Le B.A. BA de la stratégieLes stratégies originales

Des pivots qui n’ont fait que renforcer le succès !

Créée par Jean Hamon en 2012 Hivebrite, qui compte aujourd’hui 50 salariés, vient de finaliser une levée de fonds de 18 Millions d’euros. Si le financement a été un vrai défi au début, l’entreprise a relevé le challenge et réussi à se bâtir une place de choix dans l’univers des communautés en ligne en offrant une plateforme flexible et complète.

L’idée naît en 2011 alors que le fondateur est encore à l’école INSEAD. Il part du constat au départ qu’il y a, dans les écoles et les universités, des réseaux d’anciens élèves qui ne sont pas très fonctionnels. Les réseaux ont alors du mal à mettre en valeur des opportunités auprès de leurs membres alors qu’ils comptent souvent des milliers de personnes susceptibles d’être intéressées. Un premier concept émerge qui répond à la problématique suivante : « Comment faire en sorte qu’à tout moment on puisse voir ces opportunités ? ». « Je me suis dit qu’il fallait trouver le moyen de créer des connexions et faciliter les mises en relation au sein d’un même réseau entre, par exemple, des entreprises qui souhaitent recruter ou lever des fonds et des personnes qui ont envie d’investir ou sont en recherche d’opportunités de changement de carrière, ce qui n’existait pas sur les réseaux sociaux de l’époque. » nous confie le créateur. Il constate également qu’il n’existe pas d’outil standard qui permet aux écoles de gérer leurs réseaux et décide de se lancer sur une démarche BtoC sans avoir à passer par les institutions. Il se lance alors dans la création d’un espace sur lequel chacun peut retrouver facilement les membres de son école ou de son université, avec la possibilité de converser en toute confidentialité.

Un premier pivot nécessaire

Mais il rencontre alors une difficulté : celle de la confiance des Alumnis qui se demandent pourquoi cet outil ne passe pas directement par leur école ou leur université. L’entrepreneur n’arrive pas en conséquence à atteindre la masse critique pour que le réseau fonctionne. Jean Hamon décide de réaliser un premier pivot en 2013 en développant une plateforme BtoBtoC extrêmement puissante en direction des institutions pour qu’elles puissent directement gérer leurs réseaux d’Alumnis. A travers cette solution Saas, elles peuvent créer à leur guise des événements, gérer les cotisations de leurs membres et permettre à ces derniers d’échanger et de se tenir au courant des opportunités. Pour concrétiser ce nouveau virage, il doit d’abord relever le challenge de convaincre « un premier client référence qui accepte de prendre des risques pour avoir une solution qui lui convienne ». Il travaille alors pendant un long moment sur son développement et procède véritablement au lancement en 2015 avec l’acquisition d’un premier client payant, après avoir fait tester sa solution par d’autres betas testeurs. Galvanisée par les institutions, la masse critique est atteinte.

Plusieurs levées de fonds pour développer le produit

Pour tenir pendant toutes ces années, l’entrepreneur procède à de petites levées de fonds jusqu’en 2015 et lève environ un million d’euros de fonds au total. Les premières levées de fonds servent avant tout à créer le produit et sont réalisées auprès de Business Angels. « En 2012, il était beaucoup plus difficile de faire des levées de fonds en France. Si vous leviez d’un coup un million d’euros, cela représentait énormément d’argent alors qu’aux États-Unis, c’était une pratique courante. Pour convaincre les investisseurs, il a fallu créer un prototype et se donner à fond. Aujourd’hui le contexte est plus facile et l’univers du financement s’est énormément structuré. La première grande levée de fonds que nous avons faite a eu lieu en 2018 et était de 2 millions d’euros alors que nous avions déjà une belle traction. Nous avons eu la chance qu’un des Business Angels décide de quasiment réaliser celle-ci et de la conduire », nous raconte le dirigeant. « Il s’agissait de créer un outil complet et toute la partie networking du produit demandait de développer essentiellement la partie technique. Il fallait offrir un outil tout-en-un qui permette par exemple de faire des emailings, de créer des événements, de gérer la liste des membres ou encore d’administrer des sites internet ».

Un deuxième pivot réalisé

Dès 2015 et au fur et à mesure de l’utilisation d’Hivebrite par les anciens des écoles au sein des réseaux alumnis, une demande apparaît rapidement : « Les anciens nous disaient qu’ils aimaient notre plateforme et nous demandaient s’ils pouvaient par exemple s’en servir pour leur association ou pour leur entreprise. Nous nous sommes dit qu’il ne fallait pas uniquement nous concentrer sur les réseaux d’alumnis et rendre notre outil plus flexible pour l’adapter à d’autres types de communautés. Aujourd’hui 60 % de nos revenus viennent d’ailleurs. Désormais la plateforme permet de servir toutes les communautés en ligne comme des écoles et associations d’anciens élèves, des réseaux d’entreprises, des associations à but non lucratif ou encore des incubateurs ». Entre 2015 et 2017, le dirigeant procède à de nombreux ajustements pour satisfaire cette nouvelle demande. Il recrute en 2017 ses premiers commerciaux étrangers qu’il installe en France pour toucher l’international avant d’installer des bureaux à New York en 2019. Si l’ambition du développement international est bien présente, Jean Hamon veut avant tout faire de son outil l’un des plus puissant et flexible au monde pour conquérir l’ensemble des communautés en ligne.

L’international dès le début

Si cette phase de recrutement a eu lieu, ce n’est pas le fruit du hasard : « Nous avons toujours eu dès le début des ventes à l’international et nous avons toujours eu plus de chiffre d’affaires à l’étranger qu’en France. Lorsqu’un français répond au téléphone et qu’il s’agit d’un contact américain, cela rend parfois la vente plus difficile pour des raisons de crédibilité. Ces recrutements ont littéralement boosté les ventes. D’ailleurs dès le début, nous avons développé notre plateforme de manière internationale et nous nous appelions déjà avec un nom anglophone « Keep in Touch » (resté en contact, ndlr) mais nous avons opté pour Hivebrite afin d’être mieux référencé. Aujourd’hui 92 % de notre chiffre d’affaires est réalisé à l’étranger. Nous sommes passés alors rapidement d’une société de 10 personnes à plus de 50 et nous possédons aujourd’hui un bureau à Paris et un à New York depuis 2019 pour des raisons principalement de décalage horaire (40 % des revenus sont réalisés sur place, ndlr). La majorité du personnel reste basée à Paris alors que l’équipe américaine est axée davantage sur les ventes et la satisfaction client. Si la France représente 8 % de ventes, nous constatons que des pays comme le Benelux, l’Allemagne, l’Autriche, la Suisse et le Royaume-Uni ne sont pas en reste. »

Un développement de la taille des clients

De 2019 à aujourd’hui, l’entreprise se focalise sur le développement de grands comptes que ce soit des universités comme Stanford ou bien des entreprises. Pour l’entrepreneur, pas de doute, si Hivebrite a réussi un tel développement c’est grâce d’une part à sa présence sur place mais également parce que le produit est devenu de plus en plus flexible et fiable en termes d’infrastructure, de sécurité ou de fonctionnalités. « Il faut comprendre que les grands comptes rapportent évidemment plus d’argent même si vous êtes obligé d’offrir un niveau de fonctionnalités et de disponibilité supérieures ». Désormais avec une levée de fonds de 18 millions d’euros auprès d’Insight Partners, client alors de Hivebrite et qui connaît bien le cycle de vente, l’entreprise doit relever le défi de l’expansion géographique, pour continuer à doubler son chiffre d’affaires et poursuivre son innovation. Pour réaliser ce challenge, l’entreprise est en pleine recherche de talents pour gonfler ses équipes produits et commerciales.

Afficher plus

Articles similaires

Bouton retour en haut de la page
Fermer