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Les outils des PME pour accéder aux marchés publics

Plus réactives, plus proches des réalités locales… les PME ont toutes les qualités pour être retenues pour les marchés publics. Pourtant, elles restent encore minoritaires, n’obtenant en moyenne qu’un tiers des appels d’offre. Comment combler ce fossé ? La CGPME Paris Ile-de-France propose de renforcer les PME, là où jusqu’alors elles étaient moins bien outillées que les grandes entreprises.

La CGPME, Confédération Générale des Petites et Moyennes Entreprises, est une organisation patronale qui assure la représentation et la défense de l’ensemble des petites et moyennes entreprises, tous secteurs confondus. La CGPME au niveau national défend plusieurs propositions pour ouvrir davantage l’accès des PME aux marchés publics : création d’un portail national d’annonces légales, publication d’un « Code de la commande publique » réunissant, en un seul document tous les textes utiles pour répondre à un appel d’offre public, accès privilégié avec des démarches allégées pour les PME ayant satisfait aux exigences d’une démarche de certification environnementale… C’est là tout le sens des actions de la CGPME : faire en sorte que les changements législatifs soient intégrés dans les PME sans surcoût ni surcharge de travail.

Accéder à un gisement de croissance

Entre 700 000 et 1 million d’appels d’offres sont lancés annuellement par le secteur public, ce qui représente près de 144 milliards d’euros, soit 12 % du PIB de la France. Les deux tiers de ces marchés sont portés par des collectivités territoriales. Naturellement proches de leur tissu économique local, elles sont plus réceptives aux candidatures des PME que l’état. Des avancées significatives ont été obtenues, notamment en termes de dématérialisation et d’allotissement. Encore faut-il que les PME soient bien outillées pour faire face à cette opportunité.

Profiter du levier de la dématérialisation

Dans une entreprise dont les effectifs sont réduits, il n’est pas toujours possible de mobiliser une compétence dédiée à la recherche et la réponse aux appels d’offre. La dématérialisation des appels d’offre, quasi-obligatoire actuellement, permet toutefois des gains de temps considérables. Où trouver les appels d’offre qui correspondent à son activité ? Sur quelle plate-forme Internet chercher ? Comment répondre via Internet, en sécurisant son envoi ?

Faire dialoguer PME et donneurs d’ordre

Pour une entreprise, il peut être très frustrant de voir refuser son dossier de candidature à un appel d’offre. Il est possible de savoir qui a été retenu, à quel prix, mais les motifs du choix entre deux propositions ne sont pas toujours très clairs. Parfois la PME n’a pas su tout simplement se conformer aux habitudes et aux attentes du donneur d’ordre et a manqué sa cible en ne valorisant pas suffisamment son entreprise. Le dossier technique par exemple, qui présente les compétences dont dispose l’entreprise, a pu être négligé, car ne répondant pas directement au marché. C’est pourtant un élément essentiel qui guide les donneurs d’ordre, qui ont besoin d’évaluer les capacités de l’entreprise à réaliser son marché. Ce besoin d’être rassuré est d’autant plus grand que les PME n’ont pas la notoriété de grands groupes. Faire dialoguer PME et donneurs d’ordre apparaît donc comme des moments d’échanges particulièrement bénéfiques des rencontres entre donneurs d’ordre et dirigeants pour sensibiliser les deux parties à leurs attentes respectives. Il s’agira également de convaincre les donneurs d’ordre de mieux utiliser l’allotissement : en découpant un marché en lots, ils ouvrent davantage de portes pour les PME.

Favoriser les regroupements d’entreprise

Mais pour être mieux entendues, les PME ont aussi la possibilité de se regrouper. Cette solution est mal connue, les PME se contentant souvent d’être les sous-traitants de grands groupes qui ont été retenus dans un marché. être sous-traitant à ses avantages, notamment en termes de responsabilité et de pénalité si la réalisation d’une prestation prend du retard. Pour autant, la PME reste dépendante du grand groupe. Or les donneurs publics apprécient de plus en plus le groupement d’entreprise, ensemble de PME qui répondent ensemble pour réaliser un marché. Encore une fois, cela permet pour le donneur d’ordre de réduire une part d’incertitude. Pour réussir, ces groupements ont besoin d’être bien préparés en amont, pour comprendre la part de responsabilité financière de chacun.

Valoriser la responsabilité sociale des PME

Les PME ont parfois des avantages sur les grands groupes qu’elles ne savent pas valoriser. Par exemple, les appels d’offre peuvent aujourd’hui comporter des clauses d’insertion sociale. Nombre de grands groupes publient aujourd’hui des bilans RSE qui s’appuient en réalité sur la performance de leurs sous-traitants en matière de développement durable. Pourquoi les PME ne pourraient-elles pas à leur tour transformer leurs efforts en avantages concurrentiels ? Les PME qui s’engagent à embaucher des personnes en insertion, loin de l’emploi, apprennent ainsi à valoriser leur engagement, en le notifiant dans leur réponse aux appels d’offre. Cette notification représentera un plus qui permettra à la PME de se démarquer lors des appels d’offres.

Comment bénéficier de ces actions ?

La CGPME Paris Ile-de-France propose de professionnaliser le dirigeant et ses collaborateurs à cet enjeu grâce à ses formations mises en œuvre par l’ensemble des CGPME franciliennes. Au total près de 150 entreprises devraient pouvoir en bénéficier.
Les dirigeants peuvent aussi assister à des réunions pour à la fois se former, mieux se connaître entre eux, échanger leur expérience et rencontrer les donneurs d’ordre.
L’ensemble de ces actions seront déclinées tout au long de l’année 2012. Elles sont accessibles à l’ensemble des PME franciliennes, qui trouveront les informations nécessaires sur www.cgpme-paris-idf.fr.

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