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La prospection : un petit effort pour de grands résultats !

Prospectez, mais vous vous moquez, dans cette période de confinement où il est interdit de mettre le nez dehors. Oui mais c’est le moment de réfléchir à votre manière de prospecter et de poser les premiers jalons au téléphone et pourquoi pas de tisser des liens et avoir de nouvelles commandes !

Quelques conseils pour vous donner envie de prospecter… et de le faire bien !

Aussi étrange que cela puisse paraître, dans beaucoup trop d’entreprises la prospection est loin d’être une priorité. Effets de la crise sûrement, ces entreprises semblent aujourd’hui se réveiller. 

De nombreuses entreprises délaissent la prospection pour une raison qu’elles ont totalement identifiée : leurs commerciaux consacrent tout leur temps à la gestion des appels entrants, à la réalisation de propositions, et aux actions de fidélisation. Tout cela est très bien. Mais, sans prospection, il n’y a guère de réel développement possible. Face à l’injonction de prospecter, de nombreux commerciaux rétorquent qu’ils n’ont pas été embauchés pour ça, qu’ils n’ont d’ailleurs jamais prospecté « dans le dur », qu’ils n’en n’ont pas le temps, et qu’ils sont sûrs que cette technique ne génère aucun résultat. Evidemment ceux qui avancent ce genre d’arguments se plaignent en général en même temps d’un cruel manque de chiffre d’affaires dans l’entreprise. Alors, comment réagir ? Voici 3 pistes de réflexion qui permettent d’arranger tout cela….

Prospecter : c’est d’abord un état d’esprit

Certes la fidélisation est prioritaire et prends moins de temps que la prospection pure. Fidéliser c’est bien, mais fidéliser et prospecter c’est mieux ! Beaucoup d’entreprises fonctionnent à l’envers : elles confient les tâches de fidélisation aux commerciaux avertis et lâchent les débutants dans l’arène de la prospection pour « qu’ils se fassent le dents » ! Cette configuration est étonnante et surtout illogique. Imaginez un service de chirurgie dans lequel les séniors s’occuperaient des appendicites, quand les nouveaux docteurs s’attaqueraient aux opérations du cœur ! L’expérience acquise par les commerciaux doit être mise au service du développement commercial de l’entreprise. D’autres entreprises expliquent que leur produit est très particulier et que la prospection dans le dur n’est pas appropriée dans leur cas. Mais quelle entreprise n’a pas démarré ses ventes en prospectant un minimum ? Les premiers clients ne sont tout de même pas venus tous seuls… Ce raisonnement ne tient plus de l’évitement que de la logique ! Les bonnes raisons de ne pas prospecter sont nombreuses. Mais le contexte économique oblige à revoir ses convictions et à envisager l’urgence de la prospection.

Prospecter : c’est aussi une organisation

Bien organiser sa prospection est loin d’être un détail. Pour mettre en place une gestion efficace de sa prospection, il faut prendre soin de maîtriser son temps, de bien cibler les prospects et d’être lucide !

Gestion du temps : apprendre à mieux gérer son temps permettra au commercial de ne pas penser qu’il n’a pas le temps de prospecter. Or, celui qui s’organise pour avoir le temps d’être au bon endroit au bon moment a de bien plus grandes chances d’attirer de nouveaux clients que celui qui ne prospecte pas.

Bon ciblage : Avant même d’envisager de décrocher le téléphone pour prospecter, demandez-vous bien quelle cible viser. Pour cela, posez-vous deux questions. Quel est le potentiel envisageable ? (L’attrait) : Déterminez les 4 ou 5 critères objectifs qui peuvent indiquer un fort potentiel de volume d’affaires. Quelle est l’accessibilité ? (Quels sont mes atouts pour convaincre) : C’est parfait si votre prospect présente un important volume d’affaires, mais encore faut-il avoir de vraies chances de l’atteindre. Cherchez des indices qui vous laisseront penser que vos chances de le convaincre ne sont pas négligeables.

Essayez ensuite de situer les derniers prospects que vous avez contacté dans cette équation atouts/attraits. Vous présentiez pour tous ces prospects de forts atouts tandis que ceux-ci avaient un vrai potentiel ? Bravo ! Votre temps investi dans la prospection l’a donc été de la meilleure façon possible.

Lucidité : Comme détaillé ci-dessus, le ciblage des prospects doit donc être fait de manière lucide. Mais le commercial doit également être lucide dans la poursuite de ses affaires. Beaucoup d’affaires demandent de grands efforts pour finalement se conclure par un décevant « sans suite ». Le commercial doit bien veiller à utiliser au mieux son temps. Si une affaire s’avère très complexe et risquée, ne vaut-il pas mieux opter pour un changement de cible ? Vous doutez ? Alors rappelez-vous du guépard : il met toute son énergie pour attraper sa proie. Mais, s’il sent que sa proie lui demande des efforts qui deviennent trop importants, il préfère l’abandonner. S’il n’agissait pas ainsi, il pourrait vite s’épuiser et se mettre donc en danger.

Prospecter : c’est également de la méthode

La prospection est, par nature, une action difficile où le commercial doit convaincre des prospects qui ne l’attendent pas les bras ouverts ! Ceux-ci peuvent être attachés à leurs vieilles habitudes et ne pas accepter du renouveau. Ils peuvent également ne même pas être satisfaits de leur besoin. A chacune de ces situations il convient d’appliquer à chaque étape une méthode pour convaincre les prospects les plus réticents. Deux compétences clés méritent tout particulièrement d’être maîtrisées par les commerciaux. L’objectif : gagner en efficacité !

La prise de rendez-vous par téléphone : C’est l’exercice que redoutent nombre de commerciaux…. Peur de l’échec, peur du barrage de la secrétaire : les commerciaux préfèrent s’appuyer sur des méthodes complémentaires que de s’y attaquer. Et pourtant, elle est indispensable. Il est indispensable pour un commercial de décrocher son téléphone pour essayer de joindre le décideur avec lequel il souhaite avoir un rendez-vous. 

Le premier rendez-vous : Il faut réussir à convaincre une entreprise qui a priori s’était très bien passée de vous avant ce rendez-vous. Pas facile… Le premier rendez-vous est crucial. Pour qu’il ait une chance d’aboutir, oubliez tout ce qu’on vous a appris. Non, il n’est pas toujours nécessaire débuter par une « découverte des besoins du client ».

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