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Comment captiver l’attention du client lors d’une présentation commerciale ?

Lors d’une présentation commerciale, il est vraiment difficile de captiver
l’attention d’un client, bien que l’on ait préparé un excellent argumentaire de
vente. Vous faites souvent face à ce genre de situation ? Voici quelques
conseils qui pourraient vous être utiles.

Utiliser des supports percutants

Lors de la présentation commerciale, il est avantageux pour tous les
représentants commerciaux de chaque entreprise d’utiliser des supports. Ces
derniers produisent des effets plus captivants et aussi plus vivants pendant la
présentation. Les personnes qui assisteront à vos présentations ne sont pas
toutes les mêmes. Il faut donc privilégier des supports variés qui
correspondent à tout le monde. Par exemple, vous pouvez utiliser des
vidéoprojecteurs pour attirer l’attention des personnes qui possèdent une
mémoire visuelle. Pour celles qui sont plutôt auditives, vous pouvez affiner
votre argumentaire oral. Enfin, n’hésitez pas à apporter des échantillons pour
les personnes qui ont besoin de toucher pour comprendre. Ces outils sont
également d’une grande aide pour les commerciaux dans la mesure où ils peuvent
ainsi convaincre des clients potentiels. Vous pouvez encore adapter les
supports selon vos besoins et selon vos clients. 

Bien choisir les
informations qu’il faut mettre en avant

Une fois que vous avez trouvé l’outil qu’il vous faut pour votre
présentation, il est important de savoir ce que vous allez y mettre. La plupart
des personnes ne sont pas intéressées par les trois quarts de ce que vous
affirmez, il faut donc des techniques. La solution est de dire ce qui est
vraiment essentiel. Puis, appuyez ce que vous dites par l’intermédiaire de vos
supports. Certes, ces supports ont la capacité de contenir beaucoup
d’informations, mais ce n’est pas pour autant que vous allez présenter tout ce
que vous avez sur votre support à votre interlocuteur. En procédant de cette
façon, il s’ennuiera et ne retiendra rien de votre présentation. C’est pour
cette raison que vous devez sélectionner ce que vous devez dire et
montrer. 

Bien préparer des
argumentaires 

C’est le fondement d’une présentation commerciale réussie. Pour pouvoir
convaincre ses interlocuteurs, il est important pour un commercial de bien
maîtriser son offre. Il doit pouvoir répondre aux questions de ses
interlocuteurs à tout moment. En plus, les réponses ne doivent pas sortir du
contexte de son exposition commerciale. Sachez également que la première phrase
que vous allez présenter est décisive, ainsi, il ne faut pas la négliger. La
première phrase doit être une affirmation ou information qui va intéresser
l’interlocuteur. De cette manière, le commercial ne sera pas intimidé par les
interlocuteurs. 

Savoir convaincre

Le but d’une présentation commerciale est de convaincre les interlocuteurs.
Une fois que le commercial finit sa prestation, il perçoit tout de suite s’ils
sont plutôt convaincus ou pas. Dans les deux cas, vous devrez convaincre, mais
d’une manière différente. Si vous sentez que les interlocuteurs sont convaincus
de ce que vous avez affirmé, vous devez leur présenter les argumentations du
plus faible à l’élément que vous pensez le plus concluant. Dans le cas où les
interlocuteurs sont plutôt hostiles, vous devez les présenter en premier
l’argumentaire le plus convaincant vers le moins essentiel.

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