Vous avez enfin développé votre produit, et la prochaine étape est la commercialisation. A ce stade, vous êtes convaincu de la valeur que votre start-up a contribué à créer. Mais comment convaincre vos interlocuteurs (bailleurs de fonds, associés ou partenaires commerciaux) de cette valeur ? S’il était possible de comptabiliser en litres de sueur ou de nuits blanches, le décompte serait plus facile à faire ! La valorisation d’une société est par essence un exercice complexe et souvent subjectif. Notamment dans le cadre d’une start-up, et cela en raison du caractère novateur de son business model (parfois non-éprouvé) ou des technologies développées. A partir de ce constat existe-il des méthodes et des clefs de valorisation applicables aux start-ups ? Et quelles en sont les limites ?

Comparer pour mieux valoriser

L’une des méthodes de valorisation les plus communément utilisée est celle des comparables. Cette méthode consiste à définir la valeur d’une société au regard des précédents du marché ou du secteur sur lesquel cette société est positionnée. Les variables analysées seront des données économiques (CA, résultats, EBE) d’entreprises déjà présentes sur le marché. Cette méthode, relativement simple, suppose que les projets soient comparables. Ce qui dans les faits, n’est pas courant notamment lorsqu’il s’agit d’innovation. De plus les informations nécessaires pour réaliser ce travail de comparaison, tout comme les entreprises cibles sont difficiles à trouver.

Valoriser le potentiel futur

Une approche prospective consiste à valoriser le potentiel de croissance et la performance de l’entreprise en fonction de certains indicateurs, comme les flux de trésorerie futurs, le CA ou les résultats projetés. Cette méthode suppose une validation préalable du modèle économique, et donc un début de commercialisation.

L’évaluation extra-financière

La question reste ouverte dès lors qu’il n’existe pas de précédents. Ce que l’on constate de plus en plus, c’est que les critères extra-financiers rentrent également en ligne de compte lors de l’évaluation.

Concernant l’évaluation de votre produit, il est important d’envisager le montant ou le prix psychologique qu’une grande entreprise serait prête à payer pour l’acheter plutôt que de passer du temps à le concevoir avec ses équipes (produit de remplacement). L’élément « temps », qui conditionne la mise sur le marché peut avoir un impact important. Tous les éléments qui ont concouru à l’élaboration du produit, depuis la conception, la mise en conformité, le passage de douanes jusqu’à sa pré-commercialisation peuvent être pris en compte. Des indicateurs de notoriété comme le nombre de prospects, ou de « followers » sur les réseaux sociaux pourront peser également dans la balance.

Enfin, rappelez-vous que tout n’est qu’affaire de négociations ! Un dossier de valorisation bien documenté et argumenté sera représentatif de tous les atouts de votre société face à vos interlocuteurs financiers ou autres, et montrera des gages de confiance pour ses perspectives futures.