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« La marge », un sujet sensible

Trop régulièrement les entrepreneurs oublient qu’une bonne gestion se base au minimum sur la marge et que son calcul est nécessaire (au moins une fois. Le dirigeant d’entreprise s’est souvent concentré sur le produit et son canal de distribution, mais qu’en est-il du point mort ? Généralement dans ces situations, l’entreprise a débuté son activité sans Business Model ni Business Plan, qui représente pourtant les fondations élémentaires.

Un oubli qui peut entraîner de terribles conséquences

Le pire reste que dans 99 % des cas, le dirigeant s’inscrit dans une politique commerciale basée sur le prix (low-cost) et qu’il n’a pas à sa disposition un prévisionnel budgétaire, élément basique de gestion. Ce sujet est sensible car il tire son origine dans une méconnaissance. Celle-ci entraîne des erreurs basiques de gestion comme une mauvaise négociation commerciale tant à l’achat qu’à la vente, une méthodologie erronée dans le schéma des traitements et une mauvaise perception de la situation en cas de flux tendus.

Comment y faire face ?

Pour vous aider à y voir plus clair, vous devez répondre aux questions posées ci-après qui sont les prérequis pour déterminer le calcul du point mort et par définition les marges brutes et nettes de votre activité.

La première question à se poser dans ce cas est : avez-vous établi au lancement de votre activité un Business Model et un Business Plan ? Si oui à la réponse précédente, ces documents sont-ils mis à jour et analysés ? Si non à la réponse précédente, étudiez les questions posées ci-après !

Étudier vos produits (notamment vos ventes)

La première question à se poser demeure sur le prévisionnel de chiffre d’affaires pour l’exercice. Si vous l’avez établi, vous devez vérifier le nombre de produits recensés ainsi que le nombre de clients. N’hésitez pas à mettre à jour votre prévisionnel en fonction du vécu et notamment des hypothèses futures car le budget des créateurs d’entreprise a souvent été établi sur une hypothèse qui était haute. Les résultats obtenus vous permettent donc d’affiner l’ensemble des revenus que vous allez générer car vous avez une meilleure connaissance terrain.

Vient le tour des charges. Il s’agit alors de se demander de quoi sont constituées vos charges directes et indirectes d’activités. La seconde question consiste à vérifier vos charges fixes et variables de structure, autrement dit celles qui sont directement affectées par vos ventes et celles qui demeurent même si vous ne vendez rien. Il s’agit alors de se demander si le tarif de vos prestations est basé sur des prix au forfait ou sur des temps hommes.

Pour finaliser le travail

Si vous avez répondu à toutes les questions précédentes, vous savez maîtriser les notions de calcul de marge et vous pouvez facilement déterminer votre point mort. Si vous n’avez pas répondu à toutes les questions précédentes, il est important de vous pencher sur la question car il se pourrait bien que ne soyez jamais rentable car cela démontre souvent que vous ne connaissez pas votre seuil de rentabilité.

Dans tous les cas, nous vous invitons à recenser les données suivantes dans votre liasse fiscale et à établir le ratio EBE (Excédent Brut d’Exploitation) sur Chiffre d’Affaires (CA). Le pourcentage trouvé vous permettra de visualiser l’évolution de votre activité.

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