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Du flop au top !

Faute d’avoir suffisamment écouté son marché, la startup Kwaga n’a pas réussi à imposer son premier produit. Erreur réparée avec le second.

Philippe Laval a créé Kwaga il y a trois ans avec un objectif, celui de faciliter le traitement des emails. Résultat : un produit génial mais qui n’a pourtant pas su rencontrer son marché.

Le problème

été 2009, Kwaga est la startup dont tout le monde parle. Leur concept d’application permettant aux cadres de gagner du temps dans la gestion de leurs emails, comme s’ils avaient une secrétaire, plaît à tout le monde. La startup rafle la première place de nombreux concours de startups, rien qu’en présentant l’idée. L’entrepreneur réussit à lever du capital auprès de deux fonds prestigieux. Pendant un an les ingénieurs de Kwaga travaillent sur la conception d’une solution, avant même de s’intéresser à leur marché. Erreur…

Les conséquences

à la sortie mondiale du produit, le triomphe est quasi-assuré : tous les grands blogs américains reprennent l’info et encensent cette nouvelle solution. Pourtant, quelques semaines plus tard, le verdict tombe : en traquant chaque clic, Philippe Laval s’aperçoit que, bien que les utilisateurs trouvent le produit « sympa », ils ont tendance à oublier de s’en servir ! Bien entendu, quand les équipes leur parlent de payer ce service, les utilisateurs sont plus que réticents… « Nous avons fait face à une grosse difficulté, celle de voir tout simplement que le produit n’accrochait pas avec son marché… » explique l’entrepreneur. La startup passe une période très difficile, « une vraie traversée de la vallée de la mort » comme le dit Philippe Laval. Une bonne partie de l’argent levé est déjà consommée et il ne reste à l’entreprise que 9 mois de trésorerie devant elle.

La solution

Le dirigeant de la startup décide de comprendre quel est le souci avec son produit. Il arrête complètement l’activité de Kwaga et met tout le monde à contribution : ingénieurs, linguistes… tout le monde est chargé d’appeler les utilisateurs pour comprendre pourquoi la solution est délaissée. Il apparaît alors que le produit est un peu trop complexe et que ce qu’attendent vraiment les utilisateurs est une solution qui intègrerait dans le carnet d’adresses de manière automatique les informations contenues dans les signatures d’email. La technologie à mettre en place est la même que celle utilisée dans le précédent produit, il suffit de la réorienter. Cinq mois après, les ingénieurs de la startup sortent la solution Write that name, un produit minimal, mais qui correspond aux attentes des utilisateurs. Cette fois-ci, pas de sortie presse, mais un succès immédiat.
à retenir
Le fondateur de Kwaga a compris grâce à cette difficulté qu’il est normal de ne pas trouver le bon produit d’un seul coup et qu’il est indispensable d’échanger avec les utilisateurs potentiels pour connaître leur ressenti avant même de développer le produit. « La prochaine fois, je commencerai par étudier le marché ! » conclut l’entrepreneur.  l

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