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Bien préparer sa société avant de la céder : quels sont les facteurs clé de succès ?

Choisir de vendre sa société est l’une des décisions les plus importantes
de la vie d’un entrepreneur. En amont de la vente, l’actionnaire dirigeant doit
se poser les bonnes questions pour optimiser le process.

Pourquoi vendre ?

Comprendre les motivations de la vente peut orienter le projet de cession
vers une typologie particulière de montage (LBO minoritaire/majoritaire,
cession à 100%), de structuration du prix (paiement cash, échange de titres,
complément de prix, …), et d’accompagnement du dirigeant.

Certaines options ne sont pas pour autant exclusives. Prenons l’exemple
d’un dirigeant dont l’entreprise représente l’essentiel de son patrimoine et
souhaite aujourd’hui sécuriser tout ou partie de sa valeur. Il pourra étudier
en parallèle (c’est ce que l’on appelle le « dual track », ndlr) les pistes
industrielles (cession à 100%) et financières (cession partielle) puis arbitrer
en fonction des offres reçues.

Quand lancer un
process ?

Il faut compter, en moyenne, entre 6 et 9 mois pour réaliser de A à Z une
opération de cession (préparation du dossier, management meetings, mise en
concurrence, audit, négociation des offres et de la documentation juridique).
L’entrepreneur qui souhaite céder l’intégralité du capital (retraite, nouveau
projet, etc.) devra également prendre en compte une « période de passation »
qui pourra être demandée par le repreneur (usuellement 6 mois à 2 ans), et sur
laquelle un éventuel complément de prix pourrait être indexé.

Le choix du moment auquel lancer le process doit aussi dépendre d’autres
facteurs : attendre mi-année pour intégrer les chiffres de l’année en cours
dans la valorisation ; viser un moment où la société affiche une bonne
croissance et à l’inverse, ne pas risquer d’attendre un cycle baissier,
profiter d’un haut de marché boursier (le référant pour la valorisation), etc.

Qui va m’accompagner ?

Il est recommandé d’avoir recours à une banque d’affaires pour plusieurs
raisons : gérer les phases complexes et chronophages du processus de vente,
identifier et mobiliser les acquéreurs (en plus de ceux éventuellement déjà
identifiés) et surtout créer un climat de concurrence entre eux propice à
l’optimisation des conditions de l’opération. La banque d’affaires peut
également participer à la sélection des autres conseils (avocats, fiscalistes,
auditeurs, etc.)

Quelle histoire ?

Comme dans bien d’autres occasions, le « story-telling » est essentiel pour
convaincre les acquéreurs potentiels. L’histoire de la société ainsi que ses
perspectives sont d’ailleurs consignées dans le “memorandum d’information”,
dossier de présentation préparé par la banque d’affaires destiné à être
communiqué aux acquéreurs ou investisseurs intéressés. Les projections
financières doivent être mises en perspective avec l’histoire de la société.
Toutes les phases de la société doivent être racontées de manière cohérente
(lancement, structuration, développement,…) pour faire apparaître la société
comme suffisamment mature pour changer d’actionnaire.

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