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Franchiser n’est pas jouer

En signant leur contrat de franchise, la majorité des candidats à la
franchise n’ont pas conscience des risques potentiels auxquels la
relation de franchise les expose. Selon Rodolphe GALY-DEJEAN, l’absence
d’information entourant ces risques empêche la plupart des futurs
franchisés de les anticiper et de protéger efficacement leurs intérêts,
quand, le cas échéant, ils surviennent.

Trois exemples de situations réelles vécues par des franchisés

Imaginez
que vous avez rejoint un réseau de franchise depuis plusieurs années et
que l’une des situations suivantes se produit. Comment réagissez-vous ?

Première situation
: voilà 10 ans que vous êtes franchisé et que vos résultats vous
classent parmi les meilleurs franchisés du réseau. Au terme de votre
contrat, vous voulez vendre votre commerce (fonds de commerce et
enseigne). Votre franchiseur, qui contractuellement peut ou non agréer
l’acheteur qui va reprendre votre affaire sans avoir à se justifier,
rejette les uns après les autres les candidats à la reprise que vous lui
présentez, vous empêchant de vendre votre magasin comme vous le
souhaiteriez.

Deuxième situation : votre franchiseur
rachète un réseau. Les points de vente du réseau racheté conservent leur
enseigne et mène, sous l’égide de votre franchiseur, une politique
commerciale agressive pour gagner des parts de marché. L’un des points
de vente du réseau racheté se situe sur votre zone de chalandise et
capte une partie de votre clientèle faisant chuter votre chiffre
d’affaires.

Troisième situation : votre franchiseur lance
une campagne de communication. A la suite de cette campagne, la
clientèle se détourne de votre enseigne, votre chiffre d’affaires plonge
et les points de vente du réseau tombent en liquidation les uns après
les autres.

Deux catégories de franchisés

Il existe ainsi
en franchise de nombreuses autres situations devant lesquelles les
franchisés ne réagissent pas de la même manière en fonction de leur
capacité à gérer le rapport de force qui les lie à leur franchiseur.
Cette capacité a gérer ce rapport de force est conditionnée par leur
application à avoir anticipé ces situations critiques avant la signature
du contrat, par leur tempérament, par leur aptitude à s’entourer de
professionnels compétents, etc. Schématiquement, on peut regrouper les
franchisés en deux catégories.

Une première catégorie, la plus
importante, réunit les franchisés qui n’ont pas les moyens de faire
respecter leurs droits et leurs intérêts dans le cadre de la relation de
franchise :

  • la grande majorité des franchisés de cette
    catégorie subissent les comportements opportunistes de leur franchiseur
    sans s’y opposer,
  • d’autres se lancent dans des bras de fer
    juridiques qui se soldent par des accords transactionnels et des
    sentences arbitrales assortis de clauses de confidentialité. Quelques
    uns de ces bras de fer finissent devant les tribunaux et se concluent
    souvent par la défaite des franchisés au terme de procédures longues,
    coûteuses et stressantes.

Ces situations, dont les issues
sont en majorité défavorables aux franchisés, ont parfois des
conséquences financières dramatiques pour cette catégorie de franchisés.

Une
deuxième catégorie réunit les franchisés qui, parce qu’ils en ont le
tempérament, parce qu’ils ont su bien s’entourer ou parce qu’ils ont su
prendre, en amont de la signature de leur contrat, les dispositions
adéquates, sont en mesure de faire face à l’opportunisme de leur
franchiseur. Ces franchisés parviennent à tirer des bénéfices de leur
activité de manière durable.

Des solutions pour faire face à la première situation évoquée (cas de la revente d’un point de vente)

Une première solution consiste
à modifier la clause prévoyant la revente de votre magasin sur deux
points. Le premier de ces points doit prévoir l’obligation pour le
franchiseur de justifier par écrit les raisons de ces éventuels refus.
Le deuxième point doit viser à limiter, à deux par exemple, le nombre de
refus du franchiseur. Ainsi, ce dernier sera tenu d’agréer le troisième
repreneur que vous lui présenterez.

Une deuxième solution
part du constat qu’un organisme, une entreprise, un état ou un individu
peut d’autant plus facilement se livrer à des abus que les personnes
victimes de ces abus se taisent soit parce qu’elles ont peur, soit parce
qu’elles n’ont pas les moyens de s’exprimer. La solution consiste alors
à s’inscrire dans une dynamique collaborative et participative
favorisant la transparence. Par exemple et dans le cas des franchisés
qui nous concerne dans cet article, en acceptant de partager son
expérience, que celle-ci soit bonne ou mauvaise, avec les autres
franchisés et les candidats à la franchise. Dans d’autres domaines,
c’est ce que proposent des sites comme tripadvisor.fr pour les voyages,
lafourchette.com pour les restaurants,

… C’est l’ambition du site meilleurs-franchiseurs.fr

Si
vous voulez en savoir davantage sur les situations évoquées dans cet
article, comprendre les raisons qui poussent certains franchiseurs à
adopter des comportements opportunistes, étudier les moyens de se
prémunir et de faire face à ces comportements, si vous voulez échanger
autour d’une analyse critique des informations publiées sur le monde de
la franchise, vous pouvez participer aux formations organisées par
Rodolphe GALY-DEJEAN sur le site tassag sur ce thème. La prochaine visioconférence est programmée le mercredi 17 octobre à 18H00 (durée 45 minutes).

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