Cibler et positionnerCréerVente

Pourquoi est-il important de définir un processus commercial ?

Le processus commercial est une
boussole pour tout entrepreneur. Il s’agit d’établir un plan d’actions
successives que vous aurez à franchir pour pouvoir vendre votre produit dans
les meilleures conditions. Si nombre de personnes pensent que la vente est une activité intuitive et se
réalise grâce  au feeling, les processus
commerciaux modernes suivent des procédures rigides liées aux systèmes de CRM et
des logiciels
d’automatisation en marketing
 qui utilisent les
informations issues du Cloud et aident les entrepreneurs à prendre des
décisions stratégiques.

Quatre étapes
sont cruciales et déterminantes dans le cheminement du processus commercial.

Connaitre le marché

Vos commerciaux doivent maîtriser
l’offre produits et services afin de pouvoir cerner la tendance du marché par
rapport au produit que vous voulez vendre ? Est-ce que c’est un produit très
recherché ou bien en trouve-t-on à tous les coins de la ville ? En répondant à
ces questions, et à bien d’autres, vous aurez une idée précise de
l’environnement commercial, ainsi que des différents aspects de la concurrence.
Les prospections vous aideront à mieux connaître et à cibler les clients, ce
qui vous permettra de personnaliser leurs besoins.

Etablir un contact avec le client : une
étape cruciale du processus

L’objectif pour tout entrepreneur est
de comprendre quels sont les leviers qui peuvent déclencher une vente. Pour ce faire, le vendeur doit parler
avec le client et tenter d’identifier si le client a vraiment besoin du produit
ou du service, si le client comprend la
valeur de cette solution pour lui ou pour son entreprise, si le client a un budget prévu pour cette
solution, si le client est la personne qui décide de l’achat ou a un accès
direct au responsable. Il s’agit
ici de choisir la meilleure approche pour que le client vous confie
spontanément ses aspirations et ses besoins. Ne lésinez pas sur les moyens mis
à votre disposition pour l’écouter et lui faire exprimer ses exigences : par le
biais du téléphone, dans son environnement professionnel, familial… Votre
principal allié à cette étape, c’est la rapidité, pour que le client ne soit
pas tenté d’aller faire de comparaison chez le concurrent, mais également pour
qu’il s’engage dans une relation durable susceptible de vous mener vers la
conclusion d’un accord.

Soumettre une offre adéquate et à
valeur ajoutée

Maintenant que vous connaissez le
client et ses exigences, vous allez pouvoir une solution personnalisée. Mais
attention, ne vous cantonnez pas à une banale offre de prix, ajoutez ce petit
plus qui séduit à coup sûr : plusieurs options pour une même offre, la formule
« deux en un », un service après-vente efficace, des promotions périodiques, un
plan de financement.

La
conclusion de la vente demande suivi et rigueur

Établir un plan relationnel avec les
clients est primordial ! À titre d’exemple : vous pouvez remercier le
client d’avoir choisi votre produit après la confirmation de la commande. À
cette étape, vous formaliserez avec lui l’accord sur lequel vous vous êtes
entendu (la date, les conditions de livraison, et éventuellement, les clauses
particulières.) La signature du bon de commande engagera le client, mais
déclenchera également toute une chaîne du processus : production, stockage de
matériel, transport sur lequel vous exercerez un suivi afin que le produit
acheté soit livré en temps et en heure et que le service soit de qualité.

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