BusinessChronique d'un entrepreneurEntrepreneur

Être un pro de la vente ! C’est possible !

Thomas de Bourayne, fondateur de la plateforme Credif.fr, nous partage sa vision de la vente. L’entreprise lancée en mars 2015 compte à ce jour près de 600 entreprises financées à hauteur de 55 millions d’euros.

Pour bien comprendre, que fait Crédit.Fr ?

C’est une solution de crowdlending, de financement participatif, qui permet à des TPE / PME d’emprunter facilement et sans bureaucratie. Nous avons 24 000 prêteurs sur notre site et qui sont des particuliers et des institutionnels. Les entreprises viennent chercher de l’argent chez nous car nous avons une pré-réponse performante et rapide et de plus nous nous engageons à donner une réponse définitive dans les 48 heures. La deuxième raison qui les incite à s’adresser à nous c’est que nous ne demandons pas de caution et que nous n’appliquons pas de pénalités en cas de remboursement anticipé. Nous garantissons également le déblocage des fonds en 10 jours parce que les collectes de fonds se réalisent en un temps record. Ensuite, nous pouvons financer des besoins que les banques ne financent pas, non en raison des risques intrinsèques mais en raison des besoins financés. Si vous avez par exemple besoin de trésorerie pour vous développer par exemple. Nous sommes complémentaires au secteur bancaire car certaines entreprises se financent en partie avec leur banque. Tout peut se faire online et vous pouvez effectuer votre demande depuis votre iPhone ou tablette. Nous avons tout de même un call avec notre équipe commerciale afin que nous cernions avec précision les demandes particulières. De l’autre côté, nous donnons du sens à l’investissement en allant dans l’économie réelle et notre rendement est supérieur aussi à la moyenne.

Comment êtes-vous organisés ?

Nous avons une équipe marketing qui est chargée d’attirer des clients que ce soient des prêteurs individuels ou des emprunteurs. Nous avons reçu 17 000 demandes l’année dernière ce qui est révélateur de la pléthore de demandes. Nous sommes en conséquence sélectifs sur les emprunteurs. Cette équipe s’occupe d’analyser les demandes. Nous avons une équipe de relation-investisseurs et une équipe de relations avec nos prêteurs, une équipe de développement IT pour que le parcours client et le site soit le plus ergonomique possible. Enfin, nous avons une équipe commerciale qui traite tous les leads que nous recevons et qui rentre en contact avec nos clients finaux qui sont les emprunteurs, les brockers ou les courtiers.

Comment est-ce que vous communiquer différemment suivant ces deux cibles ?

Il y a en effet deux types de communication pour les deux cibles qui n’ont pas les mêmes attentes. L’entreprise souhaite une réponse rapide la plus rapide possible et que nous couvrions sa demande en financement alors que les investisseurs ont besoin d’être rassurés sur l’analyse du risque sur notre plateforme et savoir qu’elle est extrêmement rigoureuse. Il s’agit aussi de donner du sens à leur épargne mais aussi obtenir un bon rendement.

Est-ce que vous avez une bonne connaissance client ?

Effectivement, nous avons beaucoup travaillé sur la data avec un algorithme de score pour être capables de sourcer mais aussi de décider les dossiers que nous allions accepter. Pour la décision finale ainsi que pour la vente du crédit à l’entreprise, nous avons mis en place bien sûr une intervention humaine. L’entreprise a fait sa demande sur internet mais ne connaît pas toujours notre manière de financer. Et a contrario, notre équipe de vente a besoin de faire la découverte du client mais aussi d’expliquer ce que l’on fait, nos avantages et qui nous sommes. De la même manière, il s’agit de le faire pour nos prêteurs.

Que faites-vous en termes de formation des commerciaux ?

Nos commerciaux ont des formations quand ils arrivent notamment chez nous. Leur discours est formaté et rodé car il s’agit de bien faire comprendre ce que nous apportons. Le besoin client reste le même donc nous n’adaptons pas trop nos discours si ce n’est à l’une ou l’autre des catégories de « clients ». La vente passe par une compréhension des attentes et des besoins du client, il faut les avoir bien analysés en amont.

Comment vendez-vous finalement ?

Avant tout, nous avons 96 % de nos emprunteurs qui recommanderaient credit.fr car l’emprunt se fait rapidement et sans bureaucratie. Finalement c’est avant tout un travail sur la satisfaction client qui va entraîner notre chiffre d’affaires. Sinon nous faisons beaucoup d’affiliation, de google et un maximum d’emailing à toutes les TPE de France afin de faire connaître notre solution.

Avez-vous des bonnes pratiques commerciales ?

Déjà nous avons réalisé de multiples tests sur notre discours afin de le peaufiner. Je trouve que c’est une bonne pratique et je pense que nous n’avons pas hésité à tester de nombreuses techniques afin de savoir ce qui marche le mieux et ce qui marche bien. Il faut à la fois que l’information soit générale sur le site car l’entreprise sait très bien ce que nous faisons mais il faut qu’elle sache également ce que nous sommes capables de financer et de réaliser. Le spectre est assez large donc il ne faut pas qu’il ne soit ni trop large, ni trop spécifique pour attirer un maximum d’entreprises.

Vous avez tout de suite connu le succès ?

Nous avons eu beaucoup de demandes d’emprunts dès le départ car il existe une vrai demande des entreprises françaises pour ce type de financement alternatif. Les préteurs en revanche ont nécessité plus d’efforts de notre part, aujourd’hui avec le nombre de préteurs que nous avons, le bouche à oreille s’est développé de manière exponentielle et donc nous faisons moins d’actions qu’autrefois. Plus nous sommes connus et nous finançons de nouvelles entreprises, plus de manière mécanique nous avons de nouveaux préteurs. Ils voient que tout se passe bien et sont aussi rassurés par la présence de préteurs institutionnels.

Est-ce qu’on peut se passer d’internet pour vendre ?

Nous sommes un pure player donc j’aurais tendance à dire non dans notre cas. Sans internet, nous ne pourrions pas avoir autant de dossiers. Il faut en revanche tout automatiser au maximum sur internet. Dans notre cas, 100 % de la demande se fait online donc nous sommes allés loin dans l’automatisation. Du côté des préteurs, tout se fait également en ligne. Il y a d’ailleurs beaucoup moins d’interactions. En moins de deux minutes vous pouvez avoir un compte opérationnel et utiliser nos services. A noter que dans notre cas, nous nous rémunérons sur les emprunteurs.

Avez-vous mis en place des instruments comme des tchats ?

Nous avons opté pour non car je pense que notre site est suffisamment ergonomique. Il y a peu de nécessité d’être accompagné dans le parcours. Nous récupérons rapidement les informations dont nous avons besoin donc nous n’en voyons pas vraiment l’utilité. Je conseille l’utilisation d’outil marketing online pour prendre l’avis des clients surtout si vous êtes sur le web. Il y a différents séquencements au cours desquelles nous recueillons l’avis de nos clients et nous pratiquons des sondages réguliers afin d’avoir leurs retours.

Auriez-vous des conseils à donner pour développer ses ventes ?

Il faut bien entendu être à l’écoute du client et être au maximum transparent. Nous le sommes vraiment sur notre mode de facturation et notre rémunération. Il n’y a pas de frais cachés et nous avons un produit relativement simple que ce soit pour les prêteurs ou les emprunteurs. La simplicité est un facteur clef pour la vente. 

« Avant tout, nous avons 96 % de nos emprunteurs qui recommanderaient credit.fr car l’emprunt se fait rapidement et sans bureaucratie. »

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