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Social selling : La vente en BtoB par les réseaux sociaux

La vente n’est pas uniquement réservée aux canaux traditionnels tels que l’emailing, la prospection téléphonique ou même les soirées networking. Avec l’avènement d’Internet et de toutes les technologies qu’il comprend, les réseaux sociaux deviennent un canal à exploiter en tant que commercial. Il s’agit de la notion de social selling qui consiste à écouter, interagir, rechercher et sélectionner les prospects pour les accompagner dans leur processus d’achat.

Une aide pour la phase de pré-achat

Le social selling permet essentiellement d’aider l’acheteur dans son processus d’achat grâce aux diverses publications sur les réseaux sociaux. En BtoB avec l’émergence d’internet, les processusentre les commerciaux et les prospects changent. Le numérique aide les acheteurs à se renseigner à travers des recherches Google ou même en suivant un commercial sur Linkedin ou Twitter. Avec toutes les informations à leur disposition, ils se forgent un avis, une opinion sur une entreprise engrangeant alors le processus d’achat ou non. La phase de pré-achat peut s’avérer plus ou moins longue en fonction de l’achat en lui-même.

Une volonté chez les commerciaux qui maîtrisent les réseaux sociaux

Pour être à la pointe en matière de social selling, il s’avère nécessaire d’impliquer les commerciaux directement sur le projet. Il ne s’agit pas seulement de faire du marketing sur les réseaux sociaux puisqu’il est nécessaire d’inviter le futur client à engager son processus d’achat. Pour ce type de pratique, il s’avère essentiel que les commerciaux possèdent une bonne maîtrise des réseaux sociaux comme Linkedin ou Twitter. Avant de se lancer dans le social selling, ils doivent posséder une bonne connaissance de ces réseaux et savoir les exploiter au mieux. Il s’agit aussi de miser sur du volontariat de la part des commerciaux, car le social selling nécessite d’être très actif chaque jour.

Un canal supplémentaire, moins intrusif

Cette pratique instaurée par les commerciaux, permet d’introduire le processus d’achat à travers les réseaux sociaux. Ce canal ne se substitue pas aux techniques de démarchages traditionnelles en BtoB mais il permet d’avoir une autre approche avec les clients. Un message privé sur Linkedin aura parfois plus de poids auprès d’un client. Certains étant très occupés n’ont pas toujours le temps de répondre et peuvent vite s’agacer des appels à répétition. Avec les réseaux sociaux, désormais, il est possible de prospecter sans pour autant déranger les commerciaux. Bien entendu, cette solution peut prendre plus de temps et ne pas fonctionner avec tout le monde, c’est pourquoi il est nécessaire de mettre une stratégie en place.

Diffuser des contenus pertinents

Comme toute opération commerciale et marketing, le social selling demande une grande attention et un ciblage clair. Il s’agit d’être suffisamment actif pour poster des contenus pertinents qui s’adresseront aux prospects. Ainsi cette pratique joue sur l’aspect social du commercial puisqu’il nécessite de communiquer régulièrement afin de ne pas perdre de futurs clients potentiels. Le social selling peut ne pas correspondre à tous les commerciaux, mais en BtoB, les réseaux sociaux deviennent un canal qui peut être judicieux d’exploiter, particulièrement Linkedin qui permet de développer un large réseau.

Être actif régulièrement sur ces plateformes

Afin d’exploiter au mieux les réseaux et pouvoir convaincre les prospects, il s’avère plus judicieux de comprendre les volontés de chaque cible en matière de contenu. En fonction des clients, certains préféreront les formats courts, d’autres les longues études ou les vidéos brèves. Pour interpeller ces personnes sur les réseaux, il est important d’être actif en tweetant, retweetant et en partageant les contenus pertinents. Il s’agit aussi de mettre en avant les contenus de son entreprise tout en connaissant sa cible. En s’adressant directement aux clients avec des posts qui lui correspondent, il sera plus simple d’engager la conversation autour d’un sujet.

Convaincre l’acheteur

Que ce soit sur Twitter ou bien sur Linkedin, les contenus à plébisciter peuvent concerner les news sectorielles, les actualités ou même les livres blancs. Partager ces éléments à son réseau peut permettre aux prospects de s’intéresser à votre entreprise autour de différents domaines. Le social selling consiste à engager le processus de vente à travers la communication entre les commerciaux et les prospects. Cette pratique se fait essentiellement en BtoB afin que les futurs acheteurs comprennent l’impact et les avantages à se fournir auprès d’une entreprise.

Un enjeu social

En ce qui concerne le social selling, il est préférable pour les commerciaux de se lancer à travers leur propre profil. Ils ont pour objectif de miser sur leur réseau. En mettant en avant le côté personnel et non uniquement professionnel, il est plus simple d’engager la conversation et de créer du lien entre les commerciaux et les prospects. Il s’agit réellement d’une démarche sociale qui se met en place sur du moyen/long terme en restant actif sur les réseaux chaque jour en discutant, partageant, remerciant.

Le social selling constitue une des étapes du processus d’achat et nécessite donc d’être assez performant pour le commercial. Il s’agit de faire des comptes-rendus réguliers sur le trafic, l’augmentation des abonnés ainsi que le nombre de prises de contact. Comme toute utilisation des réseaux sociaux, il s’avère préférable d’avoir une stratégie en amont pour comprendre la cible ainsi que savoir comment l’exploiter.

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