D’où l’importance de connaître les mesures à prendre pour
réduire cette possibilité et pour recouvrer les sommes non-réglées à l’échéance
convenue avec le client.

Évitez les impayés par
l’analyse du risque

Lorsqu’un nouveau client vous demande de lui accorder un crédit, il est
indispensable d’analyser sa solvabilité. Vous pourrez utiliser les mêmes
méthodes qu’un banquier, qui doit étudier une demande d’autorisation de
découvert présentée par un chef d’entreprise. En conséquence, vous devrez
demander à ce nouveau client de vous présenter les documents suivants :

– ses bilans et ses comptes de résultats ainsi que les autres documents
contenus dans ses liasses fiscales des cinq dernières années 
– ses plans de financement et de trésorerie prévisionnels

Ensuite il vous faudra analyser ces documents en étant surtout attentif aux
éléments suivants :

– le niveau des fonds propres, par rapport aux capitaux permanents et au
total du bilan : il faut que les fonds propres soient au moins égaux aux dettes
à moyen et long terme
– le niveau de l’endettement à terme par rapport au cash-flow et la capacité
d’autofinancement de l’entreprise : le total des annuités de remboursement des
emprunts à terme ne doit pas dépasser la moitié de la capacité annuelle
d’autofinancement
– le fonds de roulement et les besoins en fonds de roulement : il faut que le
fonds de roulement permette au moins de financer les stocks et que le recours
au crédit bancaire à court terme ainsi qu’à ceux accordés par les fournisseurs
ne soit pas excessif
– enfin, en ce qui concerne le compte de résultat, il vous faudra vérifier si
l’activité de l’entreprise est suffisamment rentable, si les frais généraux
sont bien maîtrisés et si les frais financiers ne dépassent pas un pourcentage
raisonnable du résultat d’exploitation

Si votre nouveau client est un créateur d’entreprise, demandez-lui de vous
présenter son business plan ainsi que l’avis de l’expert-comptable auquel il
doit avoir présenté son projet.

La gestion amiable des
impayés

Si un client ne paie pas à l’échéance convenue, ne tardez pas à lui envoyer
une lettre de rappel. Si cette démarche est suffisante et si vous n’avez
connaissance d’aucun élément préoccupant concernant sa situation financière, la
relation peut être poursuivie sans problème. En revanche, si le retard de
paiement dépasse un mois, il y a un risque important pour que votre client soit
de mauvaise foi ou pour que sa situation financière ne soit pas bonne. En
conséquence, il faut le contacter par téléphone en vue d’essayer de négocier
avec lui. Demandez-lui quelles sont les raisons pour lesquelles il pourrait ne
pas être satisfait de votre prestation ou quelles sont les causes de son retard
de paiement. Pensez aussi à vous renseigner auprès du Tribunal de commerce pour
vérifier s’il n’a pas fait l’objet d’une inscription de protêt ou de privilège
du Trésor ou d’un organisme social.

Si ces démarches et si votre négociation avec votre client vous permettent de penser que sa situation financière peut se redresser, mettez en place avec lui un protocole destiné à permettre le paiement de sa dette envers vous.

Les démarches judiciaires

Si vous constatez que votre client ne donne pas suite à vos démarches ou qu’il refuse toute négociation, une procédure judiciaire constitue alors la seule solution. Vous pouvez demander au président du tribunal de commerce de rendre une ordonnance d’injonction de payer, en joignant à votre requête le bon de commande signé par votre client, la facture ainsi que les copies des lettres de rappel et de la mise en demeure que vous lui avez adressées. Une fois que l’ordonnance du tribunal a été rendue, vous devez la faire signifier au débiteur par un huissier dans un délai de six mois. Si le client ne fait pas opposition dans un délai d’un mois, vous pouvez faire revêtir l’ordonnance de la formule exécutoire et demander à un huissier de lui signifier un commandement de payer. Huit jours après cette démarche, vous pouvez demander à l’huissier de rechercher les comptes bancaires que possède votre débiteur en interrogeant le fichier dénommé FICOBA qui est tenu par la Direction générale des finances publiques. Ensuite, il sera possible de faire saisir toutes les sommes déposées sur les comptes bancaires du débiteur.

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