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Trop de propositions tuent la proposition

On pense souvent qu’il faut proposer une offre vaste pour plaire à tous les clients. Les entrepreneurs n’hésitent pas à étoffer leur largeur de gamme en vue de cet objectif. Pourtant cette pratique n’est pas forcément la meilleure et peut rapidement nuire à l’entreprise. Zoom sur les raisons pour lesquelles vous ne devez pas trop étendre votre offre.

Votre image peut s’en trouver ternie

Le consommateur perçoit souvent une trop vaste gamme comme synonyme de faible qualité. Ceci est d’autant plus vrai dans la restauration où chaque produit doit être sélectionné. Vous ne pouvez pas être le meilleur partout et proposer une gamme trop étendue peut vous desservir. Une proposition sur quelques produits en général suffit à montrer que vous êtes le spécialiste de ce domaine et que vous êtes performant. A l’inverse, trop de produits reflète en général que vous cherchez à séduire le client à tout prix sans discernement de ses attentes. Il vaut donc souvent mieux chercher à choisir les produits en fonction de votre clientèle cible plutôt que de chercher à vendre tout et n’importe quoi.

Vous n’optimisez pas vos coûts

Qui dit gamme étendue implique souvent que vous n’optimisez pas vos coûts. Déjà, l’achat en gros permet souvent une réduction du prix. Faire appel à plusieurs fournisseurs vous coûte plus cher, ne serait-ce que pour les coûts de transport et en termes de temps alloué à la gestion. Même auprès d’un fournisseur unique, il est plus facile de négocier le prix d’un produit que plusieurs notamment si vous faites une commande plus importante. 

Votre stockage peut en prendre un coup

Le fait d’avoir une gamme étendue entraîne de posséder une capacité de stockage plus importante. La gestion des stocks devient ainsi plus difficile et vous consacrez davantage de temps à cette fonction. Il devient nécessaire de mieux vous organiser afin de retrouver rapidement les articles dont vous avez besoin. Il est également probable que vous ayez plus de la déperdition et que vous deviez jeter certains de vos articles devenus obsolètes ou périmés. Il vous faudra alors prendre en compte cette perte pour fixer vos prix. 

Le client peut s’y perdre

Pour vendre, il faut bien comprendre le besoin client puis lui proposer les bons articles qui lui correspondent. Si votre offre est trop étendue, celui-ci peut s’y perdre et se décourager. Il n’y a qu’à se rendre sur un site généraliste pour s’apercevoir des conséquences d’une offre trop généraliste. Plus votre client est incité à cliquer sur de nombreux produits, plus il aura tendance à ne pas aller au bout de sa démarche car il ne discerne pas les différences en dehors de celles du prix. La largeur de gamme peut éventuellement lui susciter de nouvelles interrogations car il n’avait pas pensé à certains éléments qui vont le dissuader d’acheter. Cherchant à distinguer vos différents produits / services, il peut vite avoir besoin de se renseigner et avoir du mal à se décider. 

La définition du catalogue est plus difficile

Être exhaustif apparaît souvent comme une qualité mais il est préférable dans la majorité des cas faire des choix pertinents sur ce que vous souhaitez présenter. Il est probable que certains de vos produits ne suscitent pas l’intérêt des consommateurs. Il vous faudra donc faire des choix. Sur internet, vous pourrez tout insérer facilement mais il vous faudra par exemple trouver une méthode pour que vos clients trouvent rapidement le produit désiré et que leur recherche corresponde à leurs besoins (prix, qualité, caractéristiques…). Plus la largeur de gamme s’étend et plus le fait de trouver le produit désiré est difficile et vous devrez avoir un moteur de recherche particulièrement performant. 

Garder une image cohérente

Sauf à vouloir être celui qui fait un peu de tout, une largeur de gamme trop importante implique que vous n’avez plus d’image précise. Vous faites un peu de tout et votre client vous assimile à ce type. N’étant plus spécialisé, il devient difficile de vous décrire et de parler de vous entant que référence. La spécificité à cela de bon qu’elle permet de vous identifier. Si vous êtes par exemple un spécialiste des nouilles, il vaut peut-être mieux ne pas vendre des plats avec du riz. Vous aurez une meilleure image sur le produit sélectionner et vous pourrez communiquer plus aisément dessus.

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