Le poker représente souvent une bonne inspiration pour ceux qui souhaitent s’améliorer, notamment dans la vente. Certaines techniques utilisées pendant les parties peuvent l’être également pendant vos négociations. Zoom sur quelques pratiques qui peuvent vous inspirer pendant les temps forts de votre négociation.
1/ Le bluff
Pendant la négociation, le bluff peut parfois être utilisé notamment en créant le sentiment d’urgence. Les offres promotionnelles, limitées dans le temps, proposées par certains sites internet demeurent un bon exemple d’une technique de bluff où le client croit souvent qu’il ne pourra bénéficier d’une offre ou d’un prix que pendant cette durée limitée. Si cela peut être la réalité, il s’avère souvent que l’offre se réitère par la suite et que les promotions ou l’absence prochaine de stock ne soient que temporaires. Comme le bluff au poker, l’impatience joue souvent dans ce genre de cas et la volonté de votre client de bénéficier tout de suite de l’offre au meilleur prix peut influer sur la vente. L’effet de rareté joue également en votre faveur dans ce cas. Il n’y a qu’à voir les sorties d’Iphone pour bien comprendre en quoi la pénurie peut vite se révéler un atout pour vos ventes.
2/ Le poker face
Montrer ses émotions ne représente pas souvent une bonne solution pour bien vendre. Si vous manifestez que vous êtes trop content de réaliser une vente, votre client peut vite se demander s’il fait véritablement une bonne affaire, quand bien même il en ferait vraiment une. Il ne s’agit donc pas de dévoiler à tout bout de champ que vous êtes satisfait ou du moins un peu trop. Si la bonne ambiance reste de mise, il vous faudra parfois faire preuve d’impassibilité souvent synonyme de professionnalisme. Le dosage reste très difficile et dépend de chaque individu que vous allez rencontrer et de la manière dont se passe votre vente. Le poker face est une arme de choix mais qui s’avère très difficile à maîtriser.
3/ Le style de jeu / management
Les joueurs de poker ont souvent un style de jeu très particulier. Tout le monde ne joue pas de la même manière mais la constance se révèle une arme utile. De la même manière, vous ne pouvez modifier sans arrêt votre manière de produire ou encore de manager vos équipes. Vous devez avoir une certaine constance pour éviter de perturber trop vos collaborateurs qui ont besoin, certes de dynamisme, mais également de stabilité. Vous devez donc adopter votre style et savoir le maîtriser au maximum. Il possède des forces mais également certaines faiblesses. A l’image du joueur de poker, il vous faudra parfois savoir l’adapter en fonction de la personne que vous avez en face de vous. Il n’y a qu’à se rendre sur une application de poker et y passer quelques minutes pour voir que tout le monde ne possède pas le même style de jeu.
4/ Le feeling et les données
Si souvent on conçoit que les joueurs de poker jouent un peu au hasard, la réalité est bien différente. Souvent ils connaissent la probabilité de perdre ou de gagner une manche suivant leur jeu, sans pour autant savoir précisément le jeu de l’autre. Il s’agit donc à la fois de savoir utiliser les données en votre possession mais également votre instinct. Dans tous les cas, sachez que la certitude absolue n’existe pas souvent et que vous devrez prendre des risques à certains moments et qu’il vous faudra déterminer les bons. Vous ne pourrez pas toujours gagner et savoir apprendre de ses erreurs demeure la meilleure solution pour aller de l’avant. N’hésitez donc pas à affiner vos sens et à vous servir des situations antérieures pour ne pas reproduire les mêmes erreurs.
5/ La capacité à renoncer
Il s’agit peut-être d’une des plus grandes difficultés de l’entrepreneuriat car le pivotement fait partie de la vie de l’entreprise. Tout simplement parce qu’une idée génialissime une année peut vite se retrouver obsolète quelques années plus tard. L’exemple de Kodak souvent cité qui n’a pas su prendre le virage du numérique alors qu’ils avaient inventé la technologie reste à garder en tête. Ce n’est pas parce que vous êtes à la tête d’une multinationale que vous ne devez pas remettre en cause votre business model ou changer de voie. La capacité à renoncer de l’entrepreneur et à savoir réorienter l’entreprise demande parfois de savoir mettre son égo de côté, ce qui s’avère d’autant plus difficile que vous aurez peut-être passé des années à aller dans une voie mais qu’une autre se révèle plus propice avec les années.
6/ Sélectionner les parties à jouer
Vous ne pouvez tout gagner et remporter tous les contrats. Plus vous jouerez de parties et plus les probabilités d’en perdre une augmentent. Pour ne pas sur-engorger vos équipes ou vous-même de travail, il vous faudra parfois faire des choix comme celui de ne pas répondre à un appel d’offre notamment si votre offre a peu de chances de se retrouver sur le haut du panier. Il vous faudra donc parfois faire des choix surtout pour les axes de développement de l’entreprise. Vous ne pourrez pas tout faire et vous devez parfois éviter la dispersion pour gagner en efficacité. N’hésitez pas à bien évaluer le pour et le contre de répondre à une demande ou d’une voie de développement. Il se révèle souvent que plus vous aurez de facilité à entrer dans une voie, plus le choix sera judicieux même si comme pour les joueurs de poker, il existe un certain aléa.
7/ La prise de risque
Inutile de vous dire que si vous ne prenez pas de risque, vous friserez petit-à-petit l’obsolescence. Si vous attendez la main parfaite pour jouer, vous vous exposez fortement au fait que les autres joueurs ne participent pas à la partie dans laquelle vous misez. De la même manière, votre entreprise peut vite perdre en valeur ajoutée pour le client à force de réaliser la même prestation sans jamais évoluer. Vous devez donc savoir prendre des risques pour décider de vous lancer dans certains développements ou encore savoir saisir certaines opportunités notamment concernant le développement de certaines technologies. La prise de risque demeure un des points communs entre l’entrepreneur et le joueur de poker. Dans tous les cas, il vous faudra parfois combattre vos peurs et savoir relativiser celle-ci. Bien entendu, il ne s’agit pas d’aller à l’extrême et de prendre n’importe quel défi. Tout est une question de dosage.
