Parfois, votre interlocuteur, qu’il s’agisse d’un client ou d’un fournisseur, prononce des phrases qui semblent de prime abord très positives. Mais en réalité, à y regarder de plus près, elles disent tout le contraire ! Comment les reconnaître et avec quels signes est-il possible de déceler la mauvaise foi de votre interlocuteur ? 

Un florilège des phrases qui constituent de faux-amis

« Cela semble une excellente idée, je vous rappelle pour en parler » est une phrase classique, qui connaît de nombreuses variantes. Pour ne pas être trop frontal dans son refus, votre interlocuteur préfère remettre à plus tard une réponse qu’il sait parfaitement être négative. 

« Ce n’est pas une question d’argent » signifie tout à fait le contraire ! Comment pourrait-il en être autrement ? Or, comme il est délicat d’aborder cet aspect financier, votre interlocuteur préfère le nier tout en l’évoquant pour ne pas vous prendre en défaut. Vous aurez donc tout intérêt à clarifier ce point purement matériel pour éviter les malentendus. 

« Je pense à voix haute » est une phrase qui souhaite dissimuler sous un côté spontané et créatif quelque chose qui a été préparé bien à l’avance par votre interlocuteur. Mais il peut aussi s’agir d’un test : il éprouve alors une idée qu’il n’est pas encore tout à fait prêt à assumer.

« Laissez-moi voir ce que je peux faire » signifie qu’en réalité, votre interlocuteur n’a aucune envie de satisfaire votre demande ou bien n’en a simplement pas le pouvoir, mais qu’il pourra toujours prétendre avoir essayé. 

« Sauf erreur de ma part » doit être compris comme une manière polie de souligner que vous avez-vous-même commis une erreur. 

Quelques phrases suggestives fréquentes chez les entrepreneurs 

– « Je ne veux pas en parler avant que tout soit prêt »…
– « Si j’en parle, quelqu’un va me volez mon idée, d’ailleurs untel… »
– « Mon idée n’est pas parfaite donc je dois la peaufiner »
– « J’ai promis au business Angel de ne pas en parler avant … »
– « C’est une idée géniale mais je préfère en parler quand j’aurais mon Business-Plan validé ».

Les signes de la mauvaise foi de votre interlocuteur

Toutefois, certaines de ces phrases peuvent être prononcées en toute bonne foi, votre interlocuteur pensant réellement ce qu’elles signifient littéralement. Dès lors, comment faire la part des choses ? L’utilisation du « on » à la place du « je » est une manière de prendre du recul et de se dédouaner pour votre collaborateur, qui se cache derrière une personne anonyme et générale. C’est un des premiers signes qui permet de reconnaître un mensonge.

Observer le langage non-verbal est une autre manière de déceler l’hypocrisie de votre partenaire. Ce décodage consiste à repérer les indices d’un malaise, d’un changement d’attitude, d’une situation d’inconfort : les mouvements de la tête, les modifications de posture, la rapidité du regard, les démangeaisons dans le cou ou au niveau du menton sont parmi les signes corporels les plus évidents du mensonge. C’est aussi le cas si la personne rejette son corps en arrière, si elle rajuste sa cravate, se frotte les mains l’une contre l’autre, s’humecte les lèvres ou tout autre geste d’auto-contact indiquant qu’elle a besoin de se rassurer.

De même, si votre interlocuteur tient sa tête droite et rigide, cela peut signifier qu’elle est en situation d’auto-contrôle. Il ne faut pas non plus se fier à un regard trop franc et direct, qui, contrairement à une idée répandue, n’est pas un signe d’honnêteté, mais la traduction d’un besoin de plus de contacts visuels pour s’assurer que l’on est cru.