Business plan : Les erreurs financières à ne pas faire

Vous vous apprêtez à rédiger la fameuse partie financière du business plan. L’exercice est redouté par beaucoup d’entrepreneurs. Pourquoi ? Peur de ne pas maîtriser la comptabilité ou les termes financiers. Non maîtrise d’Excel. Maladresse avec les chiffres. Pourtant, les principales erreurs que l’on rencontre sont souvent des erreurs de bons sens.

Les erreurs de forme 

Il faut faciliter le travail de lecture de votre modèle financier et de votre partie financière. Ce n’est pas à votre interlocuteur de faire des efforts de compréhension. On rencontre souvent des fichiers Excel ou des tableaux incompréhensibles sur lesquels toute l’information est regroupée sur un seul onglet.
Une règle de base est à respecter : il faut différents onglets pour chaque partie avec au minimum : 

On distinguera par ailleurs deux types d’hypothèses : 

Erreur numéro 2 : Les données et hypothèses qui tombent du ciel

Une autre erreur classique de forme consiste à oublier de justifier les hypothèses. En effet, le financeur sait que votre modèle financier est faux. Pourquoi ? Car personne ne peut prédire l’avenir !

Il souhaite surtout vérifier la cohérence de votre propos et de votre raisonnement ainsi que le professionnalisme de votre démarche. Il cherche à se rassurer et la capacité à justifier les hypothèses sert cette mission.
Dès lors, le plus important n’est pas tant le résultat mais la justification des hypothèses. Vous devez donc, dans votre business plan et dans votre modèle, justifier chaque hypothèse rentrée à la main en indiquant pourquoi vous avez choisi tel chiffre, et quelles sont vos sources. Plus les sources sont fiables (données du terrain) plus votre information sera considérée comme solide. 

Ainsi il est préférable de dire « Notre taux de conversion sera de 1.5% car nous avons actuellement un taux de 1% mais la fidélisation des clients nous permettra de d’augmenter de 50% » plutôt que « notre taux de conversion sera de 1.5% car c’est le taux de nos concurrents » (même si avoir cette donnée est déjà intéressant). 

Bref, il faut retenir que ce qui compte le plus : justifier les hypothèses. 

Ensuite, le débat se portera uniquement sur les hypothèses (« je vous trouve optimiste avec ce taux de conversion car dans nos précédents investissements nous avions plutôt un taux de … ») et non sur les résultats qui ne sont que la résultante des hypothèses. 

Le travail consistera alors à établir des scénarios et voir ce qui se passe lorsque l’on fait varier les hypothèses. 

Erreur classique : surestimer ses hypothèses

C’est le cas de… tout entrepreneur ! Il est très rare de sous estimer son chiffre d’affaires et de surestimer ses coûts. Pourtant cette erreur entraîne deux désavantages : 

Les erreurs classiques en matière d’optimisme :

On appelle « effet temps », le fait que tout est plus dur au début ! Le taux de conversion sur un site est toujours plus bas par rapport à son potentiel le jour du lancement que 18 mois plus tard, même si l’on n’a rien changé.

Pourquoi ? Car le simple fait d’avoir existé, d’avoir été vu et reconnu augmente la confiance de l’acheteur.
Un commercial est toujours moins efficace au début qu’un an plus tard. Il a pris suffisamment de « non » en rendez-vous pour se former et adapter son discours. 

De même, le fait d’aller sur un salon est plus efficace un an après la création quand vous avez déjà fait 10 salons et que l’on vous reconnaît. Dès lors, l’effet temps doit se voir dans votre modèle financier. Soyez plus pessimiste au début et un peu plus optimiste avec le temps.

Il y a de nombreuses possibilités d’erreur dans un modèle financier. Il est impossible de tomber juste. Mais l’idée est d’être cohérent et de pouvoir se justifier pour être crédible.

Votre objectif est de bien prévoir vos besoins de financement. Nous verrons d’autres erreurs à éviter dans un prochain article.

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