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Comment développer son business sans dépenser (trop) d’argent (2)

Très souvent, lorsqu’un entrepreneur a une idée et rédige son business plan, il prévoit un montant assez conséquent à allouer à la communication et au développement commercial de son entreprise. Il imagine que pour se faire connaitre auprès de sa clientèle potentielle, il lui faut entreprendre de vastes et onéreuses campagnes de communication dans les médias ou dans la rue. Or, il existe de nombreuses astuces pour augmenter votre visibilité et qui ne vous coûteront pas ou peu d’argent.

Les salons professionnels

Ce mois-ci, nous allons nous intéresser aux salons professionnels. Vous venez de lancer votre activité et vous cherchez de la visibilité auprès d’un public qualifié. Vous avez peut-être repéré un salon ou avez été démarché par des commerciaux souhaitant vous vendre un stand sur un salon dédié à votre activité. 

Si vous ne vendez que du service, lors d’un salon professionnel, il ne faut pas s’attendre à faire exploser son activité grâce aux visiteurs. Selon notre expérience, il est préférable de se focaliser sur les exposants afin de vous faire connaître auprès des acteurs de votre industrie et de définir d’éventuels partenariats auprès de professionnels déjà en contact ou potentiellement en contact avec vos futurs clients. 

Il est primordial de savoir que le coût lié à un salon se compose de 4 éléments.

  • La surface nue : espace dans le hall d’exposition pour monter votre stand (compter à partir de 200€ HT le m²).
  • Les frais d’agencement : mobilier, moquette, éclairage et aménagement de votre espace (compter au moins le même montant que la surface nue en fonction de ce que vous voulez faire).
  • Les frais techniques : électricité, arrivée d’eau, élingues, WI-FI… (compter à partir de 300€ HT juste pour l’électricité).
  • Les supports de communication : flyers, animations, objets publicitaires (compter à partir de 100€ HT en fonction du support choisi).

Ces frais peuvent rapidement s’élever à des montants rédhibitoires vous empêchant d’envisager une telle action de communication. Or, il existe des techniques pour assurer votre présence sur ce genre de salon à moindre coûts.

Analyser le salon

Il est important de connaître l’historique du salon qui vous intéresse (date du 1er salon, nombre de visiteurs, nombre d’exposants et moyens de communication déployés autour du salon) afin de mesurer la pertinence de votre présence. C’est décidé, vous souhaitez participer mais vous n’avez pas les moyens de financer l’ensemble des frais mentionnés ci-dessus.

Remplir les espaces vides

Nous vous conseillons de contacter les commerciaux du salon ou les personnes responsables de la communication six semaines avant le début pour leur proposer d’occuper les éventuels espaces vides non encore vendus. A vous de bien capitaliser sur votre avantage compétitif (expertise sur un secteur, expérience à partager, savoir-faire mettant en valeur des produits disponibles sur le salon) et de leur proposer d’animer des ateliers ou conférences permettant aux visiteurs de bénéficier d’animations supplémentaires rendant leur visite plus complète et plus intéressante. Ainsi vous proposez un partenariat gagnant-gagnant vous permettant d’être visible à moindres frais auprès d’une audience pertinente pour votre activité qui découvrira votre savoir-faire et au salon de renforcer son programme d’animation donc son attractivité auprès des visiteurs.

Très souvent en fonction de votre activité, vous pourrez vous voir offrir la surface nue et l’agencement. Resteront à votre charge uniquement les frais techniques et les supports de communication.

Mutualiser les coûts

Il est aussi possible de mutualiser un espace sur un salon professionnel avec d’autres entrepreneurs présentant une activité complémentaire à la vôtre. Cela vous sera facturé par les organisateurs mais vous pourrez partager les frais de surface, d’agencement et les frais techniques.

Apporter de la valeur ajoutée aux exposants

Repérer sur le site du salon les exposants s’étant déjà inscrits et les contacter afin de savoir si votre entreprise peut éventuellement apporter une valeur ajoutée sur leur stand.

Pour notre activité (animation culinaire), nous avons pu ainsi placer un certain nombre de nos chefs sur des stands d’ustensiles de cuisine ou de produits alimentaires dans un partenariat gagnant-gagnant tel que décrit ci-dessus. Cela nous a permis d’être présents sur de nombreux salons gratuitement et même en étant rémunérés pour certains.

Optimiser sa présence sur le salon

Vous êtes prêts à exposer, voici les jours de montage qui arrivent. Si vous avez fait appel à un agenceur, assurez-vous d’être présents au tout début de la période de montage, cela vous permettra de corriger une éventuelle mauvaise interprétation du plan du salon (entrée des visiteurs et orientation des autres stands). 

N’hésitez pas à aller vous présenter auprès de vos exposants voisins et auprès de l’organisation pour leur proposer votre aide. Un comportement bienveillant et solidaire s’avère toujours payant sur ce genre d’évènement où chacun a besoin des autres en cas de problème.

N’hésitez pas aussi à faire découvrir vos services ou vos produits aux exposants qui seront vos meilleurs commerciaux sur le salon et à l’inverse proposez leur de prendre quelques-uns de leurs flyers sur votre stand.

Comme il est écrit précédemment, l’échange entre exposant est souvent plus enrichissant pour votre activité que le contact avec les visiteurs. A la fermeture du salon pour les visiteurs, organisez sur votre stand des moments de convivialité pour l’ensemble des acteurs du salon (exposants, organisation, vigiles etc.) autour d’une coupe de champagne et de biscuits apéritifs, cela sera apprécié par tous.

Vous avez désormais quelques cartes en main pour vous assurer une présence sur un salon à moindre coût et cela vous permettra certainement, comme pour nous, de développer durablement votre activité.

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