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Devenir indépendant grâce au web (3) : transformer ses visiteurs en prospects puis en clients

Une fois votre site internet ou blog construit, il ne suffit pas de créer du trafic à destination de votre « plateforme ». Il est également indispensable d’établir une stratégie claire et pertinente pour transformer vos visiteurs en prospects, puis en clients. Voici quelques clés pour vous aider dans cette tâche.

L’importance du taux de conversion et de la confiance

Il est important de faire en sorte que vos visiteurs n’effectuent pas un simple passage sur votre site sans rien acheter. Si vous avez utilisé le système d’annonce Google (Google AdWords), vous avez même payé pour que le visiteur vienne sur votre page, raison de plus pour tout mettre en œuvre pour qu’il n’effectue pas qu’une simple visite. Il doit vous laisser une possibilité de le recontacter après sa visite. C’est ainsi par exemple que l’on utilise un formulaire d’inscription (à une newsletter ou à une mailing-liste), quitte à offrir un (très) beau cadeau en échange. Dès qu’il s’inscrit, votre « visiteur » devient un « prospect » et le but deviendra d’améliorer votre taux de conversion visiteur / prospect.

Un acte d’achat est un acte émotionnel. Une fois cet acte effectué, on va ensuite se trouver des raisons (excuses)pour déculpabiliser. Le caractère émotionnel est lié à un second caractère de l’achat : la confiance.

L’utilisation du « marketing par mail » pour instaurer une relation de confiance

Un client, surtout sur internet, ne sortira pas sa carte bleue s’il n’a pas confiance. Pour créer ce climat de confiance, vous devez utiliser un élément commun à pratiquement tout le monde : le mail.

Comme on ne peux pas convertir directement les visiteurs en clients, il est nécessaire de passer par une étape intermédiaire, convertir les visiteurs en prospects et ensuite utiliser une autre technique pour convertir les prospects en clients.

Le mécanisme est le suivant : j’ai un blog, avec donc de l’information que j’offre gratuitement, où je vais mettre en avant mon dernier eBook. Je vais créer un formulaire (nous verrons ensuite comment), pour transformer mon visiteur en prospect, pour qu’il me donne l’autorisation de lui écrire des mails. Je vais dans un second temps essayer de personnaliser nos échanges, en lui offrant un eBook. Par la suite, je vais lui demander s’il l’a téléchargé, son avis, ce qu’il a pensé sur un point particulier. Quand la confiance s’installe entre nous je peux lui envoyer un email de proposition commerciale. S’il n’achète pas, ce n’est pas grave, je continue à lui envoyer d’autres mails, d’information, de formation. Après cinq ou six mails, je fais une nouvelle proposition d’achat. Plus je communique avec mon prospect et plus la relation de confiance, élément déterminant dans la décision d’achat, s’installe.

C’est donc par le marketing par email que je vais convertir mes prospects en clients,alors que c’est le par le e-marketing que je vais convertir mes visiteurs en prospects. Attention cependant à la fréquence d’envoi des mails, votre newsletter peut rapidement vous nuire si vous harcelez vos prospects par des mails incessants. On estime (suivant les marchés sur lesquels vous êtes) qu’une fréquence entre 2 et 3 emails par semaine est la fréquence optimale.

La nécessité d’un auto-répondeur pour l’envoi des mails

Si vous tentez d’envoyer un mail aux 1000 abonnés de votre blog avec Outlook par exemple, vous prenez rapidement le risque d’être considéré par votre fournisseur d’accès internet comme un « spammer » et donc de voir votre connexion coupée.

C’est là qu’interviennent les autorépondeurs. Ce sont des entreprises qui mettent en place des outils permettant de faire du mass mailing. Elles se font référencer auprès des fournisseurs d’accès internet pour être présentes dans leur « white list », la liste blanche des autorités émettrices de mailing en masse approuvées.

Lorsqu’il fait une demande pour être sur la liste blanche, l’auto-répondeur va demander l’ensemble des critères pour que les mails ne passent pas en spam. Il va ensuite ajuster sa manière de fonctionner pour que les mails qu’il envoie passent la barrière des spams.

Les auto-répondeurs, au-delà du mass mailing, représentent également l’outil qui va vous permettre d’automatiser la construction de cette relation de confiance, le passage du statut de prospect à celui de client.Vous pouvez grâce à ces derniers créer une séquence de mails qui sera envoyée aux prospects. Ils vous donnent en échange de votre abonnement, également accès à un ensemble d’outils de gestion et de statistiques.

Le premier d’entre eux est la gestion de listes. L’auto-répondeur permet une gestion de listes, liste de prospects, liste de clients… Il permet de jouer avec les abonnés d’une liste à une autre. Par exemple, quand mon prospect devient client, au moment où il achète, je peux faire en sorte qu’il soit désinscrit automatiquement de la liste prospects, et qu’il soit automatiquement inscrit sur la liste clients. Ainsi, il ne recevra plus la suite de ma séquence d’emails destinés aux prospects, mais il recevra les emails concernant les clients (où nous pourrons faire plus souvent une proposition commerciale).

Deuxième outil indispensable apporté par l’auto-répondeur : la gestion des formulaires d’inscription. Il faut bien un moyen d’inscrire les gens sur les listes que vous avez créées, un moyen de convertir vos visiteurs en prospects. L’auto-répondeur va vous permettre de concevoir ce formulaire, un code HTML est généré et vous n’aurez plus qu’à copier-coller à l’endroit où vous voulez voir apparaître le formulaire sur votre blog ou votre site. Il est important de rendre ce formulaire attractif, avec par exemple un cadeau en cas d’inscription.

Le but ultime étant bien sûr de réussir à se créer une communauté de clients « fans » qui achètent parce qu’ils ont confiance, parce qu’ils vous connaissent.

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