Vente

Comment déterminer son prix de vente ?

La question du prix demeure toujours une des grandes problématiques quand on se lance sur un marché. S’il peut être tentant de faire comme tout le monde voire diminuer son prix, il s’agit rarement de la bonne option. En réalité plusieurs éléments doivent être pris en compte afin de ne pas commettre une erreur qui pourrait vous coûter cher car elle n’est pas judicieuse.

Se baser sur la concurrence

L’un des premiers réflexes des entrepreneurs consistent à faire une analyse de la concurrence. Si de nombreux entrepreneurs ont tendance à réduire leurs prix en se disant qu’ils vont attirer la clientèle du concurrent, cette pratique est considérée le plus souvent comme une mauvaise pour plusieurs raisons. Déjà, parce que votre concurrence peut s’adapter à votre prix et si elle a, en général, plus de fonds que vous, elle résistera plus longtemps que vous à une guerre des prix. Ensuite, parce que vous pouvez vite devenir peu rentable en affectant votre marge. En réalité, le prix doit se fixer plus en fonction de vos différences avec la concurrence. Qu’est-ce que votre offre apporte de plus que l’autre ? Qu’offre-t-elle en moins ? Êtes-vous au même niveau de qualité ? C’est au regard de ce que vous apportez au client par rapport à votre concurrence qu’il vous faut commencer par déterminer votre prix.

Le prix, une question d’image

Le prix doit être également pensé en termes d’image. Si votre produit / votre service se révèle peu cher, il peut également être synonyme pour vos clients de mauvaise qualité. Le client pourrait rapidement penser que les matériaux que vous utilisez sont de faibles factures. Il est parfois préférable d’être plus cher si votre positionnement est haut de gamme. Ce qui est rare possède un coût et vos clients ne l’ignorent pas. Certains n’hésiteront pas à payer cher pour un produit qu’ils estiment de qualité, voire beaucoup plus cher que chez votre concurrence. Il n’y a qu’à voir le prix d’un Iphone pour comprendre que certaines entreprises n’hésitent pas à faire payer très cher leurs produits ou encore des marques de luxe. Le prix est parfois sans commune mesure avec le prix d’achat. 

Le prix doit être fondé sur la marge

Lorsque vous déterminez votre prix, vous devez prendre en compte votre marge. Il ne s’agit pas seulement qu’il soit rentable et absorbe non seulement vos coûts d’achats mais également l’ensemble des coûts indirects. Vous devez par exemple tenir compte des campagnes de publicité qui ont ramené les clients dans votre magasin ou encore les coûts qui sont liés à la gestion administrative. Vous passez près d’une heure à établir votre devis ? C’est donc qu’il vous faut prendre en compte dans vos coûts une heure de votre temps. Bien entendu, ce coût se répartit la plupart du temps dans l’ensemble de vos ventes et il faudra le déterminer de manière globale. On parle dans ce cas de coût de revient. 

Le prix dépend de la fonction du produit

Votre prix peut être un produit d’appel et servir à attirer la clientèle sur votre site ou votre magasin. Son rôle a donc une importance cruciale notamment si vous constatez que le panier moyen n’est pas unique. Une fois vos clients attirés, vous pouvez très bien chercher à vendre d’autres éléments. C’est la stratégie souvent employée par les grandes surfaces qui n’hésitent pas à ne faire aucune marge sur les produits qui sont présents sur leur catalogue. 

Le prix est avant tout psychologique

Il se détermine avant tout par le fait que votre client est prêt à payer un certain prix pour le service / produit que vous apportez. Pour connaître celui-ci, vous pouvez tout simplement procéder à un sondage afin de déterminer la fourchette de prix acceptable par votre client. Dans l’idéal cette étude doit être conduite une première fois en amont de la vente et peut être faite après vos premières ventes. N’hésitez pas à rechercher d’autres informations comme les raisons pour lesquelles votre client a acheté votre produit ou en cas d’échecs savoir pourquoi la vente ne s’est pas effectuée. 

Le prix peut dépendre de vos stocks

Si votre stock s’amenuise à vitesse grand V et que la demande est plus rapide que votre processus de production, il peut s’avérer judicieux d’augmenter votre prix afin de réduire la demande. A défaut, vous pourriez vite vous retrouver en rupture de stock et augmenter ainsi dans le même temps votre marge. Le fait de ne plus avoir de stock peut rapidement nuire à votre image. Attention tout de même à ne pas faire payer trop cher, vos clients pourraient vite se sentir « arnaqués » et donc se tourner vers la concurrence. Il n’y a qu’à voir l’effet qu’à eu Free sur l’ensemble des opérateurs et le sentiment de nombreux consommateurs. Si vous êtes en surstock à l’inverse, vous pouvez également penser à diminuer votre prix afin d’écouler plus rapidement votre marchandise. La rareté joue souvent un rôle déterminant dans la détermination du prix. 

Le prix peut dépendre de la saisonnalité

Il existe certaines périodes où les produits se vendent mieux que d’autres. Le tourisme est particulièrement affecté par la saisonnalité où les prix montent et baissent en fonction des saisons. Mais ce n’est pas le seul domaine où la saisonnalité peut affecter votre prix. Dans le même ordre des choses, la météo peut influer sur votre prix de vente. Il faut donc savoir que votre prix peut ne pas être uniforme toute l’année et parfois savoir l’adapter pour avoir moins de périodes creuses. 

Finalement, le prix de vente est un élément stratégique de la plus haute importance pour une entreprise et dépend du positionnement que vous souhaitez prendre. 

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