Séduire son prospect, demande de mettre tous les atouts de son côté. Pour faire en sorte que vos futurs clients tombent littéralement amoureux de votre marque et deviennent accrocs à vos produits, il va vous falloir entamer une vraie stratégie de séduction de vos prospects… Voici toutes les techniques pour réussir votre approche !
Mieux le connaître
Souvenez-vous : quand vous étiez au lycée et que vous repériez une fille / un garçon qui vous plaisait, quel était votre premier réflexe ? Vous posiez des questions à ses amis pour en savoir plus sur elle / lui. Qui était cette personne ? Où sortait-elle ? Quel était son style de musique ?… Et bien, maintenant que votre objectif est de vendre vos produits, votre technique devrait être à peu près la même. Avant de vous lancer à corps perdu dans la prospection ou la commercialisation de votre offre, commencez par essayer d’en savoir un peu plus sur vos clients potentiels.
Pour cela, il suffit de vous poser à peu près les mêmes questions que celles citées plus haut : Quel type de personne est le client que vous visez ? Quels sont les lieux qu’il fréquente ? Quel est son style ?… Pour cela, entamez une vraie étude du profil de votre client type. Organisez sur le terrain un sondage vous permettant de cibler les attentes et les moyens de toucher ce client potentiel. Suite à cette enquête, vous devez pouvoir faire les bons choix en termes de prix, de lieux et de techniques de commercialisation ainsi que de communication. Cette étude de votre client potentiel doit également vous donner tous les éléments pour peaufiner votre offre, tant au niveau de sa présentation (design, nom, discours marketing) que dans la réalisation du produit / service même.
Se faire remarquer
Connaître vos clients, c’est bien. Mais si eux ne vous connaissent pas, cela ne sert pas à grand-chose ! Pour cela, il va vous falloir communiquer, augmenter votre visibilité, en un mot : être partout ! Selon le type d’offre que vous proposez, selon votre budget, et selon votre canal de commercialisation, en B to B ou en B to C, il y a forcément une stratégie de communication qui vous convient.
Notamment, distribution de flyers, prospection téléphonique, streetmarketing, présence sur les salons, diffusion de publicités dans les médias, affichage, création d’objets publicitaires, création de partenariats avec échange de visibilité, échantillonnage de l’offre, réalisation de campagnes de relations presse, lancement d’un jeu-concours, achat de mots-clés sur Google Adwords, communication sur les réseaux sociaux, création d’un site Internet événementiel, travail sur le référencement, présence sur des places de marché, diffusion d’une vidéo buzz, création d’un blog d’entreprise, diffusion de Livres Blancs ou encore publication d’articles sur des sites ou blogs.
Être séduisant
Inutile d’espérer convaincre l’élu de votre cœur d’entamer une relation avec vous si vous êtes d’apparence répugnante ! Il en va de même pour une marque vis-à-vis de ses prospects et clients potentiels. Les consommateurs, que ce soit en B to B ou en B to C, sont naturellement attirés par une marque bien désignée, aux supports de communication travaillés avec goûts et aux produits qu’ils seront fiers de posséder. Un beau produit ou un beau packaging est d’ailleurs bien souvent ce qui va booster l’acte d’achat impulsif. Une belle marque inspire confiance et optimise l’expérience client. Les consommateurs seront d’ailleurs beaucoup plus enclins à être fidèles à une entreprise qui soigne le design de ses produits.
Plusieurs éléments sont à travailler tout particulièrement : le logo, le design produit, le packaging, la décoration du point de vente, le style des PLV, les supports de vente tels que les présentations powerpoint ou les catalogues, les éléments de communication… Première image qu’un client se fait de la marque, son style est une vraie carte de visite qui donne au futur client les valeurs de l’offre : modernité / tradition, cheap / chic, tendance,…
Lui faire du charme
Ça y est, vos clients potentiels ont entendu parler de votre marque, de vos produits ou de vos services ? Il va maintenant falloir rentrer dans le vif du sujet, faire en sorte que ces prospects se transforment en véritables clients ! La technique ? Les « draguer » à coups d’opérations marketing en tous genres. L’objectif est ici de faire comprendre au futur client que l’offre de son entreprise est précisément celle qu’il lui faut. Si vous avez les budgets nécessaires, investissez dans la diffusion de publicités dans les médias ou sur Internet. Si ce n’est pas le cas, faites vous remarquer sur les différents réseaux sociaux en diffusant du contenu exclusif et des opérations spéciales. L’objectif : qu’on parle de vos produits / services partout sur la toile !
Essayez également la technique de l’affiliation, en relayant vos offres via des sites web éditeurs de contenu. Dans tous les cas, la réussite de votre stratégie marketing tiendra à la fois dans la pertinence du canal de diffusion choisi, mais aussi et surtout dans le message envoyé au client. Ce message doit être simple, clairement exposé, et diffusé de façon originale, inédite. à vous de trouver de quelle façon votre cible imprimera le mieux ce message et comment provoquer en elle l’envie de tester votre offre.
Lui envoyer des petits mots doux
Rien de mieux, pour que la personne que vous souhaitez séduire pense à vous, que de lui envoyer des petits messages réguliers. Faites de même pour votre entreprise : envoyez à vos prospects des emailings dans lesquels vous parlerez de l’actualité de votre société ou bien dans lesquels vous proposerez des offres spéciales dédiées. Attention tout de même à ne pas trop envoyer ce type de « petits mots doux » : à trop vouloir la « séduire », vous risqueriez de vous griller auprès de votre clientèle cible !
Laisser monter le désir
Connaissez-vous la technique ultime pour devenir ultra-désirable, que ce soit dans une relation amoureuse ou dans une stratégie marketing ? C’est l’absence, le manque, la rareté. Une marque trop « facile à consommer » pourra vite perdre son intérêt face au consommateur qui aime le défi ! Toutes les marques qui basent leur communication sur la rareté affichent d’excellentes performances commerciales. Faire passer à son client l’idée qu’il pourrait ne pas avoir accès à votre offre, car elle est rare et déjà très demandée, est une belle façon de booster son business.
Apple a bien compris cela et joue à chaque lancement d’iPhone son même scénario de pénurie de ses smartphones, laissant planer le doute auprès de ses fans sur la possibilité de pouvoir se procurer un appareil rapidement. Résultat : à chaque lancement, les Apple Store se retrouvent vite dévalisés par des clients inquiets et avides. On retrouve le même type de technique avec les marques qui proposent des séries limitées de leurs produits.
En général, ces opérations fonctionnent très bien car elles titillent le côté « collectionneur », latent chez beaucoup de consommateurs. Ne pas faciliter l’acte d’achat est, bizarrement, une excellente façon de le booster. L’exemple du site Vente Privée est ici très parlant : sa stratégie de n’être accessible qu’aux personnes ayant été parrainées a été, au départ, une des clés du succès. Les femmes essayaient à l’époque par tous les moyens de se faire parrainer par une amie pour pouvoir entrer dans ce club fermé et avoir accès au site.
Provoquer le coup de foudre
Pour vous situer maintenant dans le parallèle avec l’histoire d’amour, vous en êtes à ce moment crucial où la personne qui vous plaît est également attirée par vous. Très bien, mais si cela ne se solde pas par un premier petit bisou échangé, tous vos efforts n’auront servi à pas grand-chose ! Vous n’êtes plus très loin dans l’acte de transformation de votre prospect en client ? Allez, un petit effort, il vous faut maintenant faire en sorte que le désir d’achat se transforme en signature en bas du contrat ou en carte bleue dégainée du portefeuille ! Pour déclencher l’acte d’achat, il existe plusieurs types de leviers, selon le cas : promotions temporaires, discours commercial bien rodé et basé sur l’empathie, travail sur l’ambiance sur le point de vente, discours rassurant et déculpabilisant du vendeur, offre d’essai sans engagement… à vous de jouer !
L’humour, l’arme ultime de séduction / marketing
C’est bien connu, les hommes drôles ont un succès fou auprès des femmes. Il en va de même avec les marques : celles qui savent habilement user de l’humour sont quasi garanties de connaître le succès auprès de leur cible. L’humour semble être ce qui fonctionne le mieux en termes de marketing en cette époque économiquement morose. On peut citer ici la marque Oasis qui a su doper ses ventes efficacement à coups de pubs hilarantes avec ses Petits Fruits désopilants. Son opération parodique de l’élection du Fruit of the year par exemple avait emballé le web, tout en boostant les ventes.
L’achat : impulsif pour le client, calculé pour le vendeur !
Si,à la suite d’un achat impulsif, le client a l’impression d’avoir eu un « petit coup de folie », sa réaction était en fait très logique par rapport aux stimulis mis en place par le vendeur. Un acte d’achat impulsif peut être provoqué par une marque grâce à plusieurs techniques : ventes flashs ou disponibles qu’un temps précis, enchères au prix de départ très bas, ventes privées, rabais sur le prix ou quantité plus importante pour un même prix, codes promotionnels privatifs, affichage du niveau de stock disponible, ou encore mise en place du produit à des endroits stratégiques du point de vente (c’est l’exemple bien connu des chewing gums placés devant la caisse au supermarché).
Devenir ami avec ses amis
Réussir à mobiliser les leaders d’opinion autour de ses produits / services est une technique redoutablement efficace pour se faire vite accepter par ses prospects. Pour cela, sollicitez les auteurs de blogs référents dans votre secteur ou contactez les personnes influentes dont les comptes Twitter sont scrutés par des milliers de personnes chaque jour. Vous pouvez envoyer vos produits à ces personnes pour qu’elles les testent ou leur proposer d’essayer gratuitement votre service. S’ils sont emballés, c’est carton plein pour vous : vous bénéficierez d’une publicité peu chère payée et leur fort pouvoir de prescription jouera comme un aimant à clients vers votre entreprise.
