Recruter son premier commercial : prévoir et se poser les bonnes questions

Philippe Zourabichvili     01/09/09    

Définir le profil recherché

Il vous faut d'abord formaliser les compétences professionnelles et les qualités humaines souhaitées. Si l'activité nécessite beaucoup de prospection il faudra s'orienter vers un profil dit « chasseur » alors que s'il s'agit de développer une clientèle déjà existante on parlera plus d'un profil de développeur. 

Renseignez-vous sur les salaires pratiqués sur un marché similaire. Assurez-vous aussi que vous maîtrisez le niveau de rentabilité de votre activité. Sans cela, il vous sera difficile de déterminer précisément des objectifs mais surtout la rémunération en découlant.

Si vous ne disposez dans votre entreprise d'aucune compétence commerciale il vous faudra peut-être penser à des candidatures « séniors » et donc prévoir un budget en conséquence.

Recruter efficacement

Rédigez une annonce claire, indiquez si possible le niveau de rémunération, fixez-vous un planning précis dans le temps, préparez vos entretiens, présentez clairement et objectivement les forces et faiblesses de votre entreprise, posez des questions précises liées à leur activité et veillez à valider leur qualité d'écoute, de synthèse et leurs aptitudes rédactionnelles.

Adopter le bon système de rémunération

Il faudra veiller à définir le bon équilibre entre partie fixe et partie variable de son salaire. Cet aspect est lourd de conséquence car il va impacter la motivation de votre commercial(e) et donc la rentabilité de votre activité.

Le salaire minimum est le SMIC mais la rémunération fixe du vendeur peut être inférieure à celui-ci sous réserve de toujours veiller à lui verser, chaque mois, sous quelque forme que ce soit, au minimum ce salaire garanti par la loi.

La rémunération fixe peut correspondre à un niveau d'expérience mais aussi à un travail de fond nécessaire pour bien vendre. Si le cycle de vente est assez long (trois mois ou plus) vous pouvez aussi décider d'en tenir compte dans la partie fixe.

La rémunération variable doit être définie à partir d'objectifs précis décomposés ensuite en objectifs mensuels ou trimestriels dans les cas les plus courants. Ces objectifs doivent être bien raisonnés et surtout atteignables pour ne pas décourager votre commercial(e). Il est recommandé que cette rémunération soit  proportionnelle à un niveau de marge, à défaut il faudrait alors pondérer le chiffre d'affaires d'un certain nombre d'indicateurs mesurables (la différence entre prix de vente réel et prix de revient de référence, nouveau client, renouvellement de contrat…)

Ne pas oublier les frais annexes

N'oubliez pas de prévoir aussi les frais de déplacement et de représentation de vos commerciaux et surtout intégrez bien tous les coûts indirects (tél, documents commerciaux, présence sur salon...) hors salaire inhérent à cette fonction car l'ensemble de ces éléments ajouté au salaire chargé représente votre coût de commercialisation.

Par Philippe Zourabichvili