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Bien préparer sa société avant de la céder : quels sont les facteurs clés de succès ?

Vendre sa société pour laquelle on a tant investi est toujours un moment complexe. Cette action requiert beaucoup de perspicacité. Bien préparer sa société avant de la céder demande de prendre en compte les collaborateurs pour leur permettre de vivre ce moment difficile avec le maximum de sérénité. Choisir de vendre sa société est l’une des décisions les plus importantes de la vie d’un entrepreneur. En amont de la vente, l’actionnaire dirigeant doit se poser les bonnes questions pour optimiser le process.

Pourquoi vendre ?

Comprendre les motivations de la vente peut orienter le projet de cession vers une typologie particulière de montage (LBO minoritaire/majoritaire, cession à 100%), de structuration du prix (paiement cash, échange de titres, complément de prix, …), et d’accompagnement du dirigeant.

Certaines options ne sont pas pour autant exclusives. Ainsi, prenons l’exemple d’un dirigeant dont l’entreprise représente l’essentiel de son patrimoine. Celui-ci souhaite aujourd’hui sécuriser tout ou partie de sa valeur. Il pourra étudier en parallèle (c’est ce que l’on appelle le « dual track », ndlr) les pistes industrielles (cession à 100%) et financières (cession partielle) puis arbitrer en fonction des offres reçues.

Quand lancer un process ?

Il faut compter, en moyenne, entre 6 et 9 mois pour réaliser de A à Z une opération de cession. Notamment la préparation du dossier, le management meetings, la mise en concurrence, l’audit, la négociation des offres et de la documentation juridique). L’entrepreneur qui souhaite céder l’intégralité du capital (retraite, nouveau projet, etc.) devra également prendre en compte une « période de passation ». En effet, le repreneur pourrait lui demander une période de passation. Usuellement 6 mois à 2 ans et sur laquelle un éventuel complément de prix pourrait être indexé.

Le choix du moment auquel lancer le process doit aussi dépendre d’autres facteurs. Par exemple, attendre mi-année pour intégrer les chiffres de l’année en cours dans la valorisation .. Mais aussi viser un moment où la société affiche une bonne croissance et à l’inverse, ne pas risquer d’attendre un cycle baissier, profiter d’un haut de marché boursier (le référant pour la valorisation), etc.

Qui va m’accompagner ?

N’hésitez pas à avoir recours à une banque d’affaires pour plusieurs raisons. Il est toujours bon de se faire accompagner par des experts bancaires. Ceux-ci vont gérer les phases complexes et chronophages du processus de vente, identifier et mobiliser les acquéreurs (en plus de ceux éventuellement déjà identifiés). De plus, ils vont surtout créer un climat de concurrence entre eux propice à l’optimisation des conditions de l’opération. La banque d’affaires peut également participer à la sélection des autres conseils (avocats, fiscalistes, auditeurs, etc.)

Quelle histoire ?

Comme dans bien d’autres occasions, le « story-telling » est essentiel pour convaincre les acquéreurs potentiels. L’histoire de la société ainsi que ses perspectives se consignent d’abord dans le “memorandum d’information”, dossier de présentation préparé par la banque d’affaires. Celui-ci sera communiqué aux acquéreurs ou investisseurs intéressés. Les projections financières doivent être mises en perspective avec l’histoire de la société. Toutes les phases de la société doivent être racontées de manière cohérente (lancement, structuration, développement,…) pour faire apparaître la société comme suffisamment mature pour changer d’actionnaire.

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