La reprise d’entreprise est une étape délicate pour le repreneur qui doit convaincre le cédant de son aptitude à gérer l’entreprise. A ce titre, le parallèle entre la rencontre entre le beau-père et le possible gendre et celle entre le reprenant et le cédant n’est pas vain.
Convaincre le cédant, une étape décisive
Dès les premiers entretiens repreneur/cédant, le dirigeant-fondateur présente, dans sa posture psychologique, beaucoup de similitudes avec le père qui marie sa fille unique.
A ses yeux, les prétendants ne présentent jamais assez de qualités pour « mériter » son enfant chéri.
Demander la main de la fille, ou prendre en mains l’entreprise, la comparaison ne manque pas d’intérêts…
En effet, pour accéder à la fille, le prétendant-repreneur devra convaincre le « père » qu’il présente tous les attributs d’un bon parti. Il devra en particulier le rassurer sur les points suivants :
- Saura-t-il rendre sa fille heureuse? (management des équipes)
- Est-il sérieux et sincère dans sa démarche? (le repreneur a-t-il un vrai « coup de cœur » pour l’entreprise)
- Saura-t-il lui assurer un avenir stable et épanouissant? (pérennité du corps social)
- Dispose-t-il d’une « situation » digne d’elle? (apport personnel et capacité à fédérer des financiers)
- Présente-t-il un « projet de vie » convainquant? (Business Plan, axes de développement)
- Traitera-t-il avec égards sa « belle-famille »? (période d’accompagnement, usage de la garantie d’actif-passif, respect des membres de la famille restant dans l’entreprise)
- Saura-t-il incarner et faire vivre les valeurs inculquées à sa progéniture? (culture d’entreprise, esprit-maison)
Avant de séduire la fille, il lui faudra séduire le père, sans négliger la mère pour autant !
Il faudra donc bien du talent au prétendant avant de pouvoir publier les bancs (closing), et plus encore pour célébrer les noces…d’argent !