Jonathan Vidor, fondateur de JVWEB (https://www.jvweb.fr/ ), pionner du marketing digital en France, accompagne les e-commerçants à optimiser leurs espaces publicitaires et à effectuer leur passage au numérique. JVWEB, présent à Montpellier, Paris, Genève et Shangaï, poursuit son aventure à l’international et son chiffre d’affaires, 11.5 millions d’euros ne cesse de croître.

Comment avez-vous eu l’idée de JVWEB ?

J’ai créé mon premier site internet pour le plaisir, pour moi. Cela a marché et naturellement j’ai enchaîné sur un deuxième et un troisième site. Cela a même généré à l’époque de l’argent. C’était devenu une réelle passion qui m’a permis de financer mes études. A la fin de mes études, je me suis dit « cela marche ». Je peux en tirer un chiffre d’affaires et de plus c’est ma passion donc autant que je me lance là-dedans.

Est-ce que votre business model est différent ?

A l’époque, il y avait beaucoup moins de sites, d’internautes et d’achats. C’était très différent d’aujourd’hui dans la manière de fonctionner. Au début, je créais mes propres sites et j’étais sur du référencement naturel. J’avais notamment un site qui permettait d’obtenir gratuitement les différentes sonneries sur les anciens modèles de téléphone. Vous pouviez taper avec votre téléphone la musique et si vous ne vouliez pas le faire vous-même, vous appeliez un numéro surtaxé. C’est devenu une passion et à la fin de mes études des marques sont venues me voir pour me demander de travailler pour elles. La grande différence c’est donc que je ne faisais plus de sites pour moi.

Quelles ont été les grandes étapes de votre entreprise ?

La création s’est faite en 2004. En 2004, je me suis mis à faire du Google Ads jusqu’en 2009 – 2010. A cette époque, nous ne facturions uniquement qu’à la performance c’est-à-dire, par exemple, à chaque fois que nous vendions un abonnement téléphonique, nous facturions 20 euros. Il y avait donc un arbitrage à faire entre ce que je mettais dans Google Ads et le fait de vendre.

A partir de là, certains clients sont venus me voir pour me dire, « je voudrais acheter certains mots qui ne sont pas rentables car j’en ai besoin pour ma présence de marque ou pour attirer des clients en magasin ». Il était impossible de traquer tout ce qu’ils me demandaient et, en conséquence, j’ai commencé à facturer différemment en % du budget. Désormais, cette activité représente environ 80 % du chiffre d’affaires, on prend ainsi moins de risques. Ensuite, il y a 3 ans nous avons ouvert un bureau en Chine et il y a 2 ans un autre à Genève.

Avez-vous rencontré des difficultés ?

La première grande difficulté, c’est quand nous avons atteint le nombre de 20 personnes. C’était en 2012 et nous étions alors tous dans la même pièce. Nous nous parlions facilement du fait de la proximité mais aussi du fait qu’il n’y avait pas vraiment de hiérarchie. Puis, nous avons eu un bureau à part et nous ne croisions plus aussi souvent les collaborateurs. C’est à ce moment-là qu’il a fallu trouver des relais dans l’entreprise et organiser. La deuxième difficulté est quand nous avons eu des projets internationaux car nous avions dix nationalités différentes qui collaboraient.

Qui dit multi nationalités dit dix façons d’apprendre à l’école et dix façons de penser différentes. Nous avons dû changer notre manière de travailler afin de garder la richesse de l’équipe. Il nous fallait garder les talents d’autant plus que nous sommes installés à Montpellier. Une troisième difficulté était que le chiffre d’affaires en France représente 50 – 55 % de l’activité chaque année. Il y avait donc un vrai challenge à former les gens à l’étranger.

Quels ont été vos facteurs clés de succès ?

Je pense que le premier facteur clé de succès est que nous avons tout focalisé sur la qualité c’est-à-dire que nous nous sommes focalisés sur la satisfaction clients. Le but c’est de garder le client et après d’en tirer les conséquences et les axes d’améliorations. Je pense que c’est ce qui fait le succès de l’entreprise car les clients satisfaits parlent de nous autour d’eux et les autres prospects viennent spontanément. Cela explique le fait qu’il n’y ait qu’un seul commercial sur la France. La satisfaction est donc le principe fondamental puisque les clients font appel à nous sans que nous les ayons sollicités.

Ensuite, il y a les résultats parce que nous avons énormément développé nos connaissances que ce soit sur Facebook Ads ou sur Google Ads etc. Nous avons un lab et des ingénieurs qui travaillent sur le concept d’automatiser les tâches qui ne sont pas intéressantes pour un humain mais qui sont nécessaires. La machine prépare le travail et cela ne prend que quelques minutes de réaliser certaines opérations qui prenaient auparavant du temps. Nous préférons passer du temps à discuter de stratégie avec le client et sur du conseil que sur des tâches où il nous est possible de remplacer l’humain. Par exemple, nous avons un site où nous traitons la base de données pour nous permettre de géolocaliser les publicité. Manuellement, c’est quasi impossible à faire. Mécaniquement, cela a augmenté les performances de nos campagnes. Qui dit performance, dit rentabilité pour le client et donc satisfaction.

Qu’ est-ce qui vous a le plus surpris depuis le début ?

Je n’étais pas conscient au début de l’impact de notre prestation sur les clients et a contrario de l’influence de leur business sur notre activité. Ce qui est drôle c’est quand les clients viennent me voir pour réduire les publicités car ils n’arrivent pas à suivre le rythme pour les entrepôts ou les livraisons par exemple. Cela montre que nous trouvons les bonnes publicités. J’ai dû embaucher trois personnes. Je n’étais pas conscient de l’impact que nous avions.

Quels vont être vos plus grands défis à venir ?

Nous sommes actuellement une soixantaine de personnes et le grand défi va être de garder notre agilité et notre souplesse tout en grandissant. Je veux une sphère de décision rapide. Il faut garder le relationnel client pour savoir que ceux-ci puissent toujours influer sur les décisions de l’entreprise, sur comment nous allons produire nos livrables et la définition des mots-clés. Je pense que la réflexion est : « Comment ne pas transformer cela en une grosse machine ? ».

Le second est que nous travaillons déjà à l’étranger et nous allons surement ouvrir d’autres pays. Il faut donc prendre en compte le décalage horaire, ce qui peut rendre le travail complexe ainsi que la multiculturalité qui s’amplifie aussi. Le nombre de représentants d’une même nationalité augmente mécaniquement et nous ne souhaitons pas faire des groupes pays et nous souhaitons réunir tout le monde. Ce que je ne veux pas aussi c’est de bataille des services.

Un point que nous n’avions pas vu ?

Oui ! Nous faisons très attention au « take care » (prendre soin, ndlr) du collaborateur. Nous parlons souvent du fait d’installer un babyfoot, une table du billard. Cela est bien mais il ne faut pas oublier pourquoi les gens viennent travailler. Il faut donner du sens à ce que les gens font. Pour moi, le manager est là pour aider les équipes à réussir et cela implique de la disponibilité pour pouvoir traiter les difficultés rencontrées. Il faut qu’il puisse débloquer les situations difficiles et suivre réellement la personne et que la personne progresse et se voit progresser. Cela a basculé, il y a 3 ans chez nous, cela a permis je pense d’accélérer notre développement car les salariés progressent et donc l’entreprise aussi. La satisfaction client a largement augmenté depuis que nous l’avons mise en place et cela permet de gérer de moins en moins de problèmes. 

4 Conseils de Jonathan Vidor 

• Mettre en vente le plus tôt possible : je pense qu’il vaut mieux mettre le produit rapidement sur le marché et prendre un maximum de feed back (retour, ndlr) plutôt que de rester enfermé dans sa pensée de créateurs d’entreprise ou d’ingénieurs. Il faut savoir pourquoi les clients vont acheter, ce qu’ils trouvent bien et ce qu’ils ne trouvent pas bien. On gagne un temps énorme. Au lieu de mettre 4 ans à atteindre ce que l’entreprise sera, on en prend deux.
• Améliorer le plus vite possible : Une fois qu’on a suivi le premier conseil, il faut prendre acte et agir rapidement. Une fois qu’on sait ce qu’on doit améliorer, il faut éviter de laisser le feed-back sans réponse sinon cela n’a pas une grande utilité.
• Avoir un réseau : j’ai eu la chance de participer à plusieurs G20 des entrepreneurs donc des entreprises plutôt en croissance et dans le digital. J’ai connu les hauts et les bas du quotidien et cela me permet d’échanger. On voit qu’on est un grand nombre à avoir finalement les mêmes problèmes. Quand un entrepreneur a déjà la solution ou un début de solution, on peut le mettre en place. On échange et cela permet de s’améliorer plus rapidement sur toutes les parties : commerciales, administratives, l’organisation de l’entreprise… On peut aussi avoir des retours sur les erreurs à ne pas faire.

• Repousser la date de levée de fonds : je pense que dans certains cas, cela fait penser à comment on va dépenser l’argent levé et non pas sur comment trouver des clients et être rentable. Une fois l’argent dépensé, cela peut vite causer problème.