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Études de marché : du quali, du quanti, mais surtout du terrain !

La plupart des créateurs connaissent désormais l’importance de réaliser des études de marché avant de se lancer. Celles-ci permettent à la fois de préciser son projet et de disposer d’un premier aperçu de la demande dont on bénéficiera. Une des méthodes d’enquête reste cependant sous-employée, il s’agit de l’étude terrain. 

Les deux méthodes les plus préconisées par les écoles, facultés et les différentes structures « accompagnatrices » sont les études qualitatives et quantitatives

Étude qualitative : du temps mais des retours pertinents

Concernant la première, elle permet de définir les grandes lignes de votre projet grâce à des entretiens individuels ou collectifs. Celle-ci s’organise essentiellement autour de questions ouvertes. De plus, elles nécessitent certains talents d’animation. Il faut noter que l’analyse d’une étude qualitative prend généralement plus de temps car il s’agit d’analyser les réponses une par une. Elle est également généralement plus longue et difficile à administrer.

Elle a cependant l’avantage de générer des retours de meilleures qualités. Des propositions peuvent vous permettre non seulement d’améliorer votre produit ou service mais également de vous faire part de problématiques auxquelles vous n’aviez pas pensé. Les réponses peuvent être source de développement pour le futur. 

Étude quantitative : la masse avant tout

La seconde s’effectue généralement de façon plus large par la diffusion de questionnaires. Ceux-ci seront ensuite traités sous forme de données statistiques. Afin de s’assurer de sa viabilité, il convient de suivre une démarche rigoureuse. La phase la plus importante et peut être la plus technique tient dans le choix de la méthode d’échantillonnage, dans sa mise en œuvre mais également dans la mise en place en amont d’une méthode de traitement de données automatisé.

Les techniques probabilistes offrent davantage de garanties alors que les démarches non probabilistes sont plus simples à appliquer. De nombreuses publications décrivent ces deux procédés. La faiblesse de l’étude quantitative réside dans le fait que généralement les questions sont très majoritairement fermées et que les réponses aussi. Rien n’empêche de laisser une ou deux questions ouvertes mais elles ne pourront être analysées de la même manière. Aussi, les études quantitatives ont tendance à faire l’objet d’une attention moindre de la part des clients.

Étude du terrain : pour plus de fiabilité

Un autre outil, à la fois plus simple et offrant d’avantages de garanties devrait être plus largement utilisé, il s’agit de l’étude terrain. Une fois votre plan d’affaire et budget prévisionnel élaborés grâce aux démarches qualitatives et quantitatives, vous disposez des caractéristiques et éléments commerciaux relatifs à votre projet. C’est alors qu’il convient de procéder à l’étude terrain. 

Celle-ci consiste à se présenter à de futurs clients potentiels et à leurs vendre votre bien ou service, avant même qu’il ne soit disponible. Pour ce faire, emportez quelques supports de communication, de votre prototype si vous en disposez. Mettez-vous en situation de vente, y compris en annonçant le prix. Si votre rendez-vous se révèle concluant, indiquez votre démarche à votre prospect. De plus, précisez-lui les délais dans lesquels il disposera de son acquisition.

A l’inverse, si la vente échoue, demandez à votre interlocuteur la cause de son refus. Si plusieurs « clients test » vous présentent la même objection, vous disposerez d’une indication sérieuse pour réorienter votre projet. Ce type d’étude vous permet également d’évaluer votre démarche commerciale. En fonction de vos résultats, vous saurez si vous pouvez vous lancer pour de bon ou s’il est préférable d’apporter quelques ajustements. Vous augmenterez ainsi considérablement vos chances d’investir vos financements et votre temps à bon escient.

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