La crise perdurant, de nombreuses entreprises rencontrent des difficultés. Si elles pensent spontanément à développer leur chiffre d’affaires ou à fidéliser leurs clients, elles oublient que maîtriser ses coûts et les mettre en adéquation avec ses prix de vente est un facteur différenciant très important. Qu’est-ce que la maîtrise des coûts ?

La crise énergétique, la crise climatique (sécheresse, inondations..), les pandémies, les guerres, l’inflation contraignent les entreprises à modifier leurs habitudes. Il leur faut dans ce contexte apprendre à gérer leur budget avec de nouveaux paramètres. Imaginer que l’on ne subira pas tous les aléas, c’est refuser d’anticiper. Il y a de fortes chances que vous vous retrouviez dans une impasse si vous ne maîtrisez pas vos coûts avec les nouvelles donnes. 

Quelles pratiques courantes ?

Le modèle le plus répandu repose sur des méthodes utilisées dans le commerce. A savoir, une fois le coût de revient moyen d’un produit ou d’une prestation estimé, on ajoute une marge pour permettre de dégager un bénéfice et couvrir les charges de fonctionnement. Cette approche a permis pendant longtemps aux entreprises et à leurs dirigeants de vivre. Dans le contexte actuel, elle est révolue.

Notre modèle économique a besoin de changement et il ne faut plus attendre les «solutions» apportées par les politiques économiques successives pour se développer.
C’est encore plus vrai quand on constate le nombre croissant de défaillances d’entreprises. Si beaucoup licencient pour tenter de passer un creux ou un problème de trésorerie, il faut avoir en tête qu’elles perdent aussi leur moyen de production quand il faudra être réactif pour rebondir.

Quelle réalité du marché ?

Aujourd’hui, le dirigeant subit une pression plus forte des clients qui cherchent à obtenir de meilleurs prix. Cela s’ajoute aux problématiques plus évidentes qui sont liées à l’environnement externe, social, financier et concurrentiel.
Les acheteurs d’aujourd’hui (intermédiaire ou client final) imposent, plus qu’ils ne négocient, des prix toujours plus à la baisse.
Face à cette situation, beaucoup invoquent le coût du travail comme facteur pénalisant le développement des entreprises françaises. Les raisons sont cependant plus complexes que cela. Pour trouver des solutions, il va falloir faire preuve d’imagination et repenser son organisation pour tenir compte de cette nouvelle donne.
Les entreprises doivent apprendre à travailler avec ce nouveau contexte, à le connaître et le maîtriser pour espérer conclure de nouveaux contrats et finalement se développer afin de faire des profits. Car s’il est normal qu’elles doivent régler les salaires, les charges et impôts, à moyen terme le dirigeant doit également se rémunérer et dégager un résultat. Il paraît évident qu’il ne sera pas tenable qu’il se rémunère au SMIC ou de façon aléatoire selon le chiffre d’affaires. Malheureusement c’est encore très souvent le cas.

Comment procéder autrement ?

Souvent, le prix de vente de la production est imposé par le marché ou le client, on consacre donc beaucoup d’effort pour acheter au meilleur prix les matières premières puis on tente de couvrir les frais liés à la production. Il va falloir revoir la méthode.

• Pour y parvenir, la première étape consistera à connaître de manière précise le coût réel de la production et des charges de structure afin d’identifier la production optimum à réaliser pour que l’entreprise atteigne son seuil de rentabilité. Avoir cette connaissance est une composante indispensable pour le dirigeant afin de parvenir à développer son activité. Mais elle ne suffit pas. 
• La seconde étape va être de tenir compte d’une saisonnalité ou variation des ventes ou des charges pour déterminer les calculs et leur suivi. Tout en gardant à l’esprit que la solution optimum consistera à rester réactif en permanence afin de répondre à toute nouvelle opportunité de marché. 
• La troisième étape va être d’établir la structure des coûts par produits, activités, services en tenant compte de la réalité de fonctionnement et d’organisation de l’entreprise.

Les conditions de la réussite

Cela peut aboutir, dans certains cas, à des solutions de calculs de coûts en temps réel. Sans devenir contraignants, ils doivent être des outils de décisions pour le dirigeant, faciles à faire évoluer si les paramètres changent. La finalité est de répondre à un marché ponctuel ou à un nouveau besoin d’indicateur le plus rapidement possible. Il est alors possible de mesurer les conséquences d’une décision au niveau de la compétitivité prix, des volumes à réaliser ou d’un résultat prévisionnel.

Cela ne peut marcher que si le dirigeant a déjà pris conscience qu’il va devoir modifier sa façon de faire. Il ne s’agit pas de remettre en cause la maîtrise de son métier mais bien de l’accompagner pour prendre en main des éléments de gestion de son entreprise. Au lieu de subir les difficultés causées par l’environnement de l’entreprise, il faut amener une analyse précise de l’entreprise à tous les niveaux de l’organisation, de la production, de la gestion, des relations fournisseurs et clients afin de maîtriser les flux nécessaires à la réalisation de la production. Au final, maîtriser ses dépenses, suivre les temps, ajuster le volume de production et calculer ses coûts peut rapidement faire gagner de la rentabilité à l’entreprise.

Se poser les bonnes questions pour assurer sa rentabilité

Aujourd’hui, invoquer le problème de charges trop pesantes comme principale cause des difficultés pour les entreprises françaises, c’est oublier tous les gains qu’il serait possible de faire si l’on se penchait sérieusement sur la structure de son entreprise. Car si une baisse des charges serait salutaire pour contribuer à la relance de la consommation en permettant aux entreprises de meilleures marges de manœuvre, elle ne serait absolument pas suffisante.
Le dirigeant doit avant tout pouvoir répondre à ces questions : Quel est mon prix de vente minimum? Comment adapter mon prix au marché afin d’être rentable? Comment remporter des contrats sans perdre en rentabilité? Faute de réponses à ces questions, les entreprises sont amenées à disparaître.
Il faut retenir qu’entre deux entreprises sensiblement similaires, en nombre de salariés, marché et structure, celle qui maîtrisera ses coûts pour être en adéquation avec son prix de vente ou prix de marché aura un avantage concurrentiel qui lui assurera une meilleure rentabilité.