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Les grands comptes pour les grosses boites ?

Il est plus facile d’obtenir, sans trop d’efforts, un rendez vous
auprès d’un membre du CAC 40 … quand on est soi même un leader
incontesté dans son domaine.. Cela signifie-t-il pour autant que les
petites entreprises doivent visiter les TPE, les moyens les PME, et les «
leaders », pour faire simple, se réservent les grandes entreprises ?

Nous
lisons chaque jour les succès rencontrés par une « start-up » auprès
d’une grande banque ou d’un géant du luxe ! Coup de chance ?

Les commerciaux des grandes entreprises non efficaces

L’expérience
me conduit à vous dire qu’il est parfois finalement plus facile pour le
« petit » d’approcher un gros poisson, que l’inverse. D’abord parce
que, à de rares exceptions près, les commerciaux des leaders ont oublié
(s’ils l’ont jamais su !) ce qu’est la prospection. Ensuite parce que
lorsqu’ils attaquent les petites structures, ils conservent souvent
cette étrange habitude de se battre d’abord sur les prix, en les
cassant. Ce qui est beaucoup moins l’argument décisif pour les PME (oui,
oui!)

Dans les TPE, le commercial est le dirigeant 

L’entrepreneur
local (c’est souvent le patron qui s’y colle) approchant un « monstre »
aura surtout la lourde tache de passer l’obstacle de la prise de
rendez-vous. S’il reste plus facile d’obtenir une date de rencontre
quand on s’appelle Accenture (que Coach Europ par exemple), une
recommandation active sera le support idéal, voire indispensable, pour
rencontrer un décideur. D’où l’intérêt des réseaux business. 

Mais
même si vous arrivez à le rencontrer, il s’agira de fournir un
parapluie à notre prospect ! Car manifestement on craint plus l’humidité
quand on est salarié d’un grand groupe.

Un exemple tiré de mon expérience

«
Qu’est ce qui me prouve que votre société existera encore dans 2 ans,
si nous faisons affaire ? », ai-je entendu il y a peu ! Excellente
question, diraient nos hommes politiques ! Au-delà du fait que je suis
le premier concerné, si ma pérennité est en question, j’avais envie de
répondre : « évidemment, c’est autrement plus tranquillisant de
travailler avec Andersen, Doux, Worldcom, Petroplus ou Lehmann Brothers!
». 

J’ai finalement préféré contourner l’obstacle, car
l’agressivité n’est que rarement la solution adaptée; et user de la
bonne vieille reformulation positive (si vous ignorez ce concept
formidable, une formation est vivement recommandée!) : « si je vous
comprends bien, vous vous demandez pourquoi de plus en plus de vos
confrères font appel à des structures de ma taille ? Eh bien d’après
vous ? » Croyez le, ou pas, mais les arguments qu’il m’a donnés ce jour
là, je n’y aurais jamais pensé. Comme quoi la chance parfois est de
notre côté, … la moitié du temps! Ou qu’en tous les cas elle ne doit
rien au hasard.

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