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La recherche de solvabilité pour mieux vendre !

La recherche d’informations sur un prospect, un client est indispensable. Nous abordons ici la recherche d’information pour gérer son risque client et réduire son risque d’impayé. Pour ce faire, il vous faudra connaître votre futur débiteur pour déterminer ses conditions de règlement. A savoir lui attribuer une limite de crédit ou lui imposer un règlement avant expédition.

Pour la quatrième année, Euler Hermes a interrogé les dirigeants et DAF des entreprises françaises (responsables comptables, de crédit managers, de responsables recouvrement, de trésoriers, etc.) pour connaître leurs pratiques en matière de gestion du risque clients ainsi que leur vision pour l’année à venir. Le baromètre du risque client est une enquête en ligne qui s’est déroulée du 7 au 31 janvier 2019 et qui a réuni 733 réponses. 

A savoir : 80% de ces décideurs appartiennent à des entreprises qui réalisent un chiffre d’affaires supérieur à 5 millions d’euros. La clientèle B2B représente l’essentiel de leur activité, qui s’exerce majoritairement dans l’industrie (58%), le BTP et les transports (20%), les services tertiaires (14.7%) et les technologies de l’information (5,5%).

Optimisme ou incertitude en 2019 ?

Si l’optimisme est toujours de mise, un vent d’incertitude commence à gagner les entreprises françaises : 67% des répondants s’attendent à une croissance « moyenne ou forte » de leur chiffre d’affaires en 2019 alors qu’ils étaient 73% dans ce cas en 2018. 82% s’attendent à des délais de paiement stables pour 2019 – ils sont tout de même 12% à craindre un DSO moyen en hausse, soit 1 point de plus qu’en 2018.

Le risque d’impayés est toujours fort présent :

  • 58% des répondants ont fait face des impayés lors des 6 derniers mois (57% en 2018)
  • 88,6% considèrent que les impayés vont rester stables (75,1%) ou augmenter (13,5%) en 2019

Comment se protéger du risque client ?

Avant de vendre, bien se renseigner !

Sans assurance-crédit, une première recherche et une étude de bilan s’imposent.
Trois groupes apparaissent :

  • Les très bons prospects : pas de souci, on fonce pour vendre même si nous ne sommes jamais à l’abri d’une future liquidation judiciaire.
  • Les très mauvais : ceux qui ont un privilège ou qui sont en procédure collective (plan de sauvegarde et redressement judiciaire). Aucune hésitation, il faut réclamer un règlement
    avant expédition c’est à dire un virement ou un chèque encaissé.
  • Les autres soit environ 80% des sociétés : il faut définir une stratégie de vente de son entreprise et s’y tenir. Le bilan, les caractéristiques du prospect, les impressions du commercial qui s’est rendu sur place, la marge commerciale et le montant de la commande déterminent s’il est nécessaire de réclamer un acompte. Si c’est le cas, bien
    réfléchir à son pourcentage.

Prenez des garde-fous, ils sont souvent utiles 

L’assurance-crédit reste toujours la solution n°1 pour se prémunir des risques d’impayés. Pour les deux-tiers des répondants, l’assurance-crédit est la protection la plus utilisée contre le risque d’impayés (74,3%). Le renseignement commercial est cité en seconde position : 40,6%.

Dans ce contexte, les entreprises renforcent leur gestion du risque : ils ne sont plus que 13,9% à déclarer ne bénéficier d’aucune protection, alors qu’ils étaient 16% en 2018. Parmi ceux qui envisagent des solutions de protection contre les impayés des six mois à venir, 81,3% pensent à l’assurance-crédit. On constate une grande confiance et fidélité pour cette solution puisque 66,7% des utilisateurs de l’assurance-crédit y sont fidèles depuis plus de 10 ans.

L’assurance-crédit a le vent en poupe 

Près de 89% des décideurs utilisant l’assurance-crédit considèrent qu’ils peuvent ainsi optimiser la gestion de leur poste car elle leur permet entre autres d’avoir une source d’information de qualité sur les entreprises : 49% et un outil fiable d’aide à la décision : 45%

Et ensuite toujours être au courant de tout !

Vous connaissez maintenant votre client et travaillez régulièrement avec lui. Très bien. Mais une limite de crédit n’est jamais définitive. Sa situation peut évoluer positivement mais malheureusement aussi se dégrader. La démarche reste la même. L’étude de son bilan reste de mise mais vous devez également rester attentif. Les journaux, vos commerciaux sur place, votre réseau d’affaires, internet, vous aident à être au courant et à anticiper une éventuelle difficulté. L’historique de ses commandes et le suivi de ses factures restent des indicateurs à prendre en compte. Enfin vos échanges de courriers et vos contacts téléphoniques vous aident à mieux appréhender sa situation financière.

Savoir pour mieux décider !

De toute manière, pour mieux vendre, il faut connaitre son client. Autant vérifier son état financier immédiatement. La recherche de solvabilité n’est pas une science exacte et la vente comportera toujours un risque. Le but est de le minimiser. Imposer un règlement avant expédition peut faire annuler la commande. Inversement accorder des conditions de règlement plus souples à un client insolvable augmentera votre risque d’impayé. Le choix est difficile, surtout entre le service commercial et financier mais il a le mérite d’amener une discussion. Et c’est là que vous pourrez vous dire que votre entreprise a conscience de ce risque et vend à bon escient.

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