Chronique d'un entrepreneurEntrepreneur

Derrière un concept peut se cacher une forêt d’idées et la réussite

Yariv ABEHSERA, fondateur CEO de Travelski (groupe Travelfactory), leader sur le web des vacances à la montagne, a su dupliquer une idée qui l’a conduit à réaliser des séjours en package tout en les adaptant à chaque client.

Comment vous est venue l’idée ?

C’est la conjonction de deux éléments. J’avais créé auparavant un tour-opérateur étudiant, GOLDEN Voyages, et nous vendions un package pour les étudiants tout compris : l’hébergement, le ski pass, l’accès en boîte de nuit, … tout ce que nous pouvions imaginer pour les satisfaire et simplifier leur séjour. Lors d’un voyage avec ma famille en République dominicaine en 2005, j’ai découvert la formule all inclusive. J’ai eu un déclic et je me suis dit que ce qui se faisait pour la famille, je le pratiquais déjà pour les étudiants. Il m’est venu l’idée que j’allais le mettre en place notamment pour les familles. Cela n’existait pas à l’époque de pouvoir tout réserver en quelques clics et TRAVELSKI est ainsi né.

Comment a évolué l’entreprise ?

Désormais, c’est la technologie et le fait de pouvoir créer son séjour à la carte qui a changé. Chaque membre peut décider ce dont il a besoin et ce qui ne lui est pas nécessaire. Certaines personnes vont skier, d’autres non par exemple ou encore un autre va posséder ses propres skis. Il s’agit de pouvoir adapter l’offre et de pouvoir moduler le prix en fonction des besoins réels de chaque membre du groupe individuellement. Ce business model a été relativement inchangé depuis la création de TRAVELSKI.

Comment s’est développée l’entreprise ?

Au début, nous avons concentré le volume de nos prestations sur une quinzaine de stations. Il fallait que nous puissions avoir en contrepartie du volume la possibilité de négocier pour le client, autrement dit qu’il fasse une bonne affaire. C’est en fait grâce à la technologie et au volume que nous réalisons que nous avons pu remplir la promesse client à savoir améliorer son rapport qualité/prix et tout cela en quelques clics. Il était nécessaire que si le client achète en une seule fois, il paie moins cher l’ensemble des prestations que s’il les avait prises séparément. La première année, nous avons fait 2 000 clients et nous avons grandi rapidement. Cette année, nous avons fait 20 500 dossiers et 82 000 clients l’an dernier. La société enregistre une croissance de 20 % en moyenne chaque année depuis 7 ans. Je pense que nous avons également développé l’expérience client en dehors de la simplification de l’acte d’achat. Nous avons commencé à prendre en garantie certains éléments et nous avons créé un label qui s’appelle Skissim by Travelski qui vous garantit par exemple qu’en même temps que vous recevez la clé, vous aurez les ski pass. Le client gagne en temps et en confort pour son séjour. Nous gérons les prestations nous-mêmes afin de rendre le séjour plus agréable.

Quelle a été la principale difficulté ?

Je pense qu’il y a déjà les évolutions technologiques permanentes. Il nous a fallu en l’espace de deux-trois ans suivre le grand bouleversement de la recherche des internautes par rapport à l’ordinateur vers le mobile. Cela nous a donc obligés naturellement à totalement refondre l’expérience utilisateur pour l’adapter à ce nouveau mode de navigation. Cela a nécessité énormément d’investissement afin que le client qui recherche sur ordinateur et sur le mobile n’ait pas un sentiment de rupture dans la manière de rechercher le produit par exemple. Cela peut paraître simple mais cela demande beaucoup de travail de réflexion et d’investissements économiques. Il a fallu réaliser de nombreux tests pour se mettre en conformité avec les attentes.

D’autres développements par la suite ?

Au départ nous étions davantage un distributeur puisque nous avions un rôle d’agrégateur d’offres globales et nous faisions des packages. Ensuite nous avons fait évoluer notre modèle vers le métier de OTO pour lequel nous prenions des risques nous-mêmes pour favoriser l’expérience de nos clients. En 2010, nous avons réalisé une levée de fonds auprès de KEESINGHT de 5 millions d’euros afin de renforcer la technologie et amplifier la structuration de l’entreprise. Il fallait se structurer pour libérer l’énergie des fondateurs et créer des valeurs plutôt que de s’occuper des fiches de paie etc. Enfin, elle avait pour but de faire des acquisitions et de se consolider sur le marché. Enfin, j’ai décidé de vendre 73 % de mon groupe au leader mondial du domaine skiable, la Compagnie des Alpes, afin de nous développer de manière exponentielle et nous attaquer au marché européen avec une présence en Grande-Bretagne, Belgique, Pays-Bas et en Suisse et passer à l’échelle industrielle. Il y avait besoin également de sortir le fonds d’investissement pour qu’il retrouve sa liquidité.

En résumé, le plus important c’est ?

Finalement nous pouvons résumer l’ensemble des difficultés par une réelle agilité car il fallait passer d’agrégateur à tour opérateur et en prendre le risque. Ensuite, la rapidité car il faut gérer l’obsolescence de la technologie parce que le client veut avoir rapidement sa réponse. Enfin la gestion de la croissance humaine dans l’entreprise : comment nous gardons l’esprit start-up dans une société qui grandit vite. Nous sommes passés de 30 à 130 collaborateurs en 10 ans et j’ai toujours considéré qu’il fallait garder cette âme de remise en cause perpétuelle afin de garder de l’agilité, de la ténacité et de la détermination pour faire en sorte que tous les ans nous soyons à 20 à 30 % de croissance.

Quels sont vos prochains défis ?

Il y a deux grands défis : le premier est d’emmener TRAVELSKI à l’international et de transformer l’entreprise en une entreprise européenne. Il faut transformer une culture française en une culture multi-européenne car nous avons ouvert trois sites et il a fallu les penser selon la culture de chaque pays. Nous ne nous sommes pas contentés de traduire basiquement le site mais véritablement de l’adapter à chaque pays. Nous sommes en pleine mutation et je vois l’entreprise changer en passant à une nouvelle culture et un nouveau paradigme. Ce qui est bien, c’est que nous avons gardé une marge de manœuvre grâce au fonds d’investissement et finalement je ressens une continuité dans la gouvernance de l’entreprise.

Qu’ est-ce qui vous motive encore ?

A titre personnel, j’ai cette joie de me dire que j’ai réussi le défi de passer d’une start-up à une boite européenne capable d’accueillir 500 000 Skieurs en France. Il n’existe pas d’opérateur européen donc cela est un véritable challenge. C’est un peu la troisième phase de l’entreprise et en même temps, j’aime suivre les nouveaux concepts afin de garder notre attractivité auprès des millennials. Cela va prendre 4-5 ans et je suis heureux d’avoir un industriel qui m’a fait confiance. Le projet est intéressant car il reste un projet entrepreneurial avec un œil bienveillant de l’actionnaire. Je n’aurais pas pu le faire seul et nous avons gardé de la marge de manœuvre.

« A titre personnel, j’ai cette joie de me dire que j’ai réussi le défi de passer d’une start-up à une boite européenne capable d’accueillir 500 000 Skieurs en France. »

4 Conseils d’Yariv ABEHSERA

  1. Les 5 premières années sont difficiles : il y a énormément de sacrifices pour l’entourage. Il faut donc de la détermination. Entre l’idée que l’on a et la validation du model, existe un pivot. La moitié des entreprises en change dans les trois ans et il faut accepter de tomber, de se relever et continuer. Il est courant que le tableur Excel ne corresponde pas à la réalité.
  2. Apprendre de ses échecs : c’est fondamental. En France on considère encore que c’est une catastrophe alors que ce n’est qu’un apprentissage. Il ne faut pas que les échecs deviennent un motif d’abandon.
  3. Être humble : il faut accepter les conseils de l’entourage, de mentor ou de tuteur qui vont essayer de vous faire éviter de faire les mêmes erreurs qu’eux. On considère souvent que l’on va réinventer l’eau chaude alors que les conseils sont précieux. Je m’efforce lorsque je suis à une phase par exemple pour lever des fonds de prendre des conseils. Il ne faut pas les exécuter non plus à 100 %.
  4. Savoir débriefer de ses échecs : il faut prendre des moments de debriefs comme de briefs. Il faut analyser ce qui n’a pas marché comme ce qui a marché. Je pense qu’il faut le faire dans les deux sens. Parfois, il ne faut pas se contenter de corriger ce qui n’a pas marché mais aller davantage dans la direction de ce qui marche.

Du projet pour étudiant au projet européen


1999, Yariv crée TRAVELFACTORY, spécialiste du voyage pour étudiants sur le web avec seulement 5 000 € que son père lui donne.

2000, il crée sa première marque GOLDEN VOYAGES qui propose aux Bureaux des Étudiants, des séjours clés en main et notamment des séjours de ski.

2005, Yariv découvre les séjours all inclusive en République Dominicaine. Il a sur la plage le déclic du concept qui va déclencher la création de l’aventure TRAVELSKI. « Nous sommes capables de dupliquer notre savoir-faire pour le tout compris pour les étudiants à destination des familles ».
Mais ce qui est le plus intéressant c’est que Yariv crée Travelski sans jamais avoir appris à skier a réalisé avec TRAVELSKI son idéal de vacances : partir pas cher, simplifier au maximum son séjour et surtout vivre un moment de bonheur. Son leitmotiv : réserver votre séjour de rêve à la montagne en 5 clics. De quoi en faire rêver plus d’un !

2008, Travelfactory signe alors un partenariat exclusif en marque blanche avec le groupe LASTMINUTE.COM, leader du voyage sur le web.

2010, Yariv ABEHSERA lève 5 millions d’euros auprès de la Banque Keensight.
Cette levée de fonds lui permet de :

  • développer la technologie
  • structurer le management
  • faire de la croissance externe

2011, le groupe poursuit sa croissance et acquiert LOCATOUR et SNOTOUR marques de locations de vacances pour particuliers et présente son offre dans 3 000 agences de voyages

2015, afin d’être encore plus près de ses clients et de maîtriser les demandes de ces derniers dans les stations de ski, Travelfactory rachète également 13 agences immobilières et crée son réseau immobilier SKI&SOLEIL.

2018, le groupe pèse 92 millions d’euros dont 30 millions d’euros pour Travelski, le leader français des séjours packagés à la montagne et emploie 140 collaborateurs. Yariv décide de vendre 73 % de son groupe au leader mondial du domaine skiable, la Compagnie des Alpes.
Avec cette nouvelle collaboration, Yariv ABEHSERA voit encore plus grand et encore plus loin et décide de s’attaquer au marché européen avec une présence en Grande-Bretagne, Belgique, Pays-Bas et en Suisse.

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