Quelques pistes de réflexion face à un problème concret rencontré par un entrepreneur dans ses défis de chef d’entreprise. Témoignage de Pascal Lucas, chef d’entreprise en plomberie-chauffagerie.

La situation de départ

En novembre 2010, la situation est compliquée : l’entreprise de Pascal Lucase est en redressement judiciaire depuis 2003 et il subit, en plus, la crise de 2009/2010 de plein fouet. « J’étais dans une vraie spirale infernale : je n’arrivais pas à payer les fournisseurs, qui ne voulaient plus me livrer. Mais dans mon corps de métier, j’ai besoin de marchandises, de matériel et surtout de stock ! », explique M. Lucas. à cela se rajoute des problèmes avec certains institutionnels, qui finissent d’acculer l’entrepreneur. « à ce moment là, j’étais vraiment au fond du trou », continue le chef d’entreprise.

Trouver la problématique 

Dans un premier temps, le dirigeant fait appel à un conseiller Rivalis qui établit un diagnostic de l’entreprise. Il apparaît que le coefficient de vente des marchandises était trop bas, tout comme le coût horaire. En effet, pour le conseiller, il y a une vraie problématique au niveau des achats, mais il y a également une partie « reprise de confiance » extrêmement importante, tant chez le chef d’entreprise que chez ses cinq salariés. « Une chose est sûre, mon conseiller était persuadé de la survie de l’entreprise, peut-être même plus que moi ! », continue Pascal Lucas. 

Les recommandations du conseiller

Michel Dabilly, le conseiller, propose au chef d’entreprise de mettre en place une priorisation des actions : d’abord bien vendre (ses heures, sa marge…), ensuite sensibiliser les salariés et l’entrepreneur. « Il nous a expliqué qu’on pouvait s’en sortir : que nous avions de bons produits, une vision sur nos futurs chantiers à moyen terme, etc … . Personnellement, j’avais besoin d’entendre qu’on allait sortir la tête de l’eau, même si je ne voyais pas comment ! » commente le dirigeant. Deuxième levier, le conseiller accompagne le chef d’entreprise chez son banquier avec un prévisionnel de l’année à venir. L’objectif : rassurer et montrer que le dirigeant mettait tout en œuvre pour s’en sortir. Ils firent de même pour d’autres institutionnels (Banque de France…). Troisième levier, un progiciel de gestion qui permet à l’entrepreneur d’avoir enfin une vision en temps réel de la situation de son entreprise : rentabilité des devis, suivi des objectifs…

La situation d’aujourd’hui

Pour cette année, l’entreprise réalisera un chiffre d’affaires d’environ 600 000 € et dégagera un bénéfice de presque 10 %. Les 5 salariés sont toujours là et le dirigeant a retrouvé sa sérénité et sa confiance en lui pour l’avenir, même s’il restera marqué longtemps par ces années de galère. Pour 2012, les objectifs seront doubles : conserver un chiffre d’affaires au moins équivalent et enfin penser « investissement » comme par exemple racheter les locaux dans lesquels se trouve l’entreprise ou changer de véhicules. 

Conclusion du chef d’entreprise

« Avec mon conseiller, on peut parler dans le vif du sujet, il n’y a pas de sujet tabou. Il a été un véritable coach personnel ! Ce que j’apprécie aussi, au-delà de son intervention mensuelle, c’est que dès que je peux voir où j’en suis, il me suffit d’un clic. Je gagne du temps dans la partie administrative et ça s’est appréciable ! »