5 conseils pour rendre efficace l’approche téléphonique en B to B

L'équipe Dynamique Entrepreneuriale     07/07/17    
conseils rendre efficace approche telephonique

L'approche téléphonique en B to B est un acte commercial efficace lorsqu'il obéit à quelques fondamentaux incontournables. Les 5 conseils suivants pourraient aider votre entreprise à professionnaliser cette démarche.

Préparer votre approche

Ne lancez pas vos commerciaux à l'assaut de leur téléphone ! La prospection téléphonique se prépare. Il s'agit d'identifier vos cibles et de glaner les informations nécessaires à la personnalisation des appels. Internet offre l'outil idéal pour cette préparation. Vous avez des produits ou des services à proposer. Vos commerciaux doivent trouver en amont les informations qui leur permettront d'emblée de répondre aux besoins probables des prospects. De plus, il convient d’identifier le bon contact au sein de ces derniers ! Évitez l’errance de secrétariat en secrétariat ! Cette préparation peut représenter la moitié du temps dévolu à la téléprospection, mais elle permet d'optimiser chaque appel.

De l'offre à la solution

Votre approche commerciale est basée sur le mot aide. Vos commerciaux ont su identifier les besoins, ils doivent proposer une aide précise à une problématique avérée ou probable. Ils ne disposent que de 20 secondes à une minute pour retenir l'attention de leur interlocuteur par la pertinence de leur propos ! En un mot, ils apportent la solution à un problème. Le dialogue de professionnel à professionnel est très pragmatique. Vos commerciaux doivent faire preuve de pédagogie sans enrobage excessif. En moins de deux minutes, ils doivent avoir positionné l'offre et faire admettre qu'elle constitue une solution adaptée et compétitive.

Des supports marketing pertinents

Première chose à savoir le B to B téléphonique nécessitera plusieurs appels, il est rare que vous parveniez à conclure dès le premier appel. Généralement, lors du premier contact le client souhaite de plus amples informations sur votre société et ses solutions. Vos commerciaux doivent pouvoir envoyer par mail une plaquette parfaitement étudiée à l’interlocuteur. Cette présentation doit être explicite, simple, concise et il semble préférable de l’envoyer au format HTML plutôt qu’en PDF ou en PPT. Si vos offres sont variées, préférez une fiche détaillée par offre plutôt qu'un catalogue de 20 pages que votre cible ne lira jamais ! Évitez absolument le simple renvoi vers votre site internet. Vous avez pris l’initiative et le prospect a été sensible à votre argumentaire, il vous revient de renforcer activement le lien qui se crée.

Suivre vos prospects

La prospection suit une stratégie immuable. Préparation, prise de contact, envoi d'un support marketing et rappel pour prise de rendez-vous. De nombreux commerciaux ont du fait de la culture du résultat une vision à trop court terme. Ils abandonnent tout prospect qui ne fixe pas un rendez-vous à l'issue du premier appel ! Cet état d'esprit se traduit par une perte d’opportunités et crée une mauvaise image de votre société. La prospection B to B efficace s'inscrit dans une démarche de suivi des prospects. Votre label doit s'imprimer dans leur mémoire comme une possibilité crédible de solutions à court, moyen ou long termes.

Être ou devenir de bons téléprospecteurs

Vous avez la bonne approche, mais avez-vous de bons téléprospecteurs ? Un commercial peut être excellent sur le terrain et lamentable au téléphone ! Tout le monde n'a pas de manière innée les ressorts verbaux pour accrocher un interlocuteur et faire preuve d'efficacité en moins de deux minutes. Votre équipe aura tout à gagner à organiser des séances de coaching dans le domaine et des campagnes de téléprospection commune. Dans une salle dédiée à cet effet, en alternant les appels, les uns et les autres peuvent se nourrir réciproquement du ton et des arguments de chacun.

Vous voilà maintenant armés pour préparer votre approche téléphonique avec plus d'efficacité. Rien de bien compliqué !

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