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Optimiser sa prospection commerciale

La prospection commerciale n’est pas le fruit du hasard. Il ne suffit pas d’avoir un bon relationnel et de savoir argumenter pour réussir ses ventes. Il est nécessaire de mettre en place tout un processus qui vous permet de maximiser vos ventes.

Bien peaufiner son accroche.

Le discours commercial doit être affiné et les termes utilisés choisis à bon escient. Il ne s’agit pas d’improviser quand vous vous retrouvez en face du client. Vous devez intéresser vos potentiels clients très rapidement. On estime qu’au-delà des vingt premières secondes, vous perdez déjà leur attention. Votre accroche doit être originale et sortir des clichés habituels et votre présentation être la plus explicite et simple possible. Suggérez au maximum une promesse, qu’il s’agisse d’un bénéfice, d’une solution, d’une réponse ou d’une récompense. Votre discours doit tout de suite capter l’intérêt et la curiosité de votre interlocuteur, peu importe qu’il soit oral ou écrit et se révéler dynamique et optimiste. Évitez de trop parler et n’hésitez pas à interagir avec votre client par des questions ouvertes afin de ne pas rentrer dans un monologue qui ne fera que le faire fuir et lui donner envie de ne jamais vous revoir.

Un discours pas trop rôdé.

Attention, tout de même à prendre en compte que déballer un discours appris par cœur est loin d’être judicieux car la valeur ajoutée est de restructurer votre discours en fonction de ses attentes et besoins exprimés. Il ne s’agit en effet pas de répéter le même discours quel que soit votre interlocuteur mais de très rapidement capter ce qui a fait que votre prospect vous porte de l’attention. Rien ne sert par exemple d’insister sur la couleur de votre produit si elle n’a aucune importance pour celui qui achète.

L’information sur les prospects.

Le premier principe est avant toute action est de vous renseigner sur vos futurs prospects et d’obtenir un maximum d’informations. Vous pouvez vous intéresser à leur chiffre d’affaires, leurs besoins, les services qui pourraient les intéresser, sur les produits qu’ils utilisent ou encore sur leur catégorie socio-professionnelle par exemple. Votre fichier doit être régulièrement mis à jour et relater l’ensemble de vos échanges avec le prospect. Si vous ne l’avez pas déjà mis en place, vous pouvez acquérir un CRM pour mieux suivre l’activité commerciale de votre entreprise. Votre fichier doit comporter toutes les informations liées à vos rendez-vous clients : date, heure, contenu des échanges avec éventuellement les objections, niveau d’intérêt du client pour votre offre… Celui-ci se révèle très pertinent pour améliorer votre discours lors de vos prochains contacts, pour aller directement à l’essentiel et vous concentrer sur les arguments qui fonctionnent. Vous pourrez aussi contacter au bon moment vos prospects. Inutile de les relancer par exemple s’ils attendent une rentrée d’argent pour acheter votre produit.

Adapter votre discours à votre prospect.

Pour capter au maximum l’attention de votre client ou réussir votre vente, votre discours doit pouvoir s’adapter au maximum à sa personnalité. Vous pouvez vous intéresser à ses centres d’intérêt pour maximiser vos chances. Les clients aiment se sentir unique et non pas comme un portefeuille ambulant. Ils sont avant tout des individus et même s’ils sont dans le cadre de leur activité professionnelle. Pour cela, n’hésitez pas noter toutes les informations que vous obtenez même celles qui peuvent vous paraître insignifiantes.

La mise en place d’outils commerciaux.

Qu’on parle de cartes de visite, de plaquettes physique ou numérique, … n’hésitez pas à mettre en place l’ensemble des outils commerciaux avant de vous lancer dans la vente. A défaut, vous pourriez vite passer pour un débutant. Il n’est pas rare lors d’un échange téléphonique, d’envoyer par exemple un e-mail avec une présentation de votre offre ou lors d’une rencontre physique de donner une plaquette avec votre offre même si vous pouvez la personnaliser par la suite.

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