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Former ses commerciaux de A à Z : un investissement rentable !

Le nerf de la guerre pour une équipe commerciale, c’est de vendre. Mais vendre, cela s’apprend et n’est pas une faculté innée même si beaucoup pense que c’est le cas. Il peut être judicieux pour une entreprise d’opter pour la solution « formation » afin d’améliorer la performance commerciale de ses équipes. Il existe sur le marché de nombreuses formations, permettant en quelques semaines d’acquérir les compétences d’un ingénieur d’affaires lors de stages très intensifs.

De nombreuses compétences à acquérir

On perçoit souvent le commercial comme quelqu’un qui aurait une faculté innée à vendre. Si vous pouvez être affable et plaire à beaucoup de personnes et savoir argumenter voire manipuler les mots, la vente n’est pas juste une question de blabla. Il existe des réflexes et des techniques de vente qui ne s’improvisent pas et sont basées en grande partie sur l’écoute. Il ne suffit pas de sortir un discours commercial pré-fait pour performer dans la vente et si vous avez des commerciaux, vous devez en prendre conscience. Certes la motivation à prendre son téléphone joue par exemple mais est loin d’être suffisante pour réussir. 

Il existe des techniques que l’on parle de prospection téléphonique, physique, par réseaux … qu’il faut connaître. Maitriser les étapes par exemple dans un rendez-vous est loin d’être un automatisme naturel. Il s’agit de véritables compétences à acquérir (qui ne sont pas que techniques), ne serait-ce que pour bien construire l’argumentaire de vente en fonction du besoin exprimé ou non par le client. Il faut arrêter de penser également qu’il suffit que l’entreprise ait le meilleur produit ou encore que le client ait un besoin immédiat pour que les commerciaux réussissent à réaliser des ventes sans effort. 

Des formations accélérées au besoin

Vous l’aurez compris : il s’agit souvent de les former vos commerciaux notamment pour qu’ils sachent répondre aux objections, analyser le besoin, créer du lien avec le client, entretenir leur fichier commercial, utiliser certains outils ou encore prendre conscience qu’ils doivent écouter le client. 

Certaines formations accélérées existent et permettent à vos commerciaux d’acquérir des soft skills nécessaires à la vente et à progresser de manière qualitative. Une fois formés par la structure, ils s’adapteront très facilement aux méthodes de vente de l’entreprise, sans être bridés par de mauvais reflexes d’expériences passées….

Le but si vous souhaitez former des commerciaux reste de transformer les « mauvais » et « moyens » en commerciaux STAR assoiffés d’indépendance et de commissions grâce à une parfaite maîtrise des techniques de ventes. 

Former c’est gagner de l’argent sur le temps

Etant donné que vous assurez surement le paiement d’un fixe ou que vous ne souhaitez pas cramer vos chances avec vos clients avec un vendeur incompétent, former vos salariés peut être vraiment utile. Cela représente, certes, un coût dans un premier temps mais un gain financier sur le temps : un commercial formé rapporte beaucoup plus et augmente considérablement son taux de transformation.

Aussi, il sera indiscutablement plus heureux dans l’entreprise. Il est naturel pour un commercial de se sentir mieux quand il vend plus par mécanique naturelle. Fidéliser de bons commerciaux au travers de formations n’est donc pas inutile. Rien ne sert également de cumuler les commerciaux qui n’arriveront pas à s’installer dans le temps car vous allez perdre du temps à recruter et à former sans arrêt vos nouvelles recrues qui n’auront que des performances limitées. Un commercial formé est souvent un commercial qui signe, alors pourquoi s’en priver ?

Pour conclure :

Considérons la force de vente comme un véritable cœur pour l’entreprise : un organe central qui nourrit l’entreprise à l’aide de ses artères « commerciales ». D’où l’intérêt de bien former et dynamiser l’équipe pour éviter l’infarctus !

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