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Le taux de réussite en franchise remis en question

Une idée très largement répandue veut que le taux de survie (ou taux
de réussite) des franchisés est très supérieur au taux de réussite des
entrepreneurs indépendants (i.e. n’appartenant à aucun réseau de
commerce organisé).

De nombreux acteurs de la franchise
s’appuient sur cette idée pour promouvoir la franchise en utilisant des
arguments du type : « Une enquête réalisée par l’Insee permet de
constater un taux de survie des entreprises franchisées au bout de 4 ans
de 95 %, contre 40 % dans l’ensemble du commerce de détail et 53 % dans
les services. »

Des études françaises à l’existence douteuse

J’ai
cherché à retrouver cette étude Insee. Sans succès. Plus globalement,
j’ai interrogé différents acteurs de la franchise pour qu’ils m’aident à
mettre la main sur les recherches et publications supposées étayer
cette affirmation. Sans plus de succès.

Poursuivant mon enquête,
j’ai exploré le web américain. J’ai alors découvert que plusieurs
analyses remettant en cause cette idée avaient été entreprises dès le
début des années 90 aux Etats-Unis (pour davantage de détails, voir page
61 du livre en version pdf « Devenir franchisé : ce qu’on ne vous dit
pas » sur le site www.franchiselab.fr.

Une affirmation potentiellement trompeuse

Le
2 mai 2005, les conclusions de ces études ont conduit le président de
l’International Franchise Association (1), l’IFA, à adresser une lettre
(2) aux franchiseurs pour les exhorter à arrêter d’utiliser des
arguments marketing « potentiellement trompeurs » pour attirer les
candidats à la franchise. Il recommande vivement aux franchiseurs de
retirer de leurs sites internet, de leurs brochures et de leurs
plaquettes toute référence à l’affirmation selon laquelle « le taux de
réussite des entreprises franchisées est beaucoup plus élevé que celui
des entreprises indépendantes ».

Les origines de l’affirmation

Revenons
sur l’origine, en France, de l’affirmation vantant la supériorité du
taux de réussite des franchisés sur le taux de réussite des
entrepreneurs indépendants. A la lumière de ces éléments (l’absence
d’étude française accréditant le bien fondé de l’affirmation, les études
américaines la remettant en cause et la lettre du président de l’IFA)
on peut penser que cette affirmation a été importée des Etats-Unis dans
les années 80 par les acteurs chargés de promouvoir la franchise en
France. Le hic, c’est que ces mêmes acteurs ont ensuite décidé de passer
sous silence les découvertes américaines ainsi que le prise de position
officielle de l’IFA et continuent aujourd’hui à utiliser un argument
qui s’avère, si ce n’est faux, en tout cas très contestable, pour
attirer les candidats à la franchise.

Les réseaux à regarder en détail

Petite
précision qui va de soi mais que je préfère faire. Si les études
américaines montrent que l’argument objet de cet article est faux à
l’échelle de l’ensemble des franchisés (de tous les réseaux), elles ne
contestent pas le fait que dans certains réseaux pris individuellement,
le taux de réussite des franchisés est très supérieur aux taux de
réussite des entrepreneurs intervenant sur le même secteur d’activité
mais ne faisant partie d’aucun réseau.

Traduction de la lettre de Matthew Shay, alors président de l’IFA.

Message de l’International Franchise Association
Président Matthew Shay

Le 2 mai 2005

Chers amis,

Il
a été porté à notre attention que certaines entreprises, membres de
l’IFA, faisaient valoir des informations sur la franchise qui ne sont
plus d’actualité depuis longtemps. En effet, ces informations ne sont
plus en mesure de donner une image fidèle de notre industrie.

Nous
sommes particulièrement préoccupés par des déclarations affirmant que
le taux de réussite des entreprises franchisées est beaucoup plus élevé
que celui des entreprises indépendantes.

Il y a plusieurs années,
le US Department of Commerce a mené des études sur les réseaux de
franchise et ces études ont effectivement mis en évidence ces
performances. Mais celles-ci ne sont désormais plus valides. Le US
Department of Commerce a mis un terme à ces études en 1987.

Nous
vous recommandons vivement de retirer tout argument marketing fondé sur
ces informations de vos sites web et de vos brochures. L’utilisation de
ces données, en l’absence de recherches plus contemporaines, pourrait
induire en erreur les futurs franchisés qui tentent de mener des
enquêtes sérieuses.

La Fondation pédagogique de l’IFA a récemment
publié une étude menée par PricewaterhouseCoopers, « L’impact économique
des entreprises franchisées ». Cette étude offre, pour la première
fois, une compréhension globale de l’impact économique de la franchise.
Elle est disponible à l’adresse http://www.franchise.org/franchiseesecondary.aspx?id=37842
et elle contient des informations qui peuvent être utiles aux futurs
franchisés et à d’autres personnes, pour leur permettre d’appréhender
l’importance et la portée de la franchise.

Une autre étude,
disponible sur le site web de l’IFA, « Les chiffres de la franchise », a
été réalisée à partir de données recueillies sur trois ans dans les
UFOCs [UFOC : document d’information précontractuelle américain]. Elle
fournit des moyennes sur des aspects importants de la franchise comme le
chiffre d’affaires par unité, les droits d’entrée, les niveaux
d’investissement initial, les conditions contractuelles et les
conditions de renouvellement, les redevances et frais de publicité. Nous
vous recommandons de consulter ces deux études et de les diffuser
plutôt que de continuer à faire valoir des informations désuètes et
potentiellement trompeuses.

En tant qu’acteur de la franchise,
vous jouez un rôle essentiel vis-à-vis des générations futures de
franchisés et d’entrepreneurs. Aussi, je vous serais reconnaissant de
bien vouloir accompagner l’action de l’IFA en faisant l’effort de
présenter une image fidèle de la franchise.

Cordialement,
Matthew Shay
Président
International Franchise Association

(1)
L’IFA, l’International Franchise Association, est la plus grosse
association représentant la franchise dans le monde. Fin 2011, elle
réunissait 1 125 franchiseurs, 12 200 franchisés et 605 prestataires.
(2) http://www.franchise.org/files/Outdated%20Franchising%20Statistics.pdf

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