GérerLe B.A. BA de la gestionStart-Up

Sans conséquence claire, peu d’avancée ou d’effort

On parle souvent d’objectifs mais très peu souvent des suites qui en
résultent. A travers deux anecdotes, qui m’ont particulièrement
interpellé cette semaine nous allons illustrer l’utilité de bien
anticiper ceci.

1) Un chef d’entreprise, franchisé, me confie son
agacement : il a beau répéter, lors des réunions hebdomadaires avec
ses 3 jeunes commerciaux, qu’il faut augmenter la prospection, relancer
les devis en cours, se secouer, sinon ça risque de mal finir, les
réactions sont insuffisantes. A ma question : « sont-ils tous les 3
aussi peu réactifs ?», il avoue qu’en réalité l’un se donne du mal, le
second fait parfois quelques efforts, mais le 3è a beaucoup d’excuses,
avec la tendance à entraîner ses collègues dans ses justifications 

2)
Cet excellent prestataire de services, que je commence à accompagner
depuis quelques semaines, avoue sa perplexité : 7 propositions
commerciales en cours, et 7 clients potentiels qui souhaitent «
réfléchir » avant de prendre leur décision. « C’est la crise », et il
espère que je vais avoir le « truc » incontournable qui va lui assurer
l’accélération de ses commandes.
Quel lien entre ces 2 histoires,
tellement banales en apparence ? La notion de conséquence, jamais
évoquée pourtant. Mais encore ?

La nécessité de penser aux conséquences

Si
des commerciaux se donnent plus ou moins de mal, et que la seule
conséquence, pour eux, de la part de leur patron, est une mise en garde
générale, cela ne suffit pas. Pour celui qui fait des efforts, recevoir
le même commentaire que ses collègues le démotivera (le fait qu’il
touche peut être plus de commissions n’est pas un élément suffisant,
nous aurons l’occasion de revenir sur le sujet).

Et celui qui
trouve des justifications (au lieu de chercher des solutions !) ne voit
aucune raison de se remettre en cause, puisque les conséquences ne sont
pas plus négatives pour lui que pour ses collègues. Bref, de chacun de
nos actes découle une conséquence. Positive si nous allons dans la bonne
direction, négative en cas contraire. Lorsque notre comportement
managérial est similaire en toute situation, ceux que nous aurions du
féliciter deviennent indifférents, et ceux qui devraient se bouger n’ont
aucune raison de le faire, puisque cela ne change rien pour eux

Le lien avec la deuxième situation

Quel
lien avec mes propositions commerciales en attente? Imaginons ce qu’il
se passe dans le cerveau de notre prospect. Qu’il passe commande ou pas,
qu’est ce que cela va changer pour lui ? S’il a l’impression que cela
ne modifiera pas vraiment son quotidien, son résultat, son plaisir, ou
son image (par exemple), pourquoi se presser ? Aussi, pour qui fait une
proposition commerciale, il est primordial d’insister sur les
conséquences, positives si on fait appel à lui, et négatives dans le
cas contraire. Si je crois que je vais gagner 1000€ par jour en
utilisant une solution, je ne vais jamais « réfléchir », mais plutôt
insister pour démarrer dès que possible.

Donc, en faisant une
offre de services, posons nous la question, systématiquement : que se
passe t il si l’on fait appel à nous ? Si la réponse est : « rien », il
est temps de changer de métier, ou de faire une pause de réflexion
marketing. 

La morale de l’histoire

En effet tout service
ou produit implique une amélioration, même minime, dans la vie de
l’acheteur. Si ce n’est pas le cas, ne soyons pas surpris qu’il repousse
à bien plus tard une décision d’achat sans conséquence apparente pour
lui (à part le coût !)

Pour la même raison, si notre
collaborateur, quel que soit son niveau d’implication, ne ressent pas de
conséquence différente dans sa vie ou notre considération envers lui,
il fera naturellement moins d’efforts.

Aussi la prochaine fois par
exemple, que vous participerez à un « business meeting », ou que vous
rencontrerez des partenaires ou prospects, insistez bien mieux sur les
conséquences et résultats de vos prestations, et non sur vos objectifs
(équivalents à des vœux pieux)
Flaubert le disait déjà : « le succès est une conséquence, non un but »

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