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Peut-on tous être vendeur ?

En France, le secteur
marchand est la principale source de croissance de notre économie et il occupe
près de 70% de la population active. La vente joue donc un rôle essentiel dans
notre société où tout le monde semblerait pouvoir avoir sa chance. Mais peut-on
tous être vendeur ? Au-delà de l’expertise du produit ou du service à vendre,
d’autres compétences et qualités, plus ou moins innées, sont indispensables
pour exercer ce métier. Explications.

Le métier de vendeur possède de multiples
facettes selon qu’il s’agit de vendre un produit dans un commerce et donc d’accueillir
le client et là lui vanter les mérites du produit à la personne qui est déjà
captive car c’est elle qui vient vers le vendeur et sollicite ses conseils. Parfois
elle est seulement à la recherche de précisions et l’attitude du vendeur se
révèle déterminante. Dans d’autres cas, la personne ne sait pas exactement ce
qu’elle veut et là encore l’attitude du vendeur est capitale : être ou non
envahissant, suggérer… Un entrainement s’avère indispensable.

Une autre facette c’est
lorsque le vendeur, le commercial prend contact avec le client pour lui
proposer services ou produits et là d’autres compétences et talents sont
nécessaires car son approche du client sera dépendante de la situation :
s’agit-il d’un produit déjà acheté par le client chez un concurrent, s’agit-il d’un
produit que le client n’a pas et qu’l n’éprouve pas le besoin d’avoir, s’agit-il
de proposer un nouveau produit à un client déjà acquis ? …Pour réaliser
des ventes, le vendeur devra développer des capacités d’adaptation.

Le vendeur aujourd’hui doit
aussi avoir une parfaite connaissance des comparateurs de prix, de la
concurrence, des réseaux sociaux pour pouvoir argumenter à bon escient.

L’organisation et l’environnement commercial

Le premier atout pour
être vendeur est d’avoir une parfaite maîtrise de son environnement et de son
organisation commerciale. 

L’environnement
commercial englobe tout ce qui entoure un produit ou un service : ses
caractéristiques, son utilisation, ses forces et ses faiblesses, ses offres
concurrentes. Connaître l’ensemble de ces éléments permettra notamment au
vendeur de répondre aux objections éventuelles d’un client.

L’organisation
commerciale quant à elle se définit par les objectifs que vous vous êtes
fixé en termes de chiffre d’affaires journalier à réaliser par exemple ou
encore de gestion des stocks.

Il s’agit
essentiellement de compétences que tout un chacun peut apprendre, par le biais
de la formation ou de l’expérience du terrain.

La personnalité

Le second critère pour
faire un bon vendeur est votre personnalité.

D’un point de vue
général, votre confiance en vous et votre attitude positive doivent être pour
vous des préceptes de vie que vous appliquez au quotidien, et qui se traduisent
par votre regard, votre voix, vos gestes et postures lors de la relation client, et votre capacité à ne
pas vous laisser submerger par le découragement si un contact n’aboutit pas à
une vente. Aussi, au-delà de l’estime de soi, vous devez avoir développé un
certain niveau d’empathie qui vous permette de vous mettre à la place de votre
client pour comprendre au mieux son besoin.

Aussi, votre
personnalité doit être en adéquation avec le produit ou le service à vendre,
pour avoir un niveau d’assurance suffisamment communicatif auprès du client.
Sans cette conviction, il vous sera difficile d’opérer une vente, à moins
d’être un excellent comédien.

Enfin, votre apparence
physique, et particulièrement votre tenue, doit traduire cette conviction et
être dans l’esprit du produit ou du service, et plus globalement, de la marque
à représenter. A titre d’exemple, il est plus cohérent pour un profil
« geek » d’exercer dans un commerce d’informatique que pour une
enseigne de lingerie même masculine.

Il s’agit donc ici des
fondements de votre personne, pour l’essentiel innés, mais qui peuvent se
travailler par le biais du coaching.

L’art de la communication

Le troisième talent
essentiel à un vendeur est sa capacité à communiquer.

Celle-ci se manifeste
dès la phase d’approche pour mettre en place une situation de dialogue et
aboutir à la création d’une véritable relation avec le client. Elle se
caractérise par l’écoute active et le discours établi lors des différentes
étapes du processus : accueil, questionnement, reformulation du besoin, conseil
et présentation d’une offre, traitement des objections et réassurance,
engagement… Un bon communicant aura aussi de meilleures chances de réaliser des
ventes additionnelles.

Quels que soient le lieu
de vente et le niveau d’importance de l’achat, la communication ne doit jamais
être négligée car elle permet également de fidéliser le client et de développer
son chiffre d’affaires dans le temps. De plus, il n’est pas inutile de rappeler
qu’un client satisfait ne manquera pas de vous faire de la pub… mais l’inverse
est également valable !

L’art de la
communication s’acquière avec de la technique grâce à la formation ou
l’expérience, mais certains profils montrent plus de facilités du fait de leur
personnalité.

Un métier pour moi ?

En définitive, nous
pouvons tous être vendeur, avec plus ou moins d’aisance et d’épanouissement
dans l’exercice de cette profession. Ce sont ces deux notions, combinées à vos
qualités personnelles, vos compétences en communication, en organisation et en
environnement commercial, qui détermineront si vous avez l’aura pour faire une
belle et longue carrière de vendeur. 

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