Une bonne idée ne suffit pas. Ce qui distingue une entreprise qui décolle d’une autre qui s’essouffle, c’est souvent son modèle économique. Autrement dit : la façon dont elle gagne de l’argent. C’est ce choix, parfois invisible pour le consommateur, qui détermine la croissance, l’agilité et même l’identité d’une société.
La puissance d’un modèle bien pensé
Un modèle économique, ce n’est pas seulement un prix de vente. C’est l’ensemble des mécanismes qui font qu’une entreprise est rentable : sa manière de produire, de distribuer, de fidéliser et de se financer. Changer ce modèle peut tout bouleverser : une entreprise déficitaire peut devenir florissante, un marché saturé peut retrouver de la vitalité.
En France, plusieurs sociétés ont démontré que ce n’est pas toujours la technologie ou le produit qui fait la différence, mais la manière de le vendre et de le monétiser.
Exemple 1 : BlaBlaCar et l’économie collaborative
Quand Frédéric Mazzella lance BlaBlaCar, le covoiturage existe déjà. Les petites annonces en ligne permettent depuis longtemps aux conducteurs de proposer des places à bord de leur voiture. Ce qui change tout, c’est la plateforme et surtout son modèle économique.
BlaBlaCar ne vend pas un service de transport : elle organise une mise en relation. Le conducteur n’est pas un chauffeur professionnel, mais un particulier qui partage ses frais. L’entreprise, elle, se rémunère en prélevant une commission sur chaque réservation.
Ce modèle a permis d’aligner les intérêts de tous : le conducteur rentabilise son trajet, le passager voyage à moindre coût, et BlaBlaCar touche un revenu à chaque transaction. Résultat : plus de 100 millions de membres aujourd’hui et une activité rentable dans plusieurs pays.
Ce modèle a aussi rassuré les autorités en évitant la concurrence frontale avec les taxis, contrairement à Uber qui a connu de vives tensions en France.
Exemple 2 : Michel et Augustin et le modèle “love brand
Les deux fondateurs de Michel et Augustin n’ont pas inventé les biscuits. Mais leur modèle économique a transformé leur PME en une marque iconique. Leur pari : vendre non pas un produit alimentaire banal, mais un univers joyeux, presque communautaire.
Leur modèle repose sur une combinaison originale : des prix légèrement premium, un marketing très incarné et une proximité assumée avec les consommateurs. Ils organisent des événements, ouvrent les portes de leurs locaux au public, et créent une relation presque amicale avec leurs clients.
Résultat : un produit de grande consommation devient un objet d’attachement. Les consommateurs acceptent de payer plus cher parce qu’ils achètent plus qu’un biscuit : ils achètent un récit, un ton, une personnalité. Ce modèle leur a permis d’entrer dans les rayons des plus grands distributeurs tout en gardant une image artisanale.
Exemple 3 : Back Market et l’économie circulaire
Back Market, fondé en 2014, a bouleversé la façon dont les Français consomment des produits électroniques. Son modèle repose sur le reconditionnement : elle ne fabrique rien, elle met en relation des reconditionneurs certifiés avec des consommateurs à la recherche d’appareils moins chers.
Ce modèle a permis de créer un marché de masse pour des produits qui étaient autrefois considérés comme de seconde zone. Grâce à une garantie systématique, une expérience d’achat soignée et des prix compétitifs, Back Market a transformé la perception du reconditionné.
L’entreprise se rémunère via une commission sur chaque vente, ce qui lui permet de croître sans supporter les coûts lourds de production. Aujourd’hui, elle pèse plusieurs milliards d’euros et s’impose comme un leader mondial de la “seconde vie” des appareils électroniques.
Pourquoi changer de modèle peut sauver une entreprise
Les exemples abondent d’entreprises qui ont changé de trajectoire en modifiant leur modèle économique. Certains restaurants sont passés de la vente à la carte à un système d’abonnement hebdomadaire de repas livrés à domicile. Des médias, longtemps dépendants de la publicité, ont choisi l’abonnement pour retrouver une indépendance éditoriale.
Changer de modèle oblige à repenser la relation avec le client. Cela peut vouloir dire cibler un nouveau public, revoir ses coûts fixes, ou se concentrer sur la valeur d’usage plutôt que sur la propriété.
Les risques et les résistances
Toutefois, changer de modèle n’est pas sans risque. Les clients peuvent ne pas suivre, les équipes internes peuvent avoir du mal à s’adapter, et le financement nécessaire à la transition peut peser lourd.
Plusieurs enseignes françaises de prêt-à-porter ont tenté de passer à un modèle “direct to consumer” en fermant des boutiques pour vendre exclusivement en ligne. Certaines y sont parvenues, d’autres ont perdu leur base de clients fidèles attachés au contact physique.
Une question de survie
Pour les entreprises d’aujourd’hui, la réflexion sur le modèle économique n’est pas une option secondaire. Elle peut déterminer la survie sur un marché où les habitudes de consommation évoluent vite.
L’abonnement, l’économie de la fonctionnalité (payer pour l’usage plutôt que pour la possession), l’économie collaborative ou circulaire : tous ces modèles ouvrent de nouvelles perspectives. La question n’est pas seulement de savoir quel produit lancer, mais sous quelle forme le proposer et comment créer une relation durable avec le client.