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Prospecter sa clientèle : par où commencer ?

Tout chef d’entreprise est un jour amené à se poser la question de savoir
de quelle manière prospecter sa clientèle de façon efficace, et surtout, par
quelle étape débuter cette phase de prospection. Une entreprise se doit de toujours être en contact avec ses clients
potentiels, et dans le meilleur cas, de les inciter à rejoindre le rang de nos
chalands habituels. Pour cela, différentes étapes sont nécessaires, et doivent
être scrupuleusement respectées. Quelles sont-elles ?

L’identification de la
cible

Il existe parmi les clients potentiels une multitude de profils différents,
dont certains seraient parfaitement aptes à acheter vos produits ou avoir
recours à vos services, alors qu’à l’inverse, d’autres profils de clients
potentiels constitueraient une perte de temps dans votre prospection étant
donnée leur non-conformité avec votre clientèle habituelle.

Cette non-conformité résulte le plus souvent de critères évidents mais
importants à prendre en compte. Prenons un exemple : mon entreprise vend des
serviettes hygiéniques. Je n’aurai donc aucun intérêt à prospecter la gent
masculine. On parle là de « non-consommateurs absolus ». Votre cible de
clientèle doit se constituer auprès de ce que l’on nomme les «
non-consommateurs relatifs » : les personnes qui aujourd’hui n’achètent pas vos
produits ou ne font pas appel à vos services, mais qui, un jour, pourront être
amenés à le faire.

Ainsi, il semble indispensable de bien définir votre cible, dans un premier
temps, pour éviter les dépenses inutiles en prospection, des dépenses qui
n’auraient finalement que bien peu de retombées économiques, mais pour éviter
également une grande perte de temps dont vous n’avez certainement pas besoin.

L’objectif de la
prospection

Deuxième étape majeure : définir l’objectif poursuivi par cette phase de
prospection. Est-ce celui de recruter d’autres clients parmi les
non-consommateurs relatifs ? De fidéliser vos clients ? Ou simplement de vous
faire connaître plus largement parmi votre clientèle potentielle ? La
définition d’un objectif clair et précis est une composante essentielle de la
réussite de votre prospection. Sans objectif clair, vous prenez le risque de ne
tirer aucun bénéfice précis de votre opération et de voir son utilité réduite à
néant.

Les moyens à mettre en œuvre

Une fois cette définition de la cible clientèle et de l’objectif effectuée, il faut alors mesurer et allouer des moyens à cette phase de prospection. Il faut penser bien évidemment aux moyens financiers (quelle part de budget êtes-vous prêts à investir dans cette prospection ?), mais également aux moyens humains : voulez-vous faire appel à des membres de votre entreprise pour prospecter ou bien à une entreprise extérieure ? La sous-traitance apparaît le plus souvent comme un moyen idéal de confier votre prospection à une entreprise qualifiée et habituée à ces tâches.

En conclusion, il apparaît que trois étapes semblent indispensables dans l’organisation de votre prospection : l’identification de la cible clientèle, la définition de l’objectif poursuivi et l’allocation des moyens nécessaires à la mise en place d’une telle opération. Ces trois étapes sont, en toute évidence, les composantes d’une phase de prospection réussie et l’assurance de pouvoir profiter pleinement des résultats obtenus et d’en tirer le maximum de bénéfices.

La prospection de la clientèle n’est pas une tâche aisée, le chef d’entreprise est souvent dans une situation délicate où il ne sait plus trop où donner de la tête et où débuter sérieusement et sereinement son opération. Ces quelques conseils ont pour objectif de le rassurer et de le guider sur la voie de la réussite concernant l’opération de prospection qu’il souhaite établir dans les jours, les semaines, les mois ou bien les années à venir.

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