Le juste prix pour son produit

L'équipe Dynamique Entrepreneuriale     30/05/19    
Le juste prix pour son produit

Guère facile de réussir à vendre en ces temps de récession économique et vous êtes confronté à la baisse du pouvoir d’achat des clients. Comment fixer le meilleur prix pour votre offre, celui qui valorisera votre produit ou votre service, tout en incitant les clients à privilégier votre marque.

Vous avez déterminé le prix de vente, grâce à une étude de marché. Mais voilà, avez-vous été assez clair sur ce que vous vendez, à qui vous le vendez et combien vos clients sont prêts à investir pour votre prestation ? Soyez sûr de vous afin d’adopter LA bonne stratégie de prix. Pas de doute, la seule solution pour vendre mieux, la seule alternative qui vous apparaît va être de vous résoudre à baisser radicalement vos prix. Cette réduction va booster vos ventes et redonner un coup de frais à votre rentabilité !

Certes une baisse des prix peut attirer certains clients désireux de découvrir votre offre. Mais elle aura également pour effet pervers de vous décrédibiliser sur le marché ! Et oui, quel client accepterait de s’engager dans un contrat à long terme avec une entreprise qui brade ses prix ? Une pensée viendra vite à l’esprit de vos clients potentiels : « N’est-ce pas le signe que l’entreprise va mal et qu’elle peut donc me faire faux bond d’un jour à l’autre ? » Une baisse des prix attire peut-être des clients, mais des clients versatiles, qui se tourneront vers un autre prestataire dès qu’ils en trouveront un qui vendra encore moins cher. Alors, vous voulez vendre plus, même en période de crise ? Un seul conseil : améliorez vos compétences commerciales ! Alors, comment faire

 

Comment choisir le « prix » juste et rentable

Le « bon » prix est l’équilibre de trois éléments sur lesquels votre stratégie repose : le client, la concurrence, et le coût de revient. Aujourd’hui, le client est mieux informé et capable, pour la plupart des produits et services, de comparer les prix pratiqués. Il faut que vous sachiez combien il est prêt à payer pour ce que vous lui proposez. Par le biais d’un questionnaire, par exemple, vous pouvez trouver le « prix psychologique » de votre cible, c’est-à-dire la tranche de prix acceptable par le plus grand nombre de clients. Pour compléter l’analyse de clientèle, une étude de la concurrence est primordiale. À l’heure du e-commerce, il ne faut pas hésiter à chercher sur Internet pour comparer votre prix. Il faudra bien entendu voir le produit hors promotion et dans son ensemble : l’enseigne offre-t-elle des conseils, comment réagissent les clients en commentaires… Relevez toutes les différences avec votre produit, observez s’il y a un réel avantage chez la concurrence ou pas. Enfin, le prix que vous fixez devra être supérieur au prix de revient, car l’entreprise peut facilement se mettre à vendre à perte. Vous aurez pris en compte tous les coûts depuis la fabrication jusqu’à la distribution, qu’ils soient directs (matière première, rémunération, sous-traitant…) ou indirects (étude de marché, publicités, commissions, loyers…).

Choisir une stratégie de vente

L’objectif ici est de trouver le prix juste, sans avoir besoin de baisser ses prix par la suite. Est-ce un produit d’appel qui attire les clients vers mieux, ou est-ce le top de ce que vous proposez ? Inscrivez le produit dans un système, dans une logique de gamme avec plusieurs prix. Supposons que vous vendez un service pour 1000 €. Votre concurrent l’offre à 900 €. Entrer dans la guerre des prix, c’est le vendre à 890 €. Au lieu de cela, proposez-en trois versions au prix différent : 900 €, 1000 € et 1200 €. La différence peut être minime, tant qu’elle est bien visible de l’extérieur. Bingo! Vous venez de positionner votre concurrent comme l’alternative bas de gamme. Et vous, comme celui qui offre du choix.

Augmenter ou baisser ses prix ?

L’idée commune est que, si l’on augmente les prix au-dessus de ses concurrents, plus personne n’a les moyens de payer ses produits, et l’on perd ainsi des clients. En réalité, si votre action est rondement menée, vous récolterez l’inverse. Décider d’être plus cher que la moyenne du marché ou monter en gamme en cours de route est possible. Parfois, un prix que vous aurez voulu bas pour gagner plus de clients peut avoir l’effet inverse et vous décrédibiliser, vous ou votre marque. Sachez que le client croit profondément qu’il recevra ce pour quoi il paie. C’est ce que la plupart des gens pensent : plus ils paient cher pour quelque chose, plus cela a de la valeur. Parfois c’est vrai, mais pas toujours. C’est très humain, admettons-le, mais c’est une réalité. Par contre, ne doublez pas vos prix du jour au lendemain. Tout passe par une bonne communication, et une explication du changement de stratégie, ce que vous apportez de plus. Si le client comprend ce qu’il va y gagner et en quoi sa vie sera meilleure grâce à vous, vos produits ou vos services, il sera heureux de vous payer.

Quels sont vos atouts ?

Aujourd’hui plus qu’avant, vos clients se soucient beaucoup de facteurs autres que le coût. Ce changement important du marché est une puissante opportunité pour les petites entreprises et les start-ups aux valeurs fortes, et joue alors sur ce qui est offert « en plus » du produit. Le consommateur choisira le produit ou le service de l’entreprise, même plus cher, si celui-ci lui apparaît de meilleure qualité. Cette qualité peut prendre plusieurs visages : une meilleure qualité écologique, par exemple, ou un service client toujours disponible, présent pour résoudre ses éventuelles plaintes. Les entreprises avec des valeurs qui correspondent à celles détenues par leurs clients bénéficient d’une fidélisation de la clientèle accrue. Elles aident les clients à ne pas seulement se sentir satisfaits de leur nouvelle acquisition, mais aussi de sentir responsables sur la façon dont ils dépensent leur argent.

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