BusinessCréer et utiliser un réseauDévelopper

Le réseau, booster de business

Quand vous appelez un prospect sans vous présenter de la part d’une relation commune, vous vous trouvez en situation d’appel froid. Utiliser votre réseau peut vous permettre de multiplier vos chances de réussite. Oui mais comment ?

1 – Utilisez la force de la recommandation

Une situation commune dans la prospection téléphonique reste de contacter des prospects qui ne vous connaissent pas. Si vous êtes efficace, vous arriverez à décrocher un à deux rendez-vous sur dix tentatives. Vous l’aurez compris, la perte de temps est considérable dans ce genre de cas et surtout vous aurez la joie d’essuyer de nombreux refus qui ne sont guère bons pour votre moral. Se faire recommander représente une bonne pratique qui peut vous faire gagner aussi bien en efficacité qu’en gain de temps. L’utilisation d’une recommandation change tout et vous place dans une situation « d’appel chaud ». Et pour cause : lorsque vous appelez un prospect de la part de quelqu’un qu’il connaît, vos chances d’obtenir un rendez-vous sont proches des neuf sur dix.

2 – Créez votre force de vente gratuite

Vos meilleurs prescripteurs demeurent vos clients bien sûr mais également les professionnels qui vous connaissent et ont confiance en vous. Il est primordial de suivre sur le long terme tous vos contacts : clients, anciens clients, prospects perdus, consultants, fournisseurs, ex-collègues,… car ils peuvent vous recommander à condition que vous ne perdiez pas le contact pendant trop longtemps et qu’ils aient une bonne image de votre professionnalisme. Dans l’idéal, si un de vos contacts recherche un fournisseur ou un prestataire dans votre domaine de compétence et de qualité, il faut que toutes les personnes de votre réseau citent votre nom spontanément. Il est donc nécessaire d’être régulièrement en contact ou de marquer leur esprit de manière positive.

3 – Ne déjeunez jamais seul

Le réseautage d’affaires ayant l’inconvénient d’être chronophage, il faut absolument utiliser tous vos déjeuners – voire quelques petits déjeuners – pour rencontrer les interlocuteurs du réseau en face à face : connecteurs, prescripteurs, préconisateurs, propagateurs, informateurs, veilleurs, etc. Ne déjeunez jamais seul car vous pouvez optimiser ce temps pour entretenir votre réseau ! Les cocktails et autres réceptions représentent généralement de bonnes occasions de réseauter, du moins pour établir un premier contact. Il reste souvent nécessaire de fixer un vrai rendez-vous pour que le contact ne soit pas seulement superficiel.

4 – Investissez dans LinkedIn

Les spécialistes du Business Networking sont unanimes : le réseautage moderne passe aussi par les réseaux sociaux professionnels comme LinkedIn. Cet outil demeure un facilitateur et un accélérateur de réseautage. Utilisez-les en professionnel : prenez le temps de les connaître à fond et de découvrir toutes leurs fonctionnalités. Mais n’oubliez jamais qu’une poignée de clics ne remplace pas une poignée de main (sauf en confinement). Les réseaux sociaux en ligne permettent d’identifier des contacts cibles, de préparer les rendez-vous et de maintenir le lien avec les personnes du réseau.

5 – Le succès est dans le suivi

Les professionnels du Business Networking le savent : la réussite s’explique par un suivi minutieux de son réseau. Évitez absolument le « réseau jetable » qui consiste à se servir des personnes et à ne jamais plus leur donner de nouvelles. Il est essentiel de remercier et de tenir au courant votre réseau de tout ce que vous faites et vous réussirez grâce à lui. Vous pouvez vous rappeler à leur bon souvenir à différents moments de l’année comme lors des vœux de fin d’année : ces derniers représentent un excellent moyen de garder le contact avec vos différents cercles.

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